on monia mittareita, jotka yrittäjien on tiedettävä liiketoimintaansa hoitaessaan. Asiat, kuten bruttokate ja myytyjen tavaroiden kustannukset, ovat olennaisia tietoja yrityksesi hallintaan.
pari muutakin hyvin tärkeää numeroa eksyy välillä sekaan. Ne ovat asiakkaan elinikäinen arvo (LTV) ja hankintakustannukset (CAC).,
Yksinkertaisesti sanottuna, sinun täytyy tietää, kuinka paljon arvoa asiakas tuo yrityksesi elinkaaren aikana teidän suhdetta. Ja sinun täytyy tietää, kuinka paljon rahaa se vaati saada asiakkaan liiketoimintaa.
miksi? Koska kun tiedät, kuinka paljon asiakas on syytä sinulle, voit alkaa miettiä, miten paljon sinun täytyy viettää houkutella heitä, ja/tai kuinka tehokkaasti sinun täytyy olla pysymään pelin. Se voi olla iso juttu ja nämä laskelmat voivat auttaa sinua tekemään päätöksiä/muutoksia tarpeen parantaa suorituskykyä yrityksesi.,
Jos puhut Rahoitus-ja kirjanpitohenkilöiden kanssa, nämä laskelmat voivat olla hyvin yksityiskohtaisia ja monimutkaisia hyvin nopeasti. Meidän tarkoituksiimme, mennään vähän korkeammalle tasolle.
Miten lasketaan elinikäinen arvo (LTV)
LTV edustaa tuloja/voiton saat asiakkaalta koko suhde—ei vain yhden myyntiin, mutta kaikki tuloja tuottavaa toimintaa harjoittaa kanssa, että asiakas.,
Voit laskea sen näin:
keskiarvo myynti X keskimääräinen lukumäärä toista liiketoimet X keskimääräinen säilytysaika asiakas (vuosina).
tämä laskelma toimii suurten kertaluonteisten myyntitapahtumien sekä toistuvien liiketoimien osalta. Sinun tulee myös ottaa huomioon kaikki huolto-tai huoltopalvelut, joita saatat tehdä osana kokonaistuloja.
katsotaanpa käyttää esimerkkinä yritys, joka on erikoistunut lämmitys -, ilmanvaihto-ja ilmastointijärjestelmät., Se myy suuri kaupallinen ilmasto-ohjausjärjestelmät, että voi maksaa missä tahansa alkaen $15.000 $100,000, asiakkaasta riippuen, mutta keskimäärin 25 000 dollaria.
jatkuvan suhteen arvo
liikesuhde ei yleensä lopu siihen. Asiakkaat käyttävät yritystä yleensä järjestelmän ylläpitotarpeisiin keskimäärin 15 vuoden ajan alkuperäisen oston jälkeen.,
Joten käyttämällä kaavaa liiketoiminnan alkuvaiheessa myynti laskelma olisi:
$25,000 keskimääräinen myynti X 1 tapahtuma (järjestelmän hankinta) X 1 (meidän säilyttäminen korko on rajattu tämän suuri kertaluonteinen hankinta-arvo) = $25,000
Kuitenkin, siellä on jatkuva ylläpito, joka tulee omistaa nämä järjestelmät, kuten tarkastus kanavaan työtä ja moottorit, uudet suodattimet, jne. Vuosihuolto maksaa omistajalle keskimäärin 150 dollaria., Niin, tämä saa lisättyä osaksi laskelma sekä:
$150 keskimääräinen myynti X 1 vuosihuolto kaupan vuodessa X 15 vuotta = $2,250
Joten, meidän yleinen LTV tulee $27,250.
Miten lasketaan hankintameno (CAC)
Nyt tiedämme, mitä asiakkaan on syytä liiketoimintaa, meidän täytyy määrittää, kuinka paljon se maksaa saada uusi asiakas ostaa järjestelmän. Sitä varten meidän on tiedettävä, kuinka paljon rahaa käytämme myynti-ja markkinointiponnisteluihimme.,
laskemiseksi SERT, kaava olisi:
(Myynti, kustannukset + markkinoinnin kulut) / Määrä uusia asiakkaita on hankittu oman toiminnan
tässä esimerkissä yritys, heillä on yksi myyjä, joka tienaa 70 000 dollaria vuodessa ja vuotuinen liiketoiminnan kustannuksia ylimääräisen $10 000 työnsä (esim. toimistotarvikkeet, kuljetus, tietokoneet). Yhtiö käyttää vuosittain 100 000 dollaria lisää markkinointiin (esim.verkkosivut, Hakukonemarkkinointi, Messut, suoramainokset, printtimainokset). Näiden ponnistelujen tuloksena yhtiö hankkii keskimäärin neljä uutta asiakasta kuukaudessa., Joten, meidän CAC laskennassa tulee:
($80,000 myynnin kustannukset + $100,000 markkinoinnin kulut) / 48 uutta asiakasta per vuosi = $3,750 per asiakas
mitä tämä kaikki tarkoittaa?
näiden laskelmien avulla voit määrittää yrityksesi pitkän aikavälin elinkelpoisuuden. Tässä esimerkissä LTV on suurempi kuin CAC, mikä on hyvä. Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa vähemmän kuin kokonaisarvo liiketoiminnalle. Tämä asettaa liiketoiminnan suotuisaan asemaan sen kasvaessa.
mutta, mitä jos vastakohta olisi totta? Entä jos CAC oli suurempi kuin LTV esimerkkiyhtiössämme?, Mitä jos he myisivät vain yhden järjestelmän joka toinen kuukausi? Yhtäkkiä huomaa, että bisnes on vaarassa.
($80,000 myynnin kustannukset + $100,000 markkinoinnin kulut) / 6 uusia asiakkaita per vuosi = 30 000 dollaria
nyrkkisääntö yrityksesi
Riippuen vertailukohtana tarkastellaan, erittäin yleinen ohje yrityksille on, että teidän LTV pitäisi olla 2,5-3 kertaa oman SERT.
Joten, jos asiakas on arvoltaan $100 yli elinaikanaan, sen ei pitäisi maksaa enemmän kuin $40 (at 2,5 kertaa suhde) hankkia niitä.