” toimiiko SPIFF-ohjelmasi vielä?””Toimivatko myyntipuheet oikeasti?”Nämä ovat yleisiä versioita samasta kysymyksestä, joka on ilmaantunut meille kymmenissä keskusteluissa ensimmäisestä päivästä lähtien 360senttisenä. Se on ihan hyvä kysymys, todella, myynti SPIFs on kannustin taktiikka lähes yhtä vanha kuin myynnin itse, joten vaikka voisi olettaa, että taktiikka saada väsynyt, meidän täytyy myös muistaa, miksi kannustimia toimi ollenkaan.,
asianmukaisesti suunnitellut ja toteutetut kannustimet painavat nappeja aivoissamme, jotka hyödyntävät ihmisluontoamme. Meillä on synnynnäinen halu muuttua. Yksinkertaistaminen: ilman radikaalia uudelleenkirjoittamista oikea kannustin vain käynnistää sen, mikä on jo olemassa.
enemmän kriittisiä liiketoiminnan kysymys tulee sitten kustannuksia muuttaa käyttäytymistä vs. arvo että se palaa, tai SPIFF program ROI. Loppujen lopuksi monet merkit käyttävät kymmeniä tai jopa satoja miljoonia dollareita kannustimiin vuodessa, ja useimmat ovat samaa mieltä siitä, että se toimii jollain tasolla., Nykyisessäkin datavetoisessa maailmassa monet ovat kuitenkin vielä ymmällään siitä, miten heidän SPIFF-sijoituksensa tuotto voidaan määrittää tai ilmaista.
Onneksi viime 360insights asiakas tapaustutkimus tarjoaa meille erinomaisia periaatteita ja taktiikkaa mittaamiseen SPIFF program ROI. Asiakas, valmistaja kuluttajien taloustavarat, oli haluavat tehdä syvällistä tietoa tutkimuksen tarkoituksenaan nojaa alas niiden kannustin ohjelmia ja tehdä niistä älykkäämpiä.
brändi ei välttämättä halunnut kuluttaa vähemmän kannustimiin, vaan enemmän halusi varmistaa, että ne maksimoivat ROI: n., Vetämällä tietoja kymmeniä tuhansia liiketoimia sadoissa niiden nykyiset ja entiset kannustinjärjestelmiä, he pystyivät luomaan lähtötilanteessa ja mitata ROI heidän SPIFF ohjelma ihmeellinen vaikutus. Täällä on puitteet, miten he tekivät sen:
Control Ryhmät
käyttö data insights opas liiketoimintaa koskevat päätökset tulee kattavampaa, yksi niistä asioista, markkinointi ihmiset täytyy tehdä, on omaksua tieteellinen lähestymistapa. Tässä tapaustutkimuksessa asiakastiimin mittauksen kulmakivi istuu niiden jatkuvaan ohjausryhmien käyttöön.,
yrityksen myynti kanava koostuu pääosin tuhansia vähittäiskaupan kumppaneita, ja alkuperäinen perustilaselvitys oli mahdollisuus rikkoa niitä kumppaneita kolmeen eri ohjaus ryhmää:
- Jälleenmyyjät kansallisella SPIFF-ohjelma
- Jälleenmyyjät ei-kansallisten SPIFF-ohjelma
- Jälleenmyyjät ei SPIFF-ohjelma
on tärkeää ottaa hallita ryhmiä ei voida yliarvioida. Testattaessa uutta ohjelmaa, tämä asiakas testaa aina vähintään kahdella ohjausryhmällä – yhdellä joukolla jälleenmyyjiä ohjelmassa, ja yhdellä Ei ohjelmassa., Laita toisin; et voi välttämättä sanoa varmasti ohjelma toimii, jos et voi osoittaa mallia, jossa voit mitata tuloksen ilman sitä.
Aloita Yksinkertaisesti
baselining ja jalostus harjoitus tämä asiakas oli seurausta ajaa yksinkertaistaa ja tuo rakenne miten he lähestyivät kannustimia. Fuusio suuren kilpailijan kanssa asetti ne vanhojen ohjelmien vertailuun sen selvittämiseksi, mikä toimi ja mikä ei.,
käyttäen yhtä paljon historiatietoja kuin oli saatavilla, yritys mittasi kunkin ryhmän lähtötason suorituskykyä tarkastelemalla vain maksettujen kannustimien suhdetta myyntimäärään. Tämä on olennainen periaate onnistuneesti sisällyttää tietoja oivalluksia markkinoinnin; aloita yksinkertaisesti, mieluiten yhdellä vankka indikaattori. Optimoi kyseisen indikaattorin, ja sitten etsiä muita mittauksia tai elementtejä lisätä oman ROI analyysi.,
Mittaus SPIFF Program ROI
laskea SPIFF program ROI sinun täytyy työskennellä seuraavat muuttujat:
S = Tulot SPIFF-ryhmä.
C= Tulot kontrolliryhmään
R1= jälleenmyyjien kontrolliryhmässä
R2 = jälleenmyyjien vuonna SPIFF-ryhmä
minä = Koko ohjelma viettää
Ota tuloja sekä ohjaus-ryhmä ja SPIFF-ryhmä ja jakaa kunkin useissa jälleenmyyjät kussakin ryhmässä. Tämä antaa sinulle tulot per jälleenmyyjä. Vähennä sitten verrokkiryhmän keskimääräiset tulot SPIFF-ryhmästä., Näin saat SPIFFISTÄ kertyneet lisätulot. Kerro sitten tämä luku niiden jälleenmyyjien lukumäärällä, jotka saavat SPIF: n, ja jaa se SPIFF: n maksamien dollarien kokonaismäärällä. Tämä antaa sinulle ROI: n. Kaava näyttää tältä:
(((S/R2) – (C/R1))*R2)/I)
Tämä yhtälö tuottaa sijoitetun pääoman tuotto prosentteina. Positiivinen ROI ilmaistaan positiivisena arvona ja vastaavasti negatiivinen ROI on negatiivinen arvo.,
meidän asiakas tapaustutkimus, asiakas käyttää niiden ohi performance data project ulos mitä tapahtuisi, jos he eivät tehneet mitään; ottaen huomioon, suorittaa arvosanan, historiallinen suorituskyky, kausiluonteisuus, ja rakensi tulee sieltä.
mitata ROI heidän SPIF ohjelmia, joukkue sitten katsoin lähtötilanteessa, projektio ja todellinen määrä kunkin niiden kontrolliryhmiin. He mittasivat ennakoidun hissin vs. todellisen hissin vs. koko ohjelman Kulut ja uusivat ja ilmaisevat ROI-mittansa sieltä.,
tämän yksinkertaistamisen seurauksena tämä asiakas on rakentanut vahvan perustan tehokkaiden, joustavien, toistettavissa olevien ja ennustettavissa olevien SPIFF-ohjelmien ajamiselle. Ottaa kurinalaisuutta riisua kaiken alas ja aloittaa alusta on antanut heidän joukkue vapaus keskittyä optimoimalla muista tekijöistä, niiden ohjelmia, jotka on rakennettu arvo sekä niiden vähittäiskaupan kumppaneita ja brändi., Esimerkiksi, he ovat käyttäneet 360insights foorumi saada paremmin tietoa siitä, mitä hinta niiden tuotteet ovat vähittäiskaupassa, joka auttaa heitä ymmärtämään, miten ohjelmat ovat ajo marginaalit (mikä arvo partners) rinnalla tilavuus.
tärkeintä on muistaa eristää ryhmän kanssa SPIF ja yksi ilman sitä. Suoritusero on SPIF: n tuottama perusarvo. ROI on yksinkertaisesti jakautunut SPIF-ohjelmaan tehdyllä sijoituksella.