a koncepció A “Kihívó” felkeltette az érdeklődését a mainstream sajtó, valamint a szociális média, de elég jól hangzik, hogy sok értékesítési vezetők, akik keresnek új utakat kell vezetni az üzletet egy lassú növekedés gazdaság.
iparágunkban több hang is érvelt a Challenger sales training megközelítés ellen. A kezdeti reakcióm az volt, hogy felismerem, hogy ez egy olyan megközelítés, amelyet nem vásároltam be — live and let live., De a Challenger értékesítési képzés iránti érdeklődés, amelyet láttam, ösztönözte a hangomat.
az értékesítési környezet változásai lehetőséget teremtenek új megközelítésekre
csak egy hetet kell eltölteni a területen, hogy találkozzanak az ügyfelekkel, hogy tudják, hogy a játék megváltozott. A nem túl távoli múltban jól működő értékesítési stratégiák és taktikák már nem elegendőek. Van egy ínség az új modellek. De a keresésben, hogy a nem megfelelő modelleket új modellekkel helyettesítsük, nem hagyhatjuk hátra az egyes vevők egyediségét vagy az értékesítés pszichológiáját.,
A Challenger megközelítés hozzájárult annak hangsúlyozásához, hogy az értékesítőknek ki kell használniuk a számukra rendelkezésre álló kutatást és adatokat. A Challenger a marketinget is arra ösztönözte, hogy a megfelelő tudásmegosztással lépjen fel a lemezre, amelyet az insight értékesítők felhasználhatnak az ügyfelek bevonására és az értéknövelésre.
kihívom őket, hogy lépjenek előre azzal, hogy felismerik, hogy a legjobb tanítás intelligens kérdésekkel történik. Igen, az értékesítőknek ötleteket kell hozniuk az ügyfeleknek, hogy segítsenek nekik vállalkozásuk növekedésében és az üzleti problémák megoldásában.,
kihívást jelent a Challenger értékesítési képzési megközelítés
hogyan egy üzletkötő feltételezi elején egy ügyfél találkozó, hogy van egyedi betekintést, hogy amikor az ügyfelek, akik dolgoznak a vállalkozások minden nap, és valószínűleg csapatok küzd whiteboards azonosítani és megoldani a problémákat, minden kutatás szerint, okosabb, mint valaha. A hiányzó láncszem az ügyfél perspektívájának validálása kérdésen és párbeszéden keresztül.
Az értékesítők sok területen többet tudnak, mint az ügyfelek. De az, hogy az egyes ügyfelek hogyan gondolkodnak, nem tartozik közéjük., Az értékesítők tudják, mit tudnak elérni a megoldásaik. Több tapasztalattal rendelkeznek az előnyök és buktatók terén. Ismerik az ipart. Ők tudják irányítani a folyamatot, hogy egy hatékony szoros. Marketingcsapataik sikertörténetekkel és marketingüzenetekkel látták el őket. De hacsak nem agyolvasók, az értékesítők nem tudják, hogy mi az ügyfelek, vagy nem vették figyelembe, Mi az egyedülálló bennük, hogyan érzékelik a dolgokat, és hogyan reagálnának arra, hogy “megtanítják”, mit tegyenek.,
az ügyfelek tanácsot akarnak, az eladóknak pedig egy tudásportfólióval kell felkészülniük, hogy magabiztosan biztosítsák a megfelelő időben. Szükségük van a készségekre annak igazolására, hogy az ügyfelek hogyan érzékelik a problémákat. A” kihívást jelentő ” betekintést lehet használni vezetni, hogy az érték az üzletkötő nyújthat egy konzultatív párbeszéd, nem helyettesíti azt.
az értékesítés mindig is az információról szólt. De ma nem csak ADATOK. Az adatok értéke az értelmezésben van. Hogyan segíti az Ügyfelet az üzleti kihívások megoldásában és az eredmények elérésében? A tolmács fontos szerepet játszhat az értékesítő., A sávot magasabbra emelték, mint bármi, amit korábban láttunk abban, hogy az értékesítők hozzáadott értéket képviseljenek. A komplexum eladó megköveteli, hogy az értékesítők nőtt a szakmai tudás, az üzleti érzéket, ügyességi, valamint az eszközöket, hogy keresse meg megosztani meg értelmezni az adatokat. Az értékesítési erőket újra kell indítani, a régi rendszereket pedig át kell alakítani. Az értékesítőknek fel kell készülniük arra, hogy megosszák az ötleteket, és egyenlőként menjenek be az értékesítési találkozókra. De nem mint felettesek.
fontos, hogy ne keverjük össze a marketinget az eladással., Az ügyfél személyiségének megértése nem ugyanaz, mint a tényleges élet megértése, lélegző ügyfél és a világ és az üzleti kihívások, a politika vagy az ego felfogása. Challenger mögött kutatás. De mivel ebben az üzletben sok éven át, szerettem volna látni a profil egy igazi tanácsadó eladó képviseli a kutatás nem tévesztendő össze a szűken meghatározott kapcsolat eladó. Ha a konzultatív kategória létezett volna, akkor jobb lett volna, mint a látszólag diadalmas Challenger kategória.,
hozzáadott érték az ügyfél számára
van egy mondás, hogy egy kalapácshoz minden köröm. Tehát ezzel a Challenger kalapáccsal volt. Az ügyfelek szeretnék tudni, hogy az eladó tudja, hogyan látják a világot. Természetesen fontos az ügyfelekkel való személyes szintű kapcsolat, de a barátok nem az, amiről itt beszélek. Az ügyfelek ismerete azt jelenti, hogy megértjük, mi oldja meg üzleti kihívásait, és mi hajtja őket vásárolni vagy nem vásárolni.
menjen a kopoltyúkhoz, teljes tudás -, betekintési, adat-és ötletportfólióval., Használd ezt a portfóliót, hogy részt vevők által megosztási betekintést kér üzleti kihívás kérdéseket, amelyek azt mutatják, hogy tudod, miről beszélsz, valamint hogy a vezető az érték.
Az intelligens kérdések annyi betekintést nyújtanak, mint a válaszok. Betekintést adnak az ügyfél gondolkodásába, és elindítják az együttműködési folyamatot. Azt is segít érvényesíteni, hogy a betekintést releváns., Ahhoz, hogy sikeres értékesítők a mai értékesítési környezetben kell keverni a magasabb portfolió a tudás még erősebb párbeszéd készségek lesz egy igazi gondolat partner az ügyfél, és építeni a hosszú távú kapcsolatok és zárja több foglalkozik-ami még mindig a neve a játék.