elaboration Likelihood Model (ELM) (Magyar)

Ez a cikk gyakorlati magyarázatot ad a kidolgozási valószínűségi modellre (ELM). Az olvasás után meg fogja érteni ennek a hatékony kommunikációs eszköznek az alapjait.

mi a kidolgozási valószínűségi modell?

a meggyőzés valószínűségi modellje (ELM) egy kettős folyamatelmélet, amely leírja az attitűdök és viselkedés változását. Az elmélet elmagyarázza, hogyan alakulnak az attitűdök és erősítik meg meggyőző érvekkel., Az ötlet az, hogy amikor egy személy tájékoztatást kap, ez a személy feldolgozza ezt az információt egy bizonyos szintű kidolgozáson. Ebben az összefüggésben ez azt jelenti, hogy az ember erőfeszítéseket tesz az üzenet értékelésére, emlékezésére, elfogadására vagy elutasítására. A modell szerint ez kétféleképpen lehetséges. Az erőfeszítés szintje alacsony vagy magas lehet. A kidolgozás szintje később meghatározza az üzenet feldolgozási útvonalát: központi vagy perifériás.,

a kidolgozási valószínűségi modell (ELM) célja, hogy felfedezze, hogyan lehetséges, hogy különbségek vannak a meggyőzésben, és ezek a különbségek hogyan befolyásolják az emberek hozzáállását. Ennek a modellnek a kidolgozása tehát a meggyőző érvelés elemzésekor fellépő kognitív cselekvésre utal. Más szóval, miért személy egy, hogy egy másik döntést meghallgatása után ugyanazt az érvet, mint a személy B? Továbbá a kidolgozási valószínűségi modell (ELM) leírja a meggyőző kommunikáció alapvető folyamatait és változóit, például egy értékesítési pályán., Azt is méri az emberek hajlandóságát a kidolgozásra. Ez motivációjuktól és kompetenciájuktól függ. Általánosságban elmondható, hogy az emberek motiváltabbak arra, hogy kidolgozzák, amikor az üzenet fontos számukra. A kompetencia az érvelés minden aspektusának értékeléséhez szükséges ismeretekre és egyéb eszközökre vonatkozik.

A Kidolgozása Valószínűsége Modell (ELM) célja az volt, pszichológusok Richard E. Kicsinyes John T. Cacioppo a ’80-as években.

Kidolgozása Valószínűsége Modell Meggyőzés

a Meggyőzés gyakran negatív hírnevét., Ez kapcsolódik a csaláshoz vagy ahhoz, hogy olyan dolgokkal szembesüljenek, amelyeket az emberek nem kérnek. A meggyőzés azonban nem eredendően negatív. Valójában a meggyőzés mindenütt jelen van, és ez egy befolyásolási folyamat. Ez a hatás pozitívan vagy negatívan használható. Richard Perloff “a meggyőzés dinamikája” elméletében pontosan elmagyarázza, mi a meggyőzés ereje.

a kezdéshez a meggyőzés kommunikáció. A meggyőzés lényege egy erős és világos üzenet, amelyet két fél között cserélnek. Ezt az üzenetet a meggyőzés kísérlete közvetíti., Ennek a kísérletnek a sikere attól függ, hogy a célközönség mennyire ismert és érthető. A meggyőzés nem csak az üzenetben szereplő szavakról szól. Az esztétikáról, az interakcióról, a felhasználóbarátságról és más tényezőkről is szól. Ez azt jelenti,hogy a meggyőzés nem erő. Végül is, ebben az esetben a második félnek nincs beleszólása az ügybe. Inkább a meggyőzés arról szól, hogy a másik véleményét jó érvekkel megváltoztatják az ellenérvek ellenére.

a kidolgozási valószínűségi modell (ELM) szerint a meggyőzés megerősítheti az attitűdöket., Az akadémikusok évek óta próbálják elmagyarázni, hogyan működik a meggyőzés az egyéneken és viselkedésükön, de az ELM szerzői voltak az elsők, akik sikeresek voltak.

útvonalak a meggyőzéshez

világossá vált, hogy az ELMŰ azt állítja, hogy amikor egy személy meggyőző információkkal szembesül, ez a személy ezt egy bizonyos szintű kidolgozással dolgozza fel. Ez azt jelenti, hogy mennyi gondot okoz ez a személy az üzenet feldolgozásához, értékeléséhez, emlékezéséhez, elfogadásához vagy elutasításához., A kidolgozási valószínűségi modell (ELM) megállapította, hogy ennek eredményeként az üzenet két útvonalat vehet igénybe, az üzenetet befolyásoló személyes motivációtól, lehetőségtől vagy képességtől függően.

központi útvonal-feldolgozás

a központi útvonal-feldolgozás azt jelenti, hogy a célközönség törődik az üzenettel, ezért magas szintű kidolgozással rendelkezik. Ebben az esetben a közönség megvizsgálja az üzenet tartalmát, nem pedig csak olvassa át. Ez azért van, mert nagyon motiváltak, és tudják, mi a fontos számukra.

a központi útvonal erős., Megköveteli az üzenetben szereplő érvek alapos megfontolását. Ezért az olvasót vagy a nézőt erősen be kell vonni, és minden érvet minden lehetséges szögből figyelembe kell venni. A címzett gondolatokat, kritikai megítélést és értékelést alkalmaz az ötletek alapos kivizsgálására.

röviden, a központi meggyőzés két elemet igényel: elegendő érv és információ az üzenetben ennek elemzéséhez, valamint a címzett hajlandósága a kidolgozásra.,

perifériás útvonal-feldolgozás

a perifériás útvonal-feldolgozásban a célközönséget nem érdekli annyira az üzenet, ezért alacsony szintű kidolgozással rendelkezik. A közönség kevesebb erőfeszítést fog tenni az üzenet kivizsgálására, és másodlagos tényezők befolyásolják, mint például a forrás hitelessége, vizualizációk, prezentáció, humor vagy étel.

a perifériás útvonal feldolgozása gyenge, a címzett elkötelezettsége alacsony. Az üzenetet nem kognitív módon elemzik, nem kritikusan veszik figyelembe., Ezért a címzett nem biztos abban, hogy Egyetért-e vagy nem ért egyet az üzenettel. A magtól elvonja a figyelmét olyan másodlagos kérdések, mint a csomagolóanyag és a marketing kampányok.

tényezők útvonal meghatározása

a két legbefolyásosabb tényező, amely befolyásolja a feldolgozási útvonalat, amelyet egy személy az üzenet feldolgozására használ, a motiváció és a kidolgozás képessége. Ehhez egy harmadik tényezőt adtak hozzá.

motiváció

a motivációt befolyásolhatja a hozzáállás. Erre példa a kognitív disszonancia elmélet., A kognitív disszonancia akkor fordul elő, amikor egy személy kellemetlen feszültséget tapasztal, amelyet ellentmondásos meggyőzések, ötletek vagy meggyőződések okoznak. Vagy amikor saját meggyőződésének megsértésével jár el.

Ability

Ability utal, hogy a rendelkezésre álló kognitív erőforrások és a megfelelő szükséges ismereteket, hogy vizsgálja meg és elemezze érvek. Az üzenet feldolgozásának képességét befolyásolhatja például a zaj, például a háttérhangok egy csendes könyvtárban. Az alany ismerete azt is meghatározza, hogy megvalósul-e a mély gondolkodás ösztönzésére irányuló elkötelezettség.,

Opportunity

egyes pszichológusok a képesség alapján sorolják fel a lehetőséget, mivel ez különösen az időre és a helyre vonatkozik, valamint arra, hogy mennyi időt kell egy személynek döntést hoznia.

képzeljük el, hogy két egyénnek, Daniela-nak és Marta-nak új televízióra van szüksége. Daniela nagyon érdekli a technikai kütyük és az Amazon rendszeres vásárlója. A Marta azonban nagyon ritkán végez online vásárlást, különösen érdekli az ár-érték arány megszerzése. Az Amazon meg akarja győzni mindkét embert, hogy vásárolja meg új TV-jét a webhelyén keresztül.,

központi útvonal-feldolgozás

mind Daniela, mind Marta valószínűleg rendelkezik egy bizonyos szintű központi útvonal-feldolgozással. Különösen az ár gyakran fontos szerepet játszik ebben az útvonalon. Daniela azonban éberebb lesz az üzenetben szereplő specifikációkra, mivel érdeklődik a műszaki jellemzők iránt, sokkal inkább, mint Marta.

Marta egyszerűen keresi a televíziókat, és szűri ezeket a magasról alacsonyra. Miután eldöntötte, hogy melyik TV-t vásárolja meg, rákattint a “Vásárlás most egy kattintással” opcióra., Ennek oka az, hogy az Amazon korábbi látogatásai során minden információt tárolt, és ezt már felhasználóbarát módon töltötte be.

nem volt nehéz eladni egy televíziót Marta-nak. Ha a központi útvonal-feldolgozás pozitív, akkor a Marta valószínűleg a jövőben ismét vásárol az Amazon-tól. Ez megnehezíti az Amazon versenytársainak, hogy meggyőzzék őt, hogy vásároljon tőlük.

perifériás útvonal feldolgozás

az Amazon minden erőfeszítést megtesz a tervezéssel és a bemutatással kapcsolatban. Ez elsősorban azért történik, hogy elcsábítsa az alkalmi potenciális vevőt., Marta, a kevésbé motivált potenciális ügyfél, elsősorban kíváncsi, hogy mennyi TV-t kaphat a pénzéért. Marta szűrővel választja ki a keresési eredményeket, az árat alacsonyról magasra, majd kiválasztja azt a lehetőséget, hogy csak négy vagy több csillaggal szeretne eredményeket látni. Nem veszi az időt vagy az erőfeszítést, hogy olvassa el a véleményeket, de rendezi a csillagok számát. Marta ezután meglátja a lehetőségeket, és kiválasztja a legmagasabb minősítésű televíziót a legjobb áron. Ezenkívül a weboldal nagy betűkkel kijelenti, hogy a termékeket ingyen szállítják.,

vonzó a felhasználó kívánságát, hogy egy jó üzlet egy klasszikus példa a perifériás útvonal meggyőzés. Itt látjuk, hogy mindkét útvonal ugyanarra a következtetésre vezet: televízió eladása. A tervezési elemek, specifikációk és egyéb motivációk nem kizárólagosan egy adott útvonalra vonatkoznak. Az emberek gyakran mindkét útvonal eltérő szintjén dolgozzák fel az információkat. Mint ilyen, mindkét útvonal kiegészíti egymást. Daniela a termékleírásban szereplő információkat specifikációkkal dolgozza fel a központi útvonalon keresztül, de a csillagminősítést skálaként használja annak becslésére, hogy a hasonló gondolkodású emberek hogyan értékelik a terméket.,

Most rajtad a sor

mit gondolsz? Felismeri a kidolgozási valószínűségi modell (ELM) magyarázatát? Ön szerint milyen tényezők befolyásolják az emberek befolyásolását? Mit gondolsz, hogyan alkalmazhatod ezt az elméletet a gyakorlatban? Van bármilyen tipp, vagy további megjegyzéseket?

ossza meg tapasztalatait és tudását az alábbi megjegyzések mezőben.

Ha tetszett ez a cikk, akkor kérjük, iratkozzon fel ingyenes hírlevelünkre a legújabb hozzászólás modellek és módszerek. A Facebook-on, LinkedIn-en, Twitteren és YouTube-on is megtalálhat minket.,

További információ