sok olyan mutató van, amelyet a vállalkozóknak tudniuk kell üzleti tevékenységük során. Az olyan dolgok, mint a bruttó árrés és az eladott áruk költsége, alapvető információk a vállalkozás irányításához.
néhány más nagyon fontos szám néha elveszik a keverésben. Ezek az ügyfél élethosszig tartó értéke (LTV) és beszerzési költsége (CAC).,
egyszerűen fogalmazva, tudnia kell, hogy az ügyfél mennyi értéket hoz az Ön vállalkozásához a kapcsolat élettartama alatt. És tudnod kell, mennyi pénz kellett ahhoz, hogy egy ügyfél üzlete legyen.
miért? Mert ha tudod, hogy mennyit ér egy ügyfél az Ön számára, akkor elkezd gondolkodni, hogy mennyit kell költeni, hogy vonzza őket, és/vagy milyen hatékonynak kell lennie, hogy maradjon a játék előtt. Ez lehet egy nagy dolog, és ezek a számítások segítségével, hogy a döntések / változások szükségesek, hogy javítsa a teljesítményét az üzleti.,
Ha beszélünk a pénzügyi és számviteli emberek ezek a számítások nagyon részletes és bonyolult nagyon gyorsan. Céljaink érdekében menjünk egy kicsit magasabb szintre.
Hogyan kell kiszámítani élettartam értéke (LTV)
LTV képviseli a bevétel/nyereség kap a vásárló az egész kapcsolat—nem, csak egy egységes eladó, de minden jövedelemtermelő tevékenységet folytatnak azzal, hogy az ügyfél.,
ezt így lehet kiszámítani:
az értékesítés átlagos értéke X az ismétlődő tranzakciók átlagos száma X az ügyfél átlagos megőrzési ideje (években).
Ez a számítás a kezdeti nagy egyszeri értékesítési tranzakciókra, valamint az ismétlődő tranzakciókra vonatkozik. Figyelembe kell vennie minden olyan karbantartási vagy értékesítés utáni szolgáltatást is, amelyet a teljes bevétel részeként végezhet.
használjuk a példát egy cég, amely specializálódott fűtési, szellőztető és légkondicionáló rendszerek., Eladja a nagy kereskedelmi klímaberendezések, amelyek költsége bárhol $ 15,000 hogy $100,000, attól függően, hogy az ügyfél, de átlagosan $25,000.
egy folyamatban lévő kapcsolat értéke
az üzleti kapcsolat általában nem ér véget. Az ügyfelek a kezdeti vásárlás után átlagosan 15 évig használják a társaságot a rendszer karbantartási igényeire.,
Így segítségével a képlet ez az üzlet, a kezdeti eladó számítás lenne:
$25,000 átlagos eladási X 1 ügylet (rendszer vásárlás) X 1 (a visszatartás mértéke korlátozott, hogy ez a nagy egyszeri vásárlási érték) = $25,000
van Azonban a folyamatos karbantartási, hogy jön a birtokló ezek a rendszerek, mint a vizsgálat a csővezetéket, motorok, új szűrők, stb. Az éves karbantartás átlagosan 150 dollárba kerül a tulajdonosnak., Tehát ez bekerül a számításunkba is:
$ 150 átlagos eladás X 1 éves karbantartási tranzakció évente X 15 év = $2,250
tehát a teljes LTV $27,250 lesz.
hogyan kell kiszámítani az akvizíció költségeit (CAC)
most, hogy tudjuk, mit ér az ügyfél az üzlet számára, meg kell határoznunk, hogy mennyibe kerül egy új ügyfél számára a rendszer megvásárlásához. Ehhez tudnunk kell, hogy mennyi pénzt költünk az értékesítési és marketing erőfeszítéseinkre.,
kiszámításához CAC, a képlet:
(Értékesítési költségek + marketing költségek) / Számos új ügyfelet szerzett a tevékenységek
a példa cég, van egy eladó, hogy keres $70,000 évente, valamint az éves üzleti költségek egy további $10,000, hogy ezt a munkát (pl. irodaszerek, transzfer, számítógépek). A cég évente további 100 000 dollárt költ marketingre (pl. weboldal, keresőmotor marketing, kiállítások, közvetlen levelek, nyomtatott hirdetések). Ezen erőfeszítések eredményeként a vállalat havonta átlagosan négy új ügyfelet szerez be., Szóval, a CAC-számítás válik:
($80,000 az értékesítési költségek + $100,000 marketing költségek) / 48 új ügyfelek évente = $3,750 ügyfél
Szóval, mit jelent ez az egész?
kezdőknek ezek a számítások segíthetnek meghatározni vállalkozása hosszú távú életképességét. Ebben a példában az LTV nagyobb, mint a CAC, ami jó. Kevesebbe kerül egy új ügyfél megszerzése, mint a vállalkozás általános értéke. Ez kedvező helyzetbe hozza az üzletet, ahogy növekszik.
de mi van, ha az ellenkezője igaz? Mi van, ha a CAC nagyobb volt, mint az LTV a példacégünknél?, Mi van, ha csak egy rendszert adtak el minden második hónapban? Hirtelen láthatja, hogy az üzlet veszélyben van.
($80,000 az értékesítési költségek + $100,000 marketing költségek) / 6 új ügyfelek évente = $30,000
Egy ökölszabály az üzleti
attól Függően, hogy a benchmark nézzük, egy nagyon általános iránymutatás az üzletnek, hogy a HITELFEDEZETI kell 2,5-3-szor a CAC.
tehát, ha egy ügyfél 100 dollárt ér neked az életük során, akkor nem szabad több, mint 40 dollárba kerülnie (2, 5-szeres arányban), hogy megszerezze őket.