” A SPIFF program továbbra is működik?””Az értékesítési Spifek valóban működnek?”Ezek ugyanazon kérdés közös változatai, amelyek tucatnyi beszélgetésben felbukkantak számunkra az első nap óta az 360insights-on. Ez egy tökéletesen megalapozott kérdés valóban; értékesítési Spifek ösztönző taktika közel olyan régi, mint maga az értékesítés, így míg az ember számíthat a taktika, hogy fáradt, azt is meg kell emlékezni, hogy miért ösztönzők munka egyáltalán.,
megfelelően megtervezett és végrehajtott ösztönzők nyomógombok az agyunkban, amelyek kihasználják az emberi természetünket. Született vágyunk a változásra. Leegyszerűsítve: radikális újratervezés nélkül a megfelelő ösztönzés csak kiváltja azt, ami már ott van.
a kritikusabb üzleti kérdés ezután a viselkedés megváltoztatásának költségévé válik a visszatérési értékhez vagy a SPIFF program ROI-hoz képest. Végtére is, sok márka több tíz vagy akár több száz millió dollárt költ ösztönzőkre egy év alatt, és a legtöbb egyetért abban, hogy valamilyen szinten működik., Még a mai adatközpontú világban is sokan még mindig zavarosak abban, hogy miként lehet számszerűsíteni vagy kifejezni a SPIFF-beruházás megtérülését.
szerencsére egy friss 360insights ügyfél esettanulmány néhány kiváló elvet és taktikát biztosít számunkra a SPIFF program ROI méréséhez. Az ügyfél, a fogyasztói háztartási cikkek gyártója, mélyreható adatvizsgálatot szeretett volna végezni azzal a szándékkal, hogy lehúzza ösztönző programjait, és okosabbá tegye őket.
a márka nem feltétlenül arra törekedett, hogy kevesebbet költsön ösztönzőkre, hanem inkább arra, hogy megbizonyosodjon arról, hogy maximalizálják-e a ROI-t., Húzza az adatokat több tízezer tranzakciók szerte több száz a jelenlegi, valamint a korábbi ösztönző programok, tudták, hogy hozzon létre egy kiindulási, illetve intézkedés ROI a CSÍPNI a programot, hogy egy csodálatos hatás. Itt a keretet, hogyan csinálták:
Kontroll Csoport
az adatok felhasználása betekintést útmutató az üzleti döntések egyre inkább átható, az egyik dolog, marketing emberek kell, hogy elfogadjuk a tudományos megközelítés. Ebben az esettanulmányban az ügyfélcsoport mérésének sarokköve a kontrollcsoportok folyamatos használatával jár.,
A cég értékesítési csatorna főleg a sok ezer kiskereskedelmi partnerek, valamint az eredeti kiindulási tanulmány volt képes megtörni azok a partnerek a három külön kontroll csoport:
- Kiskereskedők országos CSÍPNI program
- a Kiskereskedők a nem-nemzeti CSÍPNI program
- a Kiskereskedők nem CSÍPNI program
A fontosságát, hogy a kontroll csoport nem lehet eléggé hangsúlyozni. Egy új program tesztelésekor ez az ügyfél mindig legalább két kontrollcsoporttal tesztel-egy kiskereskedő a programban, egy pedig nem a programban., Tedd másképp; nem feltétlenül mondhatjuk biztosan, hogy egy program működik, ha nem tud rámutatni egy modellre, ahol meg tudja mérni az eredményt anélkül.
Start Simply
ennek az Ügyfélnek az alapképzési és finomítási gyakorlata egy olyan törekvés eredménye volt, amely egyszerűsítette és hozzásegítette a struktúrát az ösztönzőkhöz. Egy nagy versenytárssal való egyesülés a régi programok összehasonlításába állította őket, hogy meghatározzák, mi működik és mi nem.,
a rendelkezésre álló történelmi adatok felhasználásával a vállalat ezután mérte az egyes csoportok alapteljesítményét, egyszerűen megnézve az értékesítési volumenhez fizetett ösztönzők arányát. Ez egy alapvető elv az adatok betekintésének sikeres beépítéséhez a marketingbe; egyszerűen kezdje el, ideális esetben egy szilárd mutatóval. Optimalizálja ezt a mutatót, majd keressen más méréseket vagy elemeket a ROI elemzéshez.,
mérési SPIFF Program ROI
kiszámításához SPIFF program ROI akkor kell dolgozni a következő változók:
s = bevétel a SPIFF csoport.
C= származó Bevétel a kontroll csoport
R1= Számú viszonteladók a kontroll csoport
R2 = Számú viszonteladók a CSÍPNI csoport
I = Teljes program tölteni
Venni a bevételi, mind a kontroll csoport, valamint a CSÍPNI csoportot, majd osszuk minden száma viszonteladók minden csoportban. Ez megadja a viszonteladónkénti bevételt. Ezután vonja le a kontrollcsoport átlagos bevételét a SPIFF csoportból., Ez megadja az SPIFF-ből származó növekményes bevételt. Ezután szorozzuk meg ezt a számot az SPIF-et fogadó összes viszonteladó számával, majd osszuk el a kifizetett SPIFF Dollár teljes összegével. Ez megadja a ROI-t. A képlet így néz ki:
((((S/R2) – (C/R1))*R2)/I)
Ez az egyenlet százalékban kifejezett ROI-t eredményez. A pozitív ROI pozitív értékként van kifejezve, hasonlóképpen a negatív ROI negatív érték.,
A kliens esettanulmány, az ügyfél használta a múltbeli teljesítmény adatok projekt, mi történne, ha ők semmit sem tett; figyelembe véve, fuss értékelés, történelmi teljesítmény, szezonalitás, épített egy előrejelzés onnan.
az SPIF programjaik ROI-jának méréséhez a csapat ezután megvizsgálta az alapvonalat, a vetítést és az egyes kontrollcsoportok tényleges számát. Mérték a tervezett emelés vs. tényleges emelés vs. a program teljes költését és kivonását, és onnan fejezik ki ROI-intézkedéseiket.,
ennek az egyszerűsítési gyakorlatnak köszönhetően ez az ügyfél erős alapot épített ki a hatékony, rugalmas, megismételhető és kiszámítható SPIFF programok futtatásához. Miután a fegyelem, hogy szalag mindent le, majd indítsa el a semmiből adta a csapat a szabadságot, hogy összpontosítson optimalizálása egyéb tényezők a programok, amelyek beépített érték mind a kiskereskedelmi partnerek, mind a márka., Például használtak a 360insights platform, hogy jobb információt, hogy milyen árat a termékek kerülnek, amelyeknek az, ami segít nekik megérteni, hogy a programok vezetői margók (ezáltal érték partnerek) mellett kötet.
a legfontosabb dolog, amit meg kell emlékezni, hogy elkülönítsünk egy csoportot a SPIF-el, anélkül pedig egy. A teljesítménykülönbség az SPIF által termelt inkrementális érték. A ROI-t egyszerűen megosztják az SPIF programban végrehajtott beruházásokkal.