Es gibt viele Metriken, die Unternehmer wissen müssen, wenn sie ihr Geschäft betreiben. Dinge wie Bruttomarge und Kosten der verkauften Waren sind wichtige Informationen für die Verwaltung Ihres Unternehmens.
Ein paar andere sehr wichtige Zahlen gehen manchmal im Shuffle verloren. Sie sind der Lebenszeitwert (LTV) und die Anschaffungskosten (CAC) eines Kunden.,
Einfach ausgedrückt, Sie müssen wissen, wie viel Wert ein Kunde über die gesamte Lebensdauer Ihrer Beziehung für Ihr Unternehmen bringt. Und Sie müssen wissen, wie viel Geld es brauchte, um das Geschäft eines Kunden zu bekommen.
Warum? Denn wenn Sie wissen, wie viel ein Kunde für Sie wert ist, können Sie darüber nachdenken, wie viel Sie ausgeben müssen, um sie anzuziehen und/oder wie effizient Sie sein müssen, um dem Spiel einen Schritt voraus zu sein. Das kann eine große Sache sein und diese Berechnungen können Ihnen helfen, die Entscheidungen / Änderungen zu treffen, die zur Verbesserung der Leistung Ihres Unternehmens erforderlich sind.,
Wenn Sie mit Ihren Finanz-und Buchhaltungsleuten sprechen, können diese Berechnungen sehr detailliert und sehr schnell kompliziert werden. Für unsere Zwecke gehen wir etwas höher.
So berechnen Sie den Lebenszeitwert (LTV)
LTV repräsentiert den Umsatz/Gewinn, den Sie von einem Kunden über Ihre gesamte Beziehung erhalten—nicht nur aus einem einzigen Verkauf, sondern aus allen umsatzgenerierenden Aktivitäten, die Sie mit diesem Kunden durchführen.,
Sie können es so berechnen:
Der Durchschnittswert eines Verkaufs X durchschnittliche Anzahl wiederholter Transaktionen X durchschnittliche Aufbewahrungsfrist für einen Kunden (in Jahren).
Diese Berechnung funktioniert sowohl bei anfänglichen großen Einmalverkäufen als auch bei Wiederholungstransaktionen. Sie sollten auch alle Wartungs‑oder Kundendienst berücksichtigen, die Sie als Teil des Gesamtumsatzes tun könnten.
Verwenden wir das Beispiel eines Unternehmens, das sich auf Heizungs -, Lüftungs-und Klimaanlagen spezialisiert hat., Es verkauft große kommerzielle Klimaanlagen, die je nach Kunde zwischen 15.000 und 100.000 US-Dollar kosten können, aber durchschnittlich 25.000 US-Dollar.
Der Wert einer laufenden Beziehung
Die Geschäftsbeziehung endet normalerweise nicht dort. Kunden neigen dazu, das Unternehmen für ihren Wartungsbedarf auf dem System für durchschnittlich 15 Jahre nach dem ersten Kauf zu verwenden.,
Mit unserer Formel für dieses Geschäft wäre die anfängliche Verkaufsberechnung:
$ 25,000 durchschnittlicher Verkauf X 1 Transaktion (Systemkauf) X 1 (unsere Aufbewahrungsrate ist auf diesen großen einmaligen Kaufwert beschränkt) = $25,000
Es gibt jedoch die laufende Wartung, die mit dem Besitz dieser Systeme wie der Inspektion der Kanalarbeiten und Motoren, neuer Filter usw. einhergeht. Die jährliche Wartung kostet einen Besitzer $ 150 im Durchschnitt., Dies wird also auch in unsere Berechnung aufgenommen:
$ 150 durchschnittlicher Verkauf X 1 jährliche Wartungstransaktion pro Jahr X 15 Jahre = $ 2,250
Unser gesamter LTV wird also $27,250.
So berechnen Sie die Anschaffungskosten (CAC)
Nachdem wir nun wissen, was ein Kunde für das Unternehmen wert ist, müssen wir bestimmen, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zum Kauf eines Systems zu bewegen. Dazu müssen wir wissen, wie viel Geld wir für unsere Vertriebs-und Marketingbemühungen ausgeben.,
Zur Berechnung von CAC lautet die Formel:
(Verkaufskosten + Marketingkosten) /Anzahl der durch Ihre Aktivitäten erworbenen Neukunden
Für unser Beispielunternehmen haben sie einen Verkäufer, der $70.000 pro Jahr verdient und jährliche Geschäftskosten von zusätzlichen $10.000 hat, um seine Arbeit zu erledigen (z. B. Bürobedarf, Transport, Computer). Das Unternehmen gibt jährlich weitere 100.000 US-Dollar für Marketing aus (z. B. Website, Suchmaschinenmarketing, Messen, Direktwerbung, Printanzeigen). Als Ergebnis dieser Bemühungen erwirbt das Unternehmen durchschnittlich vier neue Kunden pro Monat., Unsere CAC-Berechnung lautet also:
(80.000 US-Dollar Umsatzkosten + 100.000 US-Dollar Marketingkosten) / 48 neue Kunden pro Jahr = 3.750 US-Dollar pro Kunde
Was bedeutet das alles?
Für den Anfang können diese Berechnungen Ihnen helfen, die langfristige Rentabilität Ihres Unternehmens zu bestimmen. In diesem Beispiel ist der LTV größer als der CAC, was gut ist. Es kostet weniger, einen neuen Kunden zu erwerben, als deren Gesamtwert für das Unternehmen. Dies versetzt das Unternehmen in eine günstige Position, wenn es wächst.
Aber was wäre, wenn das Gegenteil wahr wäre? Was wäre, wenn der CAC bei unserem Beispielunternehmen größer wäre als der LTV?, Was wäre, wenn sie jeden zweiten Monat nur ein System verkaufen würden? Plötzlich sieht man, dass das Geschäft in Gefahr ist.
($80.000 in Vertriebskosten + $ 100.000 in Marketingkosten) / 6 neue Kunden pro Jahr = $ 30.000
Eine Faustregel für Ihr Unternehmen
Abhängig von der Benchmark, die Sie betrachten, ist eine sehr allgemeine Richtlinie für Unternehmen, dass Ihr LTV 2,5 bis 3 mal Ihr CAC sein sollte.
Wenn ein Kunde Ihnen im Laufe seines Lebens 100 US-Dollar wert ist, sollte es Sie nicht mehr als 40 US-Dollar (bei einem 2,5-fachen Verhältnis) kosten, sie zu erwerben.