Når ditt salgsteam går fra 0 til 1 eller 1 til 2, salg trening er enkelt. Lede ved eksempel med salg og opplæring, og du vil ha en sterk Nummer To villige til å følge deg inn i kampen.
den nye leie kommer til å jobbe sammen med deg og absorbere salgsprosessen, kan du se hvordan du skal håndtere innvendinger, og hvor du finner fører.
Men når du begynner å skalere oppstart, kan du kysse de bekymringsløse dager farvel.,
Uten å lykkes, vil du bli tatt bort av andre oppgaver, og salg trening for nye team-medlemmer vil bli presset over noen andre i selskapet.
Som en sales manager, direktør, eller grunnlegger, det er din jobb å gi ditt salgsteam de verktøyene de trenger for å bli vellykket. Uten effektive salg trening prosesser og teknikker i sted, du i utgangspunktet spiller en stor kamp av telefon med dine verdier og strategier. Hva har du lært opp til ditt første ansetter kan få bestått på riktig måte. Eller er det kanskje ikke.
Og den neste runde av nyansatte?, Før du vet ordet av det, er din visjon har vært helt kastet til side og din salgsavdeling har falt inn i en free-for-all.
rett salg trening ressurser la deg laste ned all din kunnskap, erfaring, triks og salg strategier i en lett fordøyelig format for nyansatte. Det er som Neo med å få koblet til Matrix og lære Kung-fu i løpet av sekunder.
Merk: Vi inngått samarbeid med Forutsigbare Inntekter for å gi deg 8 tilpassbare maler som vil gi deg (og ditt team!) konsekvent og effektivt trene laget ditt.,
Nå, dessverre, kan vi ikke forvente at disse typer momentant kick-ass resultater. Men du kan se på en bevist salg trening beste praksis for å sørge for at laget ditt er satt opp for reell suksess.
salget trening kan dekke alt fra onboarding nyansatte til å utvikle sine ferdigheter, sette opp kriterier som de vil endre og tilpasse seg markedet. Hvis du kan gjøre alt dette, vil du være å sette sammen byggesteinene for en ustoppelig sales machine.
Dette er ingen liten oppgave., Så la oss ta dette ett skritt av gangen, starter med å vurdere ditt eget lag, å finne den rette metodene for å levere din egen trening, og deretter avslutte med 10 stykker av salg opplæring laget ditt trenger for å lykkes.
Vurdere ditt lag (eller din egen) styrker og svakheter
Enten du er et team av 1 eller 100, salg laget vil ha sin egen unike styrker og svakheter. Når du begynner å sette sammen din salg trening prosessen du trenger å vite disse innsiden og ut.,
Men hvilke spørsmål bør du stille for å virkelig grave seg ned i detaljer?
Når administrerende DIREKTØR konsulent Melissa Raffoni snakket med 50 topp administrerende direktører i bedrifter med team på 10 til 1000, hun fant disse åtte spørsmålene som kommer opp igjen og igjen når man vurderer kvaliteten av et salgsteam:
- Hva er din verdien proposisjoner? Høres enkelt, men det er overraskende hvor vanskelig det er for enkelte virksomheter til å forklare tydelig hvorfor en kunde skal velge dem fremfor en konkurrent. Og hvis ditt salgsteam kan ikke gjøre dette, må de ikke har en sjanse.
- har du en klar salgsprosessen i stedet?, Hvis du gjør (og at du skal), er at det fungerer så bra som det burde være? Hvis du setter inn mer ressurser på det, vil det vokse eller pause fra presset? Hvis du trenger hjelp til å sette sammen en salgsprosess, sjekk ut vår 8-trinn guide til å bygge en salgsprosess som får resultater.
- tror du din bekostning av salg er der den skal være? Er salget suge din fortjeneste tørr? Hva gjør at du tror at kostnadene er akseptable? Sammenligner du med en industri-standard eller tilordning til forventede salg?
- Hva sentrale tiltakene er du bruker til å spore salg effektivitet?, Er du måle hva som trenger å bli målt? Og er disse tallene lett tilgjengelig på en dashboard for å sikre at du er på rett spor? Du kan ikke virkelig optimalisere hvis du ikke vet hvilken spaken du ønsker å dra.
- Hva er det du gjør for å øke ditt salg trakt og/eller øke dine nære forhold? Har du en klar plan for salgsvekst? Vet du hvor du skal gå for nye leder når det godt kjøres tørr? Har du en god prosess for å holde deg på toppen av din salgspipeline? Eller eksperimenter du ønsker å ta for å øke mengden av salg som er avsluttende?,
- Er salg kompensasjon kjøring rett atferd? Vi vet at erstatning er en kraftig motivator for salg lag, men er din bonus struktur kjøring rett handlinger? Er det nok verdi til å gjøre det verdt for salg team for å presse til å treffe salget deres mål?
- Hvordan er du ta nytte av endringer i markedet? Det er en verden i endring ute med nye konkurrenter og løsninger som kommer ut hver måned. Hva gjør du for å eksperimentere? Har du en kultur for ikke fast eller er du for treg til å dra nytte av nye salgskanaler?
- har du de rette personene?, Teamet bør være din største styrke. Er de det? Hvis ikke, hvorfor? Er det folket, kulturen, eller trening?
Gå dypt på disse spørsmålene vil gi deg en god oversikt over hvordan laget fungerer, hvor du dreper det, og hvor ting faller fra hverandre. Ut fra denne informasjonen kan du begynne å lage det grunnleggende av salget trening.
Men å stille disse spørsmålene en gang, og deretter flytte på er en oppskrift på katastrofe. Salg trening, som alle deler av salget innsats, vil stadig utvikle seg som lag og produktendringer og tilpasser seg til den virkelige verden., Så det er smart å besøke disse spørsmålene minst en gang i året for å se hvor du ønsker å slå opp ting.
Velge riktig format for salg trening
Med råvarer på plass fra din vurdering, vil du ønsker å gå inn og se på de forskjellige måtene du kan gjennomføre salg trening.
Det er et stort utvalg av alternativer på bordet, og ingen enkelt en som er riktig for hvert selskap eller hvert team., I stedet, du ønsker å eksperimentere med hva du får den beste engasjement og resultater, og hva som fungerer med lagets struktur.
For eksempel, hvis du er på et tidlig stadium oppstart med et lite team, sette sammen noen korte kurs eller drive in-person workshops kan være en fin måte til å bygge ditt team ferdigheter mens kommer sammen som en gruppe.
Som du kan skalere og vokse, kan det være fornuftig å få inn en ekstern konsulent eller send-tasten for medlemmer av et team av til større konferanser for å se hva som kommer opp og tilpasse din salg trening på riktig måte.,
La oss ta en titt på noen av de vanligste formatene for å oppnå salg trening:
Kurs
Nei, vi snakker ikke om å sende et team tilbake for å college. Men den typiske kurs-format, enten i-person, eller på nettet, er en flott måte å overføre salg kunnskap til lagkamerater. Også kurs-format kan tillate at selgere å gjøre sin opplæring på en plan som fungerer for dem, mens du lar deg holde oversikt over fremgangen deres.,
I-person workshops
Kort-i-person workshops for ditt salgsteam bryte opp arbeidet dag og kan være en fin måte å bygge opp spenning rundt salg trening. Hvis du kan håndtere hele teamet tar et par timer av det er verdt det å stenge butikken og få alle sammen.
Bare sørg for at du velger en leverandør som faktisk tilbyr workshops som vil være av verdi for ditt salgsteam. Det betyr å definere konkrete mål for din deltakelse på forhånd, og å kommunisere til sales trainer av ditt valg hva disse er., Det er mange coaching selskaper som er gode på markedsføring av seg selv til andre
Ansette utenfor konsulenter
Når laget blir for store, eller du kan ikke levere effektive in-house trening, kan det være på tide å se på å ansette en ekstern konsulent for å komme inn. Det kan virke vanskelig å få inn noen utenfor laget, men en god konsulent bringer tonn, verdi i alt fra tilpassede salg verktøy, et vell av erfaring og verdifull markedsinformasjon. Det kan også hjelpe deg å få buy-in med din gruppe raskere ved å bringe inn en ‘ekspert’.,
Konferanser
Ikke bare er konferanser fantastisk for nettverk, men de gir teamet ditt mulighet til å lære fra bevist ledere og få en puls på hva som kommer opp i markedet. Og husk den Romerske filosofen Seneca ord, «mens vi lærer, lærer vi av.»Sørg for å sette ekstra press på å bringe tilbake verdi for selskapet, ikke bare for å sørge for at hele laget får nytte av den valgte noen å delta på en konferanse, men for å hjelpe dem som gikk stivne hva de hørte.
Interne team testing
noen Ganger er den beste måten å lære på er å bli kastet inn i den dype enden., Gjennomføre en revisjon av tidligere salg sykluser, både vellykkede og mislykkede, som et lag er en flott måte å trene dine salgsteam om den virkelige verden programmer for det du skal lære dem.
Databaser og wikier
Selv om en ikke nødvendigvis et salg trening teknikk som de andre, ha self-serve ressurser som er tilgjengelige for dine team lærer dem å alltid være læring. Sette opp en wiki eller en Trello styret med prosesser og ressurser for ofte stilte spørsmål. Og når laget spør du bestemte ting, vise dem i denne retningen., Det kan kommer over som en litt kaldt, men du er egentlig trene dem til å hjelpe seg selv.
Det er mange selskaper som faktisk bruker de råd som vi deler på vår blogger og bøker for å trene sine ansatte.
Som denne oppstart som er å gjøre mer enn $15 millioner i inntekt som bruker våre bestill Produktet Demoer Som Selger til å trene deres salgsteam. (Du kan få en gratis kopi av boken her.)
Eller ResQ Club, et selskap fra Finnland som bruker vår gratis video ressurser til å trene ombord nye selgere.,
Riktig, så vi har alle de viktigste kanaler som du kan levere salg trening med laget ditt, nå er det på tide å snakke om hva akkurat ditt salg trening vil måtte dekke, slik at du kan vurdere alle alternativene på bordet for din organisasjon.
10 salg trening essentials laget ditt trenger for å lykkes
Effektiv salg trening kan dekke alt fra hvordan du oppretter et salg plan for å komme over din frykt for avvisning, bor motivert hver dag, og mer.,
målet her er at hver enkelt komponent av salget trening hjelper laget ditt til å vokse og fremgang, slik at ingen føler seg som de har truffet et tak i deres karriere.,
Hvis du trenger litt inspirasjon til hva du skal inkludere i ditt eget salg, opplæring, program, eller ønsker å sikre at du velger den rette treneren, her er 10 viktige biter av salg trening bør du ta med laget ditt:
Hvordan bli en effektiv lytteren
Som den greske filosofen Epictetus så kort og konsist forklarer, «Du har to ører og én munn—du bør bruke dem i denne andelen.,»
I rush for å forklare funksjonene og fordelene av hva du selger, det er lett å snakke over din prospektet. Dette er en vanlig feil mange salgssjef rookies gjøre. Og problemet er, den andre noen synes du er ikke lytter, har du mistet dem.
Aktiv lytting er virkelig stille dyktighet til salg. Gjennom hele salgssyklusen, prospekter vil slippe hint om hva de tenker, hvordan de føler seg, eller problemer som de må løses. For å møte disse kan gjøre eller bryte dine salg. Men vil du gå glipp av dem hvis du ikke lytter.,
Her er noen tips til å inkludere i ditt salg trening som vil hjelpe laget ditt team til å lytte mer oppmerksomt:
- Praksis aktiv lytting: Dette betyr å lytte til hva din prospektet sier, forstår det, og deretter svare med en kort oppsummering av hva de sier. Å gjøre dette ikke bare viser at du lytter og respekterer det de sier, men vil også hjelpe deg å sone i på ledetråder du trenger for å lukke salg.,
- Mentalt ekko hva en mulighet er å si: En av barrierer for god lytting er å få spent og begynner å formulere et svar før den andre personen har sluttet å snakke. Og selvfølgelig, så snart som du tenker på hva de har sagt, du er nå tuning ut resten av hva de sier. For å bekjempe dette, kan du prøve et ekko av hva de sier i hodet når de snakker, og vent et par sekunder etter at de er ferdig med å snakke før du svarer.,
- Oppsummere hva de har sagt: Når de er ferdig med å snakke, ta deg tid til å oppsummere og gjenta tilbake det de har sagt. For eksempel, «Det høres ut som du er fornøyd med din nåværende CRM men ønsker noe litt mer bruker vennlig for nye lagkamerater.»Dette vil bidra til å avklare eventuelle misforståelser på stedet, og er en flott teknikk for å få mer innsikt fra prospektet som de vil vanligvis gå ett skritt dypere nå som de vet at du lytter.,
ved Hjelp av empati og opplæring deg selv til å tenke som en problemløser
Det er nok et ganske trygt satse på at roboter ikke tar salget jobben som helst snart. Det er fordi jobber i salg krever konstant problem å løse, empati og evne til å tenke raskt og handle deretter. For å frembringe disse kvalitetene i laget ditt, som de trenger for å utvikle en problem-solving mentalitet, som kan heldigvis gjøres gjennom riktig salg trening.
Dette er en starter med empati, å se verden gjennom øynene til prospektet., Hører bare går så langt, og du bør alltid anta problemet ditt prospekt kommuniserer ikke nødvendigvis er den virkelige saken som de må løses. Se på det store bildet.
Flott selgere gå lengre enn å løse kundenes problemer og faktisk finne problemene sine kunder er klar over.
Som Daniel Pink, forfatter av Å Selge er Menneskelig, sa i et nylig intervju: «Hvis kundene vet nøyaktig hva problemet er, de kan finne en løsning., Der det er mer verdifullt er når de ikke vet hva problemet er, eller de er feil om problemet, og du kan identifisere et problem de ikke innser at de har. Eller du kan se nedover veien, og si » Her er det et problem at du kommer til å konfrontere. Du bedre ville komme klar for det nå’.»
for Å gjøre dette, du trenger for å utvikle både et problem, løse oppgaver og problem-finne-mentalitet som, når den kombineres med empati, vil la deg finne problemene dine kunder trenger virkelig løst. Start ved å stille noen enkle spørsmål:
- Hva er problemene kunden min er ennå ikke klar over?,
- Hvordan kan jeg løse dem?
- Hvordan kan jeg selge løsningen?
Ta deg god tid og være kreativ.
Løse disse usynlige problemer med dine prospekter har er et kraftig verktøy for å få salg. Gjenta viktigheten av å holde disse spørsmålene toppen av tankene gjennom hele salget opplæring prosessen.
Laging skript for å håndtere de mest vanlige innvendinger
Kunnskap er makt. Og det beste selgere alltid har et solid grunnlag å jobbe fra.
Bruke din egen trening for å få ditt team klar for å identifisere innvendingene som kommer opp gang på gang., Du kan samarbeide craft-skript for å hjelpe dem med å håndtere disse problemene. Nå, ideen om å bruke skript er et omstridt ene i salg samfunnet. Ingen ønsker å høres ut som en robot, og dette er ikke hva du bør være talsmann for her. I stedet disse skriptene skal hjelpe deg analysen klient frykt og flytter inn i de virkelige problemene raskere.
Tenk på det som en basketball team., De tilbringer timer på timer å praktisere grunnleggende—dribling, skudd, pasning, rebounding—slik at når det kommer til spill dag, at de ikke trenger å tenke på det, og kan fokusere på tilpasning til de lag de spiller på.
På samme måte, skript hjelpe ditt salgsteam få siste vanlige innvendinger raskt og flytte på kreative måter for å lukke salg. Ikke bare det, men du vil ha en mal du kan dele hele teamet, og hjelpe dem til nivå opp sitt salg spillet raskt.,
Som en del av salget opplæring, har laget ditt:
- Komme opp med en liste over vanlige innvendinger de hører fra prospekter (som «det er for dyrt «eller» vi er fornøyd med vår nåværende tjenesten»)
- Brainstorm løsninger eller spørsmål å svare på disse innvendingene
- Komme opp med korte skript basert på disse svarene på hvordan du skal gå forbi innvendinger
Identifisere de røde flaggene av dårlig kunder
bortkastet Tid å jage etter feil prospekter kan knuse din egen innsats og til og med din bedrift. Store kunder kan noen ganger ta 6-18 måneder for å lukke., Men det er bare hvis de gjøre i nærheten. Og noen ganger er en dårlig klienten kan bli enda verre enn et tapt salg, kaste bort din tid, å be om tilbakebetalinger og generelt dårlig om din bedrift.
laget Ditt trenger å vite hva du skal se ut for å sørge for at de kommer i riktig retning—som er der godt salg trening kommer inn i bildet. Og som noen erfarne i å selge produktet eller tjenesten, har du sett første hånd skiltene som førte til et salg, og de som laget får du av telefonen så fort som mulig.,
Her er noen viktige røde flagg bør du bli med salg trening for å lære lag hva du skal se etter:
- Prospekter som får ekle under salgsprosessen: Når et prospekt som ikke har signert på den stiplede linjen, det er som regel ingen grunn for dem til å ikke være på sitt beste atferd. Så hvis du ser tegn på en dårlig holdning tidlig, kan du være sikker på at de kommer ikke til å bli noe bedre når de har lagt penger på bordet og lukket tilbyr.
- Ingen respekt for grenser: Ring meg nå. Trenger du å snakke med en gang. Krise., Hvis du får e-post med fag som dette når som helst på dagen (spesielt om natten eller i helgene) fra personen du snakker med, de er sannsynligvis ikke verdt bryet.
- garanti-er: med Mindre du spesifikt har noen form for garanti, du kan ikke forplikte seg til å treffe mål for et prospekt. Og hvis de prøver å få deg til å si at du vil, de enten ikke stole på deg eller ikke kjenner kompleksiteten av deres eget problem. Uansett, du er ledet til problemer.,
- raske til å lukke: Dette kan virke counterintuitive, men et prospekt som er villige til å hoppe i seng med deg før første salg samtalen er over kan bli til et mareritt. Disse impulsive kjøpere vanligvis ikke har en full forståelse av hva de får til, eller hva du har å tilby, og vil etter at du har (selv om de er på feil). Her kan du ønsker å forsinke prosessen og foreslå en annen samtale, eller bruke ekstra tid på å forklare alt (i skriver, hvis du kan).,
Det grunnleggende av kalde e-post
Hvis du bruker kaldt oppsøkende over e-post så snart en av dine viktigste salg strategier, vil du ønsker å ha noen form for trening på det grunnleggende om hvordan du kobler til potensielle kunder via e-post.
Først av, hvorfor e-post? Vel, til tross for doomsayers sprutende ut om sosiale selge drepe e-post, e-post er 40 GANGER mer effektive i å få nye kunder enn Facebook og Twitter kombinert., Vi har satt sammen en samling av 17 e-post salg tips som du kan sjekke ut, men her er de viktigste brikkene du bør dekke i treningen:
Hvordan å skrive emnelinjer som blir åpnet: Det kan være bare én linje, men det er det eneste som teller mest. Skrive ut som et menneske, unngå slagord, bruk tekst med små bokstaver, og inkluderer mottakerens navn hvis du kan.
Hvordan å skrive effektive e-post kopi: ikke kast bort din prospektet tid. Være kort. Gi kontekst. Og avslutter med en klar oppfordring til handling. Hver setning behov for å vise din verdi rekvisitter og presse-prospektet nærmere til neste trinn.,
Uvanlige måter å lage din epost skiller seg ut: Vi har alle overfylte innbokser. Så for å skille deg ut, kan du prøve noen triks som å Legge til verdien i signaturen din ved å inkludere de siste blogginnlegg, nyheter, eller videoer, har et personlig notat eller noen selskapet humblebrag i P. S., og bruker formateringen til din fordel ved fet skrift viktig informasjon og ved hjelp av punktmerkede lister.
E-post eksperimenter for å kjøre: Selv den beste e-post maler gå i glemmeboken. Start med å bestemme hva du ønsker å teste: åpen pris eller svarprosent/handling., Så, prøv et par eksperimenter som A/B testing emnet linjer, endre ‘navn’, ved å bruke personalisering, eller sende til en annen gang.
Hvordan du kan følge opp på riktig måte: Hvis dine kalde prospekter ikke å svare, implementere denne oppfølgingen formel i salg opplæring prosessen:
- 1 dag etter den kalde e-post på et annet tidspunkt: oppfølging 1. En modifisert versjon av den opprinnelige e-posten.
- 2 dager etter at du har sendt din andre e-post: oppfølging 2. Omarbeiding av din oppfordring til handling.
- 4-5 dager etter at tredje e-post: oppfølging 3., Si farvel til prospektet (dette er å satse på sine tap aversjon og at de vil føle seg tvunget til å svare).
Du kan enkelt automatisere følge ups ved hjelp av e-sekvenser i Nærheten. Sette opp din e-sekvenser gang og automatisk sende din for å følge opp sekvensen i løpet av dager eller uker. Du kan også bulk registrere fører i en sekvens, som sikrer at du alltid er på toppen av spillet.
Det grunnleggende av kaldt ringer
Hvis din selgere er å plukke opp telefonen, vil du sikkert ønske å trene dem på hva de skal gjøre når deres prospektet svar.,
den kalde ringer strategi bør starte med en trakt som ser ut omtrent som dette:
- Ringe telefonnumre
- Nå potensielle kunder
- Kvalifisere prospekter
- Demo-utsiktene
- Lukke avtale
for Å hjelpe gruppen med å få mest mulig suksess fra denne trakten, ønsker du å gi dem noen enkle verktøy og opplæring rundt lede innkjøp, salg ringe skript, og hvordan du skal håndtere innvendinger.
Husk å innlemme undervisning ditt lag for å holde det enkelt og fokusere på ett skritt av gangen gjennom salg trening.
Kan du nå én person?, Kvalifiser deg som person? Demo et prospekt? Lukke en avtale? Treningen bør fokusere på å få gjennom og komme i hvert prospekt til neste trinn. Så ikke bekymre deg hvis konverteringen tall er dårlige til å starte.
Lukk gjør det enkelt for salg team for å øke sin kaldt ringer produktivitet. Med innebygd-i ringer, salg lagene kan enkelt ringe, ta notater, ta opp samtaler, la forhåndsinnspilte talemeldinger, og mer. Lukk ikke bare setter mer tid tilbake i ditt salgsteam dag ved å eliminere manuell data-oppføring, men også gjennom prediktiv ringemodus., Prediktiv Dialer i Nærheten lar team å ringe flere fører på en gang og ruter den neste tilgjengelige sales rep når en fører svar—spar tid oppringing, lytte til beskjeder, og mer.
Hvordan du klart å artikulere verdien til prospekter
Ingenting dreper et salg raskere da ikke være i stand til å fortelle noen hvorfor de trenger hva du selger. Folk kjøper resultater, ikke bare produkter eller tjenester.,
Dine selgere trenger å vite hvordan du klart å artikulere verdien som produktet eller tjenesten vil gi for prospektet. De trenger å være lærere og historiefortellere, som forklarer hvorfor hva du selger, er så stor og så får utsiktene til å forestille seg selv i et bedre liv på grunn av deg.
Begynn ved å gå gjennom din kundeprofil. Hvorfor er de gode utsiktene for det du selger? Hvordan kan du vise dem verdien du gir? Har du case-studier eller attester, kan du bruke?,
rollespill og få laget ditt til praksis bevegelig verdien av produktet før de kan gjøre det uten å tenke.
Arbeider med frykt i kaldt salg
Hvis du arbeider med salg trening for nye og mindre erfarne selgere, vil du ønsker å trene dem, ikke bare på hvordan du skal selge, men hvordan du føler deg godt om å gjøre det.
Ringe opp eller sende en e-post fremmede og ber dem om å kjøpe det du selger er ikke noe vi vanligvis gjør. Og frykt er bare naturlig når du er satt inn i et ukjent sted., Tar deg tid til å trene laget ditt om hvordan å håndtere denne frykten vil gjøre dem mer trygg, vennlig, og til slutt lykkeligere.
Begynn med å se på alle de steder i salgsprosessen der laget ditt kan være å føle angst eller frykt og hvordan å løse det:
- Frykten for avvisning: Når det er kaldt ringer eller sender e-post, er det naturlig å være redd for avvisning. Men høre «nei», er ingen liten del av selger. Ikke overse eller squash denne frykten., I stedet, omfavne det, verbalisere det, og i stedet for å prøve å unngå feil, må du selger mål for svikt og bli motivert til å presse forbi avslag. Gi dem frihet til å mislykkes spektakulært et par ganger, og bli komfortabel i det rommet. De få tapte fører er verdt det i det lange løp.
- Frykt for presentasjon: Hvis du er redd for å komme foran en gruppe og pitching løsninger, tror du kanskje at du ikke kutte ut for salg. Men å komme over denne frykten for ytelsen er ikke så vanskelig som du kanskje tror. Prøv å komme opp med et hardt skriptet slik at det er ingen rom for feil., Det kan komme over som robot-de første gangene, men når selgeren føler at deres frykt vil forsvinne, og presentasjonen vil løsne opp.
- Frykt for å spørre for salg: Noen selgere er gode på small talk, men kan ikke få seg til å be for salg. Dette går tilbake til frykt for avvisning, men hvis du har kommet så langt at du ikke ønsker å bare kaste bort salg. I stedet gi dem noen lærebok teknikker for å lukke salg. Når de føler seg komfortabel med det grunnleggende, kan du oppgradere til mer avanserte triks.,
Hvordan, når, og hyppigheten av følgende-up
de Fleste mennesker kan anta det er ikke interessert i hva de har å selge hvis de ikke får svar. Men oppfølgingen er din nøkkel til høyere konverteringsfrekvenser, og uten det er det du er ikke sannsynlig å lukke mange avtaler i det lange løp.
Steli, administrerende DIREKTØR i Nærheten her, følger en enkel oppfølging filosofi: Nå ut så mange ganger som nødvendig før du får svar. Dersom et prospekt som sier de er opptatt i to uker, han angir en påminnelse for 14 dager.,
Nå, din egen oppfølging filosofi vil komme fra dine verdier og salg prosess, men det viktige her er at du må ha noe laget ditt kan følge. Bestemme hvilken frekvens du kommer til å følge opp, hvordan du kommer til å spore dine meldinger, og hvilket medium du kommer til å bruke. Så, lære teamet ditt mulighet til å bruke sin dømmekraft og eksperiment.
Måter å be for nær
En av de viktigste brikkene for salg opplæring laget ditt trenger er hvordan å lukke avtale.,
Uten å gi retningslinjer og prosesser for å spørre om det nære, du i utgangspunktet å gi laget ditt frihet til å be, når de ønsker det. Og dessverre er det for mange selgere vente til det ikke-eksisterende «perfekt øyeblikk» for å be.
Her er et par teknikker du kan prøve å legge til salg trening:
Den virtuelle nær: Så snart du har kvalifisert ledelsen og gitt dem en pitch, be for salg. På dette punktet, du i utgangspunktet vet de kommer til å si nei. Så følger opp med å spørre, «Hva er den prosessen vi må gå gjennom for å få deg klar til å kjøpe?,»Med dette enkle spørsmålet, du får dem til å trekke deg et veikart til salg vil du til slutt bli.
Ta salg unna: Når innvendinger kommer i 11. time, det er lett å bli desperat, og gjøre løfter du ikke kan holde. I stedet, lære deres selgere å «ta salg unna» ved å være avgjørende om priser, som understreker at du bygger et langsiktig forhold, og å pålegge en pause i samtalen. Ved hjelp av denne teknikken, er det ikke bare å skyve folk å lukke, men viser dem at du setter pris på den tjenesten eller det produktet du selger.,
læring aldri stopper
Salg trening og ansette egentlig aldri slutter.
Det er alltid nye teknikker, bedre skript, nye innsigelser til å overvinne, nye problemer å løse, en annen konkurrent inn i markedet som du og dine medarbeidere trenger å lære hvordan å bekjempe.
Den beste selgerne har en stasjon for å lære og for å være de beste, og ditt salg trening vil hjelpe dem til å få det. Investere i det tidlig, og du vil ha et lag som ikke kan være beat.,
Vi skrev Salg Ansette Playbook for å hjelpe deg med å rekruttere, intervju, og ansette de beste kandidatene ved hjelp av spesifikk innsikt og praktisk fremgangsmåte for å fylle din kandidat rørledning. Det inkluderer en time tidsplan for fullt onboarding selgere på bare 4 uker og mye mer.