7 salgstricks Eksempler For God til å Ignorere

salget banen kan gjøre eller bryte avtalen, så det er en god idé å ha som spikret ned før møtet med kunden. Det er åpning linje, verbal visittkort, og den første kunden din vil høre når du ringer eller møter med dem.

jeg har vært i salg for nesten 16 år og har hørt min fair share av både store og mindre-enn-stellar plasser.

For dette innlegget, jeg ønsker å diskutere anatomi av et godt salg tonehøyde og dele eksempler på det beste salg plasser jeg har hørt.,

Selgere er forbi punktet av å gi utsikter time-lange-presentasjoner til å selge produkter eller tjenester., Ingen har så mye tid, og for å være ærlig, hvis du trenger en time til å videresende dine verdien proposisjoner, du gjør det galt.

De er kalt til heis plasser for en grunn. Ideelt sett, hvis du gir meg en, bør jeg være i stand til å forstå hva du har å tilby i den tiden det tar å komme fra lobbyen til min etasje.

En god selger bør være i stand til å få sitt budskap over compellingly og konsist. Hvis du kan spiker salg tonehøyde, oddsen er at du har mer tid til å snakke ned linjen.

Gjøre det kort.

En salgstricks er ikke en vanlig presentasjon. Du kommer ikke til å ha powerpoint-lysbilder. Du kommer ikke til å ha gratis bakverk på et styrerom bordet. Og, mest av alt, du kommer ikke til har publikums tid og tålmodighet for long — i hvert fall ikke før de er solgt på banen.,

Gjøre det klart.

Dette passer godt med det foregående punktet. Du har ikke tid til å gå på tangenter eller snakke om noe, men meldingen du prøver å komme over. En pitch er å være slank og til poenget. Det må registrere deg med din lytteren umiddelbart. Det betyr å snakke med intensjon og klarhet.

Forklare hvem dine kunder er.

du Vurdere bildet du kommer til å male i en pitch. Gi din lyttere perspektiv på hvem det er som å kjøpe produktet eller tjenesten. De ønsker å vite at du har en lukrativ, engasjert markedet i tankene., Bli bestemt i å identifisere hvem som vil være interessert i ditt produkt, og prøver å formidle hvorfor lyttere bør være interessert i dem.

Forklare problemet de står overfor.

Dekke hvorfor din kunde base trenger deg. Målet markedet er bare så verdifulle som de problemer du kan løse for dem. Formidle et problem de konsekvent ansikt. Hvis du er pitching et regneark programvare for regnskapsførere med funksjonalitet Excel ikke har, som du kan diskutere hvor vanskelig det er å bookkeep uten programvaren er unike funksjoner.

Forklare hvordan ditt produkt kan løse det.,

Her er hvor du begynner å ta det hele hjem. Du har opprettet hvem du selger til. Du har opprettet hvorfor du selger til dem. Nå, du har til å finne ut hvorfor de vil kjøpe fra deg. Hva kan du gjøre det bedre enn konkurrentene dine? I regnskap eksempel, kan du trykke på hvordan din unike data visualisering funksjoner gjør busywork mer effektiv.

Beskrive hva suksess hva suksess med produktet ditt vil se ut.

Viser fordelene med produktet ditt på en større skala., I eksemplet vi har brukt, kan du snakke om hvordan regnskapsførere som bruker programvaren har mer tid til å tilbringe med viktige kunder eller fleksibilitet til å tilbringe tid med sine familier. Vis hvordan produktet gjør kundene dine bedre liv som en helhet.

Ideell, en pitch bør være en one-liner oppsummering av hva din bedrift gjør, hvordan de gjør det, og for hvem. Og dette er ikke bare en forutsetning for selgere. Noen i din bedrift — fra administrerende DIREKTØR til salg konsulenter trenger å vite din one-line salg tonehøyde ved hjertet.

For firmaet mitt, InsideSales.,com, den one-liner vil være: «Vi hjelper selgerne bygge og lukk mer rørledning raskere ved hjelp av kunstig intelligens.»

Så, hvordan skal du starter salget banen?

salgstricks Framework

Dette er en-linje-versjonen, men hvis du har tid til skikkelig utvide og arbeid på en samtale, trykker du på punkter av interesse. Her er et rammeverk du kan bruke for å bygge din elevator pitch:

1. Problemet: Start med en uttalelse eller spørsmål om deg med å løse problemet og dele øye-åpning statistikk. Svare på hvorfor.,
2. Verdi Uttalelse: Dele en veldig klar, kortfattet verdi. Være handlingsorientert og utfallet fokusert. Unngå å bruke sjargong. Dele fordeler.
3. Hvordan Vi Gjør Det: Merk unike differentiators og forklar hva du gjør.
4. dokumentasjon: Gi klar referanse eksempler og listen gjenkjennelig prestasjoner. Dele industri validering og priser.
5. Kunden Historier: Dele kunden eksempler og suksesser. Fortell følelsesmessig og personlig kundeservice historier. Gjør det ekte og varige.,
6. Engasjerende Spørsmål: Nær banen med et åpent spørsmål å lage en plass til å ha en samtale.

Mange selskaper bruker suksess historier i sine plasser for å sikre salget. Name-dropping virkelig fungerer, så sørg for å bruke det til din fordel. Og hvis produktet er små og lette nok til å holde i lommen, du bør alltid ha på hånden for å vise at prospektet.

jeg har alltid understreke behovet for en kortfattet salg tonehøyde. Så holde den fri for faglig sjargong, for ikke å komme i ugress og sørg for å snakke mer om ditt prospekt og deres problemer enn deg selv.,

Ingenting er mer avskrekkende enn en bragging selger snakke om seg selv, deres selskap, eller sine tjenester. Det er hva jeg kaller «meg monster.»Skuespilleren i historien din er kunden, ikke du — perioden.

Distribusjon saker

til Slutt, presentasjon og distribusjon er alt. Du trenger for å levere din salgstricks til rett person og til rett tid med de rette verktøyene i hånden (som en demo, eller gratis prøveversjon, eller presentasjon).

salget starter med en liste over kontakter., Angi din liste og personas, vet riktig kontakt informasjon, kan du få en introduksjon, og sørg for at du tar kontakt med dem på en tid på døgnet når de kommer sannsynligvis til å svare. Dette er hvor intelligent salg teknologien kommer inn.

Hvordan kan du gjøre din salgstricks det beste det kan være? Her er noen salgstricks ideer.

Fortelle en historie.

Holde lytterne engasjert av å fortelle en kort historie. Historien kan være enten om selskapet eller hvordan en kunde funnet suksess gjennom ditt produkt eller tjeneste.

Inkluderer en verdi proposisjoner.

Hvilken verdi vil du gi denne personen eller selskapet? Mens banen bør være kort og konsis, verdien proposisjoner, er kjernen av salget banen.,

Tilpass for salg tonehøyde.

Hvem snakker du til? Sørg for at din salgstricks er relevant for dem og piques deres interesse. Du vil være i stand til å tilpasse det slik at det løser de elementene som er viktigst for den personen du snakker med.

Slå opp banen.,

Det finnes en rekke salgstricks typer å velge mellom:

• Ett Ord salgstricks
• Spørsmålet salgstricks
• Rime salgstricks
• Emne-Linjen salgstricks
• Twitter salgstricks
• Pixar salgstricks

Avhengig av den potensielle kunden og situasjon, endre opp den type pitch du bruker.

Øve på banen.

øve, øve, Øve. Når du har opprettet en pitch, praksis er det slik at du føler deg komfortabel med å presentere det foran potensielle kunder.

Prøv ikke å bruke metaforer.,

Odds er din salgstricks er ikke skjer i et norsk klasserom. Ideen om å innlemme levende, smart sammenligninger kan virke effektivt i teorien , men det er en god sjanse for at du kan forvirre ditt prospekt. Husk at du ønsker å holde ting klart.

Skape et WOW-øyeblikk.

En måte å sikre en pitch er minneverdig er ved å blåse lytteren eller mottakerens sinn. Du kan gjøre dette ved å si et faktum som counter-intuitive, demonstrere produktet/tjenesten er beste salgsargument i en sjokkerende måte, forteller en besynderlige historien, eller å vektlegge sine mest unike funksjonen.,

Appellere til dem følelsesmessig.

Forstå dine kunder er sentrale for å konsekvent spikre salg plasser, og når du gjør, det er godt å formidle det. En måte å gjøre det på er å delvis dreie banen rundt livet erfaring og fellestrekk mellom deg og dem.

Back det opp med fakta.

Mens forbrukerne ta avgjørelser oftere med følelser, trenger de fortsatt å rasjonalisere avgjørelse mot seg selv og/eller andre viktige innsats holdere., Ved å gi statistikk eller undersøkelser som støtter emosjonell appell, du gir troverdighet som vil hjelpe dem til å føle seg som om de gjør de riktige beslutningene.

Trykk inn i deres frykt for å gå glipp.

Frykt for å gå glipp (FOMO) er en kraftig motivator, og kan skape en følelse av at det haster. Det siste du ønsker er for dem å bli blendet av salg tonehøyde, men nøler lenge nok til at følelsen å forsvinne. I stedet, få dem til å ta handling med en gang.

Utdanne dem.

Du ønsker å etablere deg som en autoritet i ditt område., Noen interessante, relevante fakta som kan bidra til å fange kundenes oppmerksomhet og legg til en viss grad av legitimitet og troverdighet til banen.

Stor salgstricks Eksempler

jeg lovet jeg skulle gi dere noen eksempler på gode salg plasser, og de har vært ganske morsomt å samle inn.

Brightfunnel

«Brightfunnel er en markedsføring navngivelse-plattformen er utviklet for å hjelpe markedsførere forstå den sanne verdien av sin markedsføring innslag og deres innvirkning på inntekter og kjøpers reise.,»

Data som faktisk viser en kort pitch er bedre. Gong.io, for eksempel, viser at å snakke om din bedrift for mer enn to minutter dreper din salg. Vår konkurranse også fungert som en god eksperiment. Vi hadde nesten 7,500 stemmer på vår salgstricks konkurransen, og de to øverste var den korteste på under 35 sekunder. Jo lenger banen, er de mindre stemmer det fikk.

jeg kan ikke understreke dette nok: Hjelpe kunden med å forstå hva du gjør, hvem du gjør det for, og hvordan på under to minutter.,

kunden er opptatt og ikke har mer enn to minutter til å tilbringe med deg. En kort salg tonehøyde hjelper deg som en selger så godt, fordi de raskere du kan diskvalifisere personer som ikke er interessert i tilbudet, jo raskere du kan nå noen som er.

Conga

«Vi er en suite av intelligent automatisering løsninger for Salesforce, for alt fra data, dokumenter til rapportering.»

Dette ble nummer to på listen vår, og den nest mest populære av vår konkurranse. Vi hadde over 2000 stemmer for dette., Denne korte banen bedre enn andre på Salesforce årlige Dreamforce konferansen fordi det rett og slett snakker til brukerens behov. I en kort setning, jeg får karakter (Salesforce brukere), problemet (arbeider med for mye informasjon og for lite innsikt) plan (ved hjelp av intelligent automatisering løsninger), og suksess (avtale med alt dette gjennom automatisering).

Innclusive

«jeg innså at det var ikke bare meg, at dette var et systemisk problem med folk som er for diskriminering basert på rase, seksuell orientering, og mer., Vi bestemte oss for å ta tak i og bygge en ny plattform der folk fra alle bakgrunner kan reise og opphold med respekt, verdighet og kjærlighet… og Innclusive.com ble født.»

Her er et flott eksempel på en tekst-basert salg tonehøyde. På deres Historien Vår side, grunnlegger og CEO av Innclusive forteller sin personlige historie om å finne ut om diskriminering i reise-og booking-bransjen. Denne historien beskriver et problem og posisjoner i organisasjonen som en løsning på det problemet.

Mennesker er kablet for historien, og det er det som gjør denne banen så effektiv.,

Vidyard

«Vi er en B2B video plattform for bedrifter. Vi endre måten organisasjoner med å formidle sine video-innhold via on-boarding, opplæring og deling av kunnskap så vel som eksternt via salg, markedsføring og kundeservice. Vi kan vise AVKASTNINGEN av video markedsføring av sporing av hvem som ser på videoene dine, og for hvor lenge, slik at du kan rettferdiggjøre å bruke på disse videoene.,»

Vidyard er et selskap som har vært å lage bølger, først og fremst fordi selgere er å finne på video en effektiv leting verktøyet. De fant store salg plasser er personlig, og hva bedre måte å gjøre det på enn å legge til et menneskelig ansikt til ditt budskap?

Deres salgstricks steiner, ikke bare fordi de identifiserer sine prospektet tydelig fra første setning (B2B selskaper som bruker video plattformer for salg, markedsføring, eller muligheter), men de har også fokus på de konkurransefordeler de har fra get-go., De ikke bare selge denne tjenesten, de «endre måten du kommuniserer,» — og som gjør en forskjell.

Den Gong.io-dataene viste også forlate diskusjonen om konkurranse for sent i samtalen vanligvis dreper din salg. Vidyard vet dette, noe som er grunnen til at de sørg for å inkludere det i sin pitch.

LISNR

«I 2012, én tro brakt LISNR grunnleggere sammen: ultrasoniske lyden er bedre. Disse personene har forstått det økende behovet for en enhet – og plattformuavhengig løsning for å sende korte kommunikasjon frem og tilbake på programmet nivå., De mente at selskaper bør ikke må bruke penger på kostbare hardware eller prosesser for å drive mer friksjonsfri og koblet erfaringer.»

Funnet på LISNR nettside, dette salgstricks bruker sin opprinnelse historie for å forklare både hvordan organisasjonen kom til å bli og hva de ønsker å oppnå. Dette gir mer kontekst til sitt produkt, noe som gjør kjøpe med seg mer enn bare en transaksjon, men også et bidrag til en større oppgave og trossystem.

Xactly

«Vi automatisere og effektivisere kommisjonen prosessen for salg organisasjoner., For en rekke selskaper, som betyr å komme deg av et Excel-regneark eller et hjemmelaget tungvint system. Den Xactly fordel er at vi har vært i skyen siden 2005. Vi har vært i stand til å anonymisere alle våre kundens data for å tillate deg å utnytte ulike data poeng når du gjør din beslutning.»

Xactly salgstricks fokuserer på problemet deres kunden har — en viktig del av en vellykket banen. Jeg diskuterte «meg monster» ovenfor, og du bør være skeptisk til det når du oppretter en pitch. Xactly gjør dette godt., Trikset er å løse kundens problemer og bekymringer og synliggjøre hvordan produktet eller tjenesten løser disse problemene. I tilfelle av Xactly, det handler om å få folk av tungvint legacy-systemer og Excel-regneark.

G2Crowd

«G2Crowd er brukerens stemme plattform for folk til å si nøyaktig hva de synes om programvare og ikke bli fortalt av analytikere eller folk som ikke bruker det, eller få en referanse fra den beste kunde. De er vant til å høre det direkte fra brukeren, og engasjere seg med folk som faktisk bruker produktet.,»

Dette er en interessant måte å bygge opp din pitch: Lage et notat av det som virkelig irriterer kunden og pitch hvordan tjenesten kan løse denne misnøyen. Det er en annen måte å reframing kunden trenger, og det fungerer fordi det er en effektiv måte å beskrive situasjonen.

Når de diskuterer hvordan du blir fortalt av analytikere hva du skal gjøre, eller folk som ikke har brukt et produkt, vil de markere et klart trekk i markedet mellom hva du trenger og hva du får., Selskapet kan verifiseres brukere av produkter for å skrive omtaler og blir en viktig ressurs for sine brukere.

Hvorfor En Kort Salg Tonehøyde er En God Pitch

En viktig merknad for å gjøre om disse salg plasser er at de er alle utrolig optimalisert for en kort samtale — og konsulentene var svært effektive med sin tid.,

Alle de beste salg plasser på Salesforce årlige Dreamforce konferansen var under 35 sekunder, mens de to vinnerne (salg representanter fra Brightfunnels og Conga) var i stand til å forklare hva selskapet gjør i 19 og 9 sekunder henholdsvis.

jeg kan ikke understreke nok hvor mye kortfattethet saker for en salgstricks. Snakker for mye, bruker filler ord, og snakker om selskapet for mer enn to minutter kan lett drepe en samtale. Så, hold dine salgstricks kort, rent og enkelt! Kundene dine vil takke deg.