begrepet «Challenger» har fanget interessen til mainstream pressen og sosiale medier og høres attraktivt for mange salg ledere som er på utkikk etter nye måter å drive business i en sakte vekst i økonomien.
Flere stemmer i vår bransje har argumentert mot Utfordreren salg trening. Min første reaksjon var å anerkjenne det som en tilnærming som jeg ikke kjøpe inn — lev og la leve., Men interessen i Challenger salg trening som jeg har sett, har ansporet meg til å legge min stemme.
Endringer i Salg Miljø som Skaper Muligheter for Nye Tilnærminger
En bare har å tilbringe en uke i felt møte med kundene for å vite at spillet har endret seg. Salg strategier og taktikk som fungerte godt i en ikke altfor fjern fortid er ikke lenger nok. Det er en mangel på nye modeller. Men i søk for å erstatte manglende modeller med nye modeller, vi kan ikke gå bakover, og glem det unike i hver enkelt kjøper eller psykologi av selger.,
Challenger tilnærming har gjort en innsats for noe som understreker behovet for selgere til å dra nytte av forskning og data som er tilgjengelige for dem. Challenger også inspirert markedsføring for å trappe opp til plate med relevante deling av kunnskap som kan gjøres om til innsikt selgere kan bruke til å engasjere kunder og øke verdien.
jeg utfordre dem til å gå videre ved å erkjenne at den beste undervisning er med smarte spørsmål. Ja, selgere bør få ideer til kunder for å hjelpe dem å utvikle sine virksomheter og løse forretningsproblemer.,
Utfordrende Challenger Salg Trening Tilnærming
Hvordan du gjør en selger antar i begynnelsen av en kunde møte at de har unik innsikt til å ta når sine kunder, som arbeider på deres bedrifter hver dag, og trolig har lagene sliter på tavler for å identifisere og løse problemer, i henhold til all forskning, smartere enn noen gang før. The missing link er en validering av kundens perspektiv gjennom å stille spørsmål og dialog.
Selgere vet mer enn kunder i mange områder. Men hvordan enkelte kunder tror er ikke en av dem., Selgerne vet hva deres løsninger kan oppnå. De har mer erfaring med de fordeler og fallgruver. De kjenner bransjen. De kan veilede prosessen til en effektiv nærheten. Deres markedsføring lagene kan ha forsynt dem med suksess historier og markedsføring meldinger. Men med mindre de er tankene lesere, selgere vet ikke hva kundene har eller har ikke vurdert, hva som er unikt med dem, hvordan de oppfatter ting, og hvordan de vil reagere på å bli «lært» hva du skal gjøre.,
Kunder som ønsker råd og selgere må være forberedt med en portefølje av kunnskap for å trygt levere den til rett tid. De trenger kompetanse til å validere hvordan kundene oppfatter problemene. En «utfordrende» innsikt kan brukes til å kjøre til den verdi den selger som kan gi gjennom en rådgivende dialog, ikke erstatte det.
Selger har alltid vært opptatt av informasjon. Men i dag er det ikke bare data. Verdien av data er i tolkningen. Hvordan føles det å hjelpe en kunde med å løse utfordringene og oppnå resultater? Tolken er en viktig rolle selgeren kan spille., Baren har blitt hevet høyere enn noe vi har sett før i hva det tar for selgere å tilføre verdi. Komplekset salg krever at selgere har økt bransjekunnskap, forretningsteft og dyktighet, og verktøy for å søke og dele og tolke data. Salg styrker må være omorganisert og gamle systemer fornyet. Selgere må være forberedt på å dele ideer og går inn i salg møter som likeverdige. Men ikke som ledere.
Det er avgjørende ikke å forveksle med markedsføring / salg., Å forstå kundens personlighet er ikke det samme som å forstå den faktiske levende, kan puste kunden og hans eller hennes oppfatning av verden og forretningsmessige utfordringer, politikk, eller ego. Challenger er støttet av forskning. Men å være i denne bransjen i mange år, ville jeg ha likt å ha sett på profilen til en sann Rådgivende Selger representert i forskningen må ikke forveksles med snevert definerte Forhold Selgeren. Hvis den Rådgivende kategori hadde eksistert, det kunne ha gjort det bedre enn de tilsynelatende triumferende Challenger kategori.,
Legge til Verdi for Kunden
Det er et ordtak som en hammer, alt er en spiker. Slik var det med dette Utfordrer hammer. Kundene ønsker å vite at selgeren vet hvordan de ser på verden. Sikkert, om det er på et personlig nivå med kundene er viktig, men å være venner er ikke hva jeg snakker om her. Å vite kunder betyr å forstå hva løser deres forretningsmessige utfordringer og hva som driver dem til å kjøpe eller ikke kjøpe.
Gå til væpnet til gjellene med en komplett portefølje av kunnskap, innsikt, data og ideer., Bruk at porteføljen for å engasjere kundene dine ved å dele innsikt og ber forretninger utfordring spørsmål som viser at du vet hva du snakker om, og som fører til din verdi.
Intelligente spørsmål gi så mye innsikt som svar. De gir deg innsikt i kundens tenkning og jumpstart samarbeids-prosessen. De kan også hjelpe deg med å bekrefte at din innsikt er relevant., For å lykkes selgere i dagens selge miljø må blande en høyere portefølje av kunnskap med enda sterkere dialog ferdigheter for å bli en ekte trodde partner med sine kunder og bygge langsiktige relasjoner og nær flere tilbud — som fortsatt er navnet på spillet.