«Gjør din SPIFF programmet fortsatt fungere?»»Gjøre salg SPIFs faktisk fungerer?»Dette er vanlige versjoner av det samme spørsmålet som har dukket opp for oss i dusinvis av samtaler fra dag én på 360insights. Det er et perfekt lyd spørsmålet egentlig; salg SPIFs er et insentiv taktikk nesten like gammel som salg selv, så mens man kan forvente taktikken til å bli lei, vi må også huske hvorfor insentiver virker.,
Riktig planlagt og utført insentiver trykke på knappene i våre hjerner som utnytter vår menneskelige natur. Vi er født med en iboende ønske om å endre. For å overforenkle: uten noen radikale ledningsoppsett, rett incentive er bare utløser det som allerede er der.
De mer kritiske forretnings-spørsmålet blir da kostnaden for å endre atferd versus verdi returnerer, eller SPIFF program AVKASTNING. Tross alt, mange merker bruker titalls eller hundrevis av millioner av dollar på insentiver i et år, og de fleste er enige om at det fungerer på noen nivå., Selv i dagens data-drevet verden men mange er fortsatt forvirret med hensyn til hvordan å kvantifisere eller uttrykke avkastning på sine SPIFF investering.
Heldigvis, en nylig 360insights kunde case studie gir oss med noen gode prinsipper og taktikk for måling SPIFF program AVKASTNING. Klienten, en produsent av forbrukerelektronikk husholdningsartikler, var ute for å gjøre en grundig data studere med den hensikt lener seg ned sine insentiv programmer og gjør dem smartere.
Den splitter var ikke nødvendigvis ønsker å bruke mindre penger på insentiver, men mer som ønsker å sørge for at de ble maksimere AVKASTNINGEN., Ved å trekke data fra titusener av transaksjoner på tvers av hundrevis av deres nåværende og tidligere insentivordninger, de var i stand til å lage en baseline og måle ROI for sine SPIFF programmet til en fantastisk effekt. Her er rammen for hvordan de gjorde det:
kontrollgrupper
Som bruk av data innsikt til å veilede beslutninger blir mer gjennomgripende, en av de tingene markedsføring folk trenger å gjøre er å omfavne en vitenskapelig tilnærming. I denne case-studie, hjørnesteinen i klienten lagets måling sitter med deres pågående bruk av kontrollgrupper.,
salg-kanal består hovedsakelig av mange tusenvis av forhandlere, og den opprinnelige baseline studie var i stand til å bryte disse partnerne i tre separate kontroll grupper:
- Forhandlere på en nasjonal SPIFF program
- Forhandlere på ikke-nasjonale SPIFF program
- Forhandlere på ingen SPIFF program
viktigheten av å ha kontroll grupper kan ikke overvurderes. Ved testing av et nytt program, denne klienten alltid tester med minst to kontrollgrupper – ett sett av forhandlere på programmet, og en som ikke er på programmet., Sagt på en annen måte; du kan ikke nødvendigvis si at et program som fungerer hvis du ikke kan peke til en modell der du kan måle resultat uten det.
Start
baselining og styrkende trening for denne klienten ble resultatet av en kjøring, for å forenkle og gi struktur til måten de nærmet seg insentiver. En fusjon med en stor konkurrent sette dem inn i en sammenligning av eldre programmer til å finne ut hva som fungerte og hva som ikke var det.,
Med så mye historiske data som de hadde tilgjengelig, selskapet deretter målt baseline ytelse for hver gruppe, for å se på forholdet mellom insentiver betalt til salgsvolum. Dette er et viktig prinsipp for å lykkes med å innlemme data innsikt i din markedsføring; starte enkelt, ideelt sett med en solid indikator. Optimaliser for at indikatoren, og deretter se etter andre målinger eller elementer for å legge til din analyse av AVKASTNINGEN.,
Måler SPIFF Program ROI
for Å beregne SPIFF program ROI du trenger for å arbeide med følgende variabler:
S = Inntekter fra SPIFF gruppe.
C= Inntekter fra kontrollgruppen
R1= Antall forhandlere i kontrollgruppen
R2 = Antall forhandlere i SPIFF gruppe
jeg = Sum program tilbringe
Ta en omsetning på både kontrollgruppen og SPIFF gruppe og del hver av antall forhandlere i hver gruppe. Dette gir deg inntekter per-forhandler. Deretter trekke gjennomsnittlig inntekt av kontrollgruppen fra SPIFF gruppe., Dette gir deg økte inntekter opprettet fra SPIFF. Deretter multiplisere dette tallet med antall forhandlere som mottar SPIF og dele det med den totale mengden av SPIFF dollar betalt. Dette gir deg AVKASTNING. Formelen ser slik ut:
(((S/R2) – (C/R1))*R2)/I)
Denne ligningen gir AVKASTNING uttrykt som en prosentandel. En positiv AVKASTNING er uttrykt som en positiv verdi, og på samme måte, med en negativ AVKASTNING er en negativ verdi.,
I vår klient case-studie, klienten har brukt sin tidligere resultater data til prosjektet ut hva som ville skje hvis de gjorde absolutt ingenting; vurderer å kjøre rating, historisk ytelse, sesongvariasjoner, og bygget en prognose fra det.
for Å måle AVKASTNINGEN av SPIF-programmer, er det laget så så på baseline, projeksjon og faktiske tall for hver av sine kontrollgrupper. De målte anslått heis vs. faktiske heis vs. sum program bruker og pakket ut og uttrykke sine AVKASTNING tiltak fra det.,
Som et resultat av denne forenkling øvelse, denne klienten har bygget et sterkt fundament for å kjøre effektiv, fleksibel, repeterbare og forutsigbar SPIFF programmer. Å ha disiplin til å strippe ned alt og starte fra scratch har gitt sitt lag frihet til å fokusere på å optimalisere andre faktorer i sine programmer som har bygget verdi for både forhandlere og merkevare., For eksempel, de har brukt 360insights plattform for å få bedre informasjon om hva prisen for sine produkter blir markedsført for, og som hjelper dem til å forstå hvordan programmene kjører marger (og dermed verdien for partnere) sammen med volum.
Det viktigste å huske er å isolere en gruppe med SPIF og en uten det. Ytelsen forskjellen er inkrementell verdi som produseres av SPIF. AVKASTNINGEN er rett og slett denne delt av de investeringer som er gjort i SPIF-programmet.