Når folk spør meg hvordan å evaluere AVKASTNINGEN av sine markedsføringskampanjer, forteller jeg dem til å starte med sin kunde anskaffelseskost (CAC). Denne beregningen, sammen med Levetid Verdien av en Kunde (LTV) er dine beste venner i verden av B2B markedsføring., Når du forstår din CAC innenfor hver av markedsføring og annonsering kanal, du vet to ting: (1) Hvilke kanaler til å investere mer og mindre i; og (2) markedsavdelingen sine styrker og svakheter. Sistnevnte kan sjekkes ved å sammenligne dine CACs mot industrien benchmarks.
formålet med denne artikkelen er å hjelpe deg å forstå hva en god CAC ser ut som innenfor din bransje. Det kan også være nyttig å sammenligne CAC til tilstøtende bransjer for å se om du er innenfor den bredere spekter av andre B2B Bedrifter.,
Før vi begynner, la oss komme i definisjoner og presiseringer ut av veien.
- jeg definerer Kunden Anskaffelseskost: Total markedsføring tilbringer dividert med totalt nye kunder. Denne beregningen er gjort på en kanal etter kanal basis. For eksempel, hvis du har brukt $1,000 å anskaffe 5 kunder gjennom SEM, din CAC for SEM ville være $200.
- sammenligning diagram nedenfor sammenligner CACs i 17 bransjer vårt firma har mest erfaring med. Innen hver næring, vil jeg dele to typer CAC: Organiske og Uorganiske., (Alle føre generasjon strategier kan være atskilt i den ene eller den andre.) Av «Organiske» jeg mener SEO & Organisk Sosiale. Ved «Uorganisk» jeg mener Betalt Annonsering / SEM; og Betalt Sosiale.
- Denne analysen inkluderer ikke CACs for e-post markedsføring, in-person hendelser, direkte post, utendørs reklame eller andre former for bly generasjon om hvor min firmaet ikke har data.
- Alle data som kommer fra klienten analytics-kontoer, hentet anonymt., Vær oppmerksom på at våre data på Organiske CAC er vektlegges i større grad mot SEO fordi vi er en SEO selskap, og våre data på Uorganiske CAC er vektlegges i større grad mot PPC / SEM enn Betalt Sosiale, som våre kunder er primært B2B.
jeg håper du finner denne informasjonen nyttig for å evaluere effektiviteten av ulike markedsføring programmer.
Gjennomsnittet Kunde Anskaffelseskost (CAC) Etter Næring
Nedenfor er gjennomsnittlig CACs i 17 bransjer, brutt ned i Organiske og Uorganiske for hver bransje., Du vil legge merke til at de fleste av disse næringene er B2B, selv om noen er høy-billett B2C.
De Mest Effektive B2B Føre Generasjon Strategier For En Lav CAC
Siden denne artikkelen gjelder online former for B2B føre generasjon, husk at noen frakoblet føre generasjon strategier, som for eksempel å delta på messer eller vip-arrangementer, kan være svært effektive, spesielt hvis din virksomhet dreier seg om god, gammeldags nettverk., Innen online bly generasjon, men vi er tydelige på hvilke strategier har en tendens til å ha den laveste CAC, noe som gjør dem mest mulig effektiv bruk av din markedsføring dollar.
Samlet, Trodde Lederskap-basert SEO, noen ganger referert til som innhold markedsføring, har den laveste CAC av noen føre generasjon strategi. Dette faktum, selvfølgelig, varierer etter næring, hvor B2B SaaS, Finansielle Tjenester, fast Eiendom, og Tech bedrifter har en tendens til å dra mest mulig ut av SEO, mens Kommersielle Forsikring, Bygg og anlegg og Luftfart har en tendens til fordel for de minste.,lav-CAC braketten er:
- LinkedIn-reklame, som, fra våre studier, har framstått som mer verdifulle enn Google Adwords / SEM
- Webinarer, når det produsert regelmessig og profesjonelt
- E-post markedsføring (mest fordi det er billig å gjøre i hopetall)
Hvordan CAC Forholder seg til Kunden Lifetime Verdi
Hvor CAC forteller deg hvor mye det koster å skaffe en ny kunde, på kundens lifetime verdi (LTV) gjør det motsatte: det forteller deg hvor mye overskudd, i gjennomsnitt, hver ny kunde gir., Den enkleste måten å gjøre dette på er å dele din månedlige eller årlige overskudd av antall unike kunder som du så i denne perioden. Du kan deretter multiplisere resultatet med antall år den gjennomsnittlige kunden fortsetter å kjøpe fra deg med å finne den gjennomsnittlige kunden LTV.
Du bør satse på en LTV på minst 3 ganger CERT. Dette gir en komfortabel buffer på hver side, slik at du ikke overforbruk på markedsføring. Du bør også veie dette forholdet mot den historiske utviklingen, og når det er mulig, direkte konkurrent data til å gi kontekst., Hvis, for eksempel, din LTV å CAC forholdet er 2:1 men det er en sterk vekst sammenlignet med historiske trender, det betyr ikke at du bør kutte markedsføringen for å prøve å redusere CAC. I så fall, dine LTV vil fortsette å stige etter hvert som nye kunder kommer tilbake og fortsetter å gjøre innkjøp.
Dette er spesielt nyttig å huske på hvis du har akkurat lansert en ny kampanje eller forpliktet seg til en mer langsiktig strategi. La oss si at du nettopp har startet en SEO kampanje., Det vil ta ca 4-6 måneder før du begynner å se resultater, noe som betyr at din LTV å CAC forholdet vil ta hit for de første månedene. Når kampanjen er godt i gang, men ditt forhold vil begynne å øke, og skal fortsette å gjøre så etter lengden av din kampanje.
Neste Trinnene for Å Oppnå en Lav CAC Gjennom Organisk Markedsføring
Du har kanskje lagt merke til at organisk CAC slår ut uorganiske CERT i nesten alle tilfeller. Dette er to grunner til dette., Den første er at en investering i organisk tv vil ta lenger tid på å nedbetale, men resultatene i bærekraftig føre generasjon som ikke krever en konstant strøm av penger til å opprettholde. Den andre grunnen er at den organiske CAC stoler mer på ferdigheter og kreativitet. Du trenger å finne et bra firma å jobbe med, men hvis du gjør det, din CAC vil være mye lavere enn dine konkurrenter som er avhengige av uorganisk-tv.
Hvis du ønsker å vite mer om hvordan du bruker organiske markedsføringskanaler for å få lavere CAC, føl deg fri til å komme i kontakt., Vi har hjulpet bedrifter i mange B2B bransjer bruke SEO til å skape en bærekraftig økologisk føre generasjon strategi.
– >
Evan Bailyn er en bestselgende forfatter og prisvinnende foredragsholder på fagene SEO og tenkte ledere. Kontakt Evan her.