Utdyping Likelihood Model (ELM)

Denne artikkelen gir en praktisk forklaring av Utviklingen Likelihood Model (ELM). Etter å ha lest vil du forstå det grunnleggende om dette er et kraftig kommunikasjonsverktøy.

Hva er Utarbeidelsen Sannsynligheten Modell?

Utarbeidelse Likelihood Model (ELM) overtalelse er et to-prosess teorien som beskriver endring av holdninger og atferd. Teorien forklarer hvordan holdninger dannes og forsterket av overbevisende argumenter., Ideen er at når en person er presentert med informasjon, denne personen vil behandle denne informasjonen på et visst nivå av tenkning. I denne sammenheng betyr dette at innsatsen for en person som trengs for å evaluere, huske og å akseptere eller avvise meldingen. I henhold til modellen, dette er mulig på to måter. Nivået av innsats kan være lav eller høy. Nivået av utarbeidelsen senere bestemmer behandlingen rute meldingen tar: sentrale eller perifere.,

Utarbeidelse Likelihood Model (ELM) har blitt designet for å oppdage hvordan det er mulig at det er forskjeller i overtalelse og hvordan disse forskjellene påvirker folks holdninger. Utdyping i denne modellen er det derfor refererer til kognitiv handling som oppstår når vi analyserer et overbevisende argument. Med andre ord, hvorfor gjør En person gjøre en annen beslutning etter å ha hørt det samme argumentet enn person B? Videre Utdyping Likelihood Model (ELM) beskriver de grunnleggende prosesser og variabler i overbevisende kommunikasjon, for eksempel i en salgstricks., Den måler også folks villighet til å engasjere seg i utviklingen. Dette avhenger av deres motivasjon og kompetanse. Generelt, folk er mer motivert til å utdype når meldingen er viktig for dem. Kompetanse refererer til kunnskap og andre midler som er nødvendige for å evaluere alle aspekter av et argument.

Utarbeidelse Likelihood Model (ELM) ble utviklet av psykologer Richard E. Smålig og John T. Cacioppo i ’80-tallet.

Utdyping Sannsynligheten Modell og Overtalelse

Overtalelse har ofte et negativt omdømme., Det er koblet til swindling eller å bli konfrontert med ting folk ikke ber om. Imidlertid, overtalelse er ikke iboende negative. Faktisk, overtalelse er overalt, og det er en prosess for å påvirke. Denne innflytelsen kan brukes positivt eller negativt. I sin teori om «The Dynamics of Persuasion’, Richard Perloff forklarer nøyaktig hva the power of persuasion er.

for Å starte, overtalelse er kommunikasjon. Kjernen av overtalelse ligger i et sterkt og klart budskap som er utvekslet mellom to parter. Dette budskapet er formidlet i et forsøk på å overtale., Suksessen til dette forsøket, avhenger av hvor godt målgruppen er kjent og forstått. Overtalelse er ikke bare om ord i meldingen. Det handler også om estetikk, interaksjon og brukervennlighet, og andre faktorer. Dette betyr at overtalelse er ikke makt. Tross alt, i det tilfellet, vil den andre parten ikke ville ha noe å si i saken. Snarere, overtalelse er om å endre andres mening ved hjelp av gode argumenter til tross for motargumenter.

Ifølge for å Åpne Likelihood Model (ELM), overtalelse kan forsterke holdninger., Akademikere har prøvd å forklare hvordan overtalelse virker på individer og deres atferd i år, men forfatterne av ELM var den første til å lykkes.

Ruter til Overtalelse

Det ble klart at ELM angir at når en person som er konfrontert med overbevisende informasjon, denne personen vil behandle dette på et visst nivå av tenkning. Det betyr hvor mye problemer med denne personen tar å behandle, evaluere, huske, og godta eller avvise meldingen., Utarbeidelsen Likelihood Model (ELM) fastslått at, som et resultat, er det to ruter meldingen kan ta, er avhengig av personlig motivasjon, mulighet eller evne som påvirker meldingen.

Sentral Rute Behandling

Sentral rute behandling innebærer at publikum bryr seg for melding og vil derfor ha et høyt nivå av tenkning. I dette tilfellet, publikum undersøke meldingens innhold, snarere enn bare å lese gjennom det. Dette er fordi de er svært motiverte og vet hva som er viktig for dem.

Den sentrale ruten er kraftig., Det krever en grundig vurdering av argumenter som er inkludert i meldingen. Derfor leseren-eller betrakteren må være sterkt involvert, og vurdere alle argumenter fra alle mulige vinkler. Mottakeren bruker trodde, kritisk vurdering og evaluering for å nøye undersøke ideer.

kort sagt, sentrale overtalelse krever to elementer: tilstrekkelige argumenter og informasjon i meldingen for å analysere dette, og mottakeren vilje til å engasjere seg i utviklingen.,

Perifer Rute Behandling

I perifer rute behandling, målgruppen bryr seg ikke om meldingen så mye, og har derfor et lavt nivå av tenkning. Publikum vil legge mindre krefter i å undersøke meldingen og er påvirket av sekundære faktorer, slik som kildens troverdighet, visualisations, presentasjon, humor, eller mat.

Den perifere ruten behandling er svak, og mottakerens engasjement er lav. Meldingen er ikke kognitivt analysert og ikke kritisk vurdert., Derfor mottakeren ikke er sikker på om du er enig eller uenig i budskapet. Han kan bli distrahert fra kjernen av sekundære problemer slik som emballasje og markedsføring kampanjer.

Faktorer Rute Fastsettelse

De to mest innflytelsesrike faktorer som påvirker behandlingen rute en person bruker for å behandle meldingen er motivasjon og evne til å utdype. En tredje faktor som har blitt lagt til dette.

Motivasjon

Motivasjon kan være påvirket av holdningen. Et eksempel på dette er den kognitive dissonans teori., Kognitiv dissonans oppstår når en person opplever ubehagelige spenninger forårsaket av motstridende overtalelser, ideer, eller overbevisning. Eller når han opptrer i strid med sin egen overbevisning.

Evne

Evne henviser til tilgjengelighet av kognitive ressurser og relevant nødvendig kunnskap til å undersøke og analysere argumenter. Evnen til å behandle en melding kan være påvirket av, for eksempel, støy, for eksempel bakgrunnen lyder i et rolig bibliotek. Kjennskap med et motiv som også avgjør om engasjement for å oppmuntre dyp tanke er oppnådd.,

Mulighet

Noen psykologer liste mulighet under evne, som det særlig er knyttet til tid og sted og hvor mye tid en person har til å ta en beslutning.

Utdyping Sannsynligheten Modellen eksempel

Tenk deg at to personer, Daniela og Marta, trenger en ny tv. Daniela er veldig interessert i teknisk utstyr, og en vanlig kunde av Amazon. Imidlertid, Marta svært sjelden gjør på nettet, og er spesielt interessert i å få verdi for pengene. Amazon ønsker å overtale folk til å kjøpe deres nye TV-en via deres hjemmeside.,

Sentral Rute Behandling

Begge Daniela og Marta sannsynligvis har en viss grad av sentral rute behandling. Spesielt prisen spiller ofte en viktig rolle i denne ruten. Likevel, Daniela vil være mer våken til spesifikasjonene som er angitt i meldingen på grunn av sin interesse for tekniske funksjoner, mer så enn Marta.

Marta rett og slett søk for tv-og filtre disse fra høy til lav rangeringer. Etter å ha bestemt deg for hvilken TV-en for å kjøpe, hun klikker på alternativet «kjøp nå med ett klikk’., Dette er fordi Amazon har lagret alle sin informasjon under hennes forrige besøk, og har allerede fylt dette i for brukervennlighet.

Det var ikke vanskelig å selge en tv til Marta. Hvis den sentrale ruten behandling er positiv, Marta kommer nok til å kjøpe fra Amazon igjen i fremtiden. Dette vil gjøre det mer vanskelig for konkurrentene til Amazon for å overbevise henne om å kjøpe fra dem.

Perifer Rute Behandling

Amazon legger i ethvert arbeid om utforming og presentasjon. Dette er hovedsakelig gjort for å forføre den uformelle potensielle kjøperen., Marta, den mindre motivert potensiell kunde, er i hovedsak nysgjerrig på hvor mye TV-hun kan få for pengene hennes. Marta velger søkeresultater med et filter, pris fra lav til høy, og deretter velger du det alternativet som hun ønsker bare å se resultater med fire eller flere stjerner. Hun tar ikke tid eller krefter til å lese omtaler, men nøyer seg med å se antall stjerner. Marta så ser du valg og velger tv-en med den høyeste rating til den beste prisen. Videre nettstedet stater i store bokstaver at produktene er levert for gratis.,

Appellerer til brukerens ønsker å få en god avtale er et klassisk eksempel på perifer rute overtalelse. Her ser vi at både ruter fører til samme konklusjon: selger en tv. Design elementer, spesifikasjoner og annen motivasjon er ikke eksklusivt til en bestemt rute. Folk ofte behandle informasjon på et annet nivå av begge rutene. Som sådan, både ruter supplere hverandre. Daniela behandler informasjon i produktbeskrivelsen med spesifikasjoner via den sentrale ruten, men bruker stjerners rating som en skala for å anslå hvor likesinnede mennesker evaluere produktet.,

Nå er Det Din Tur

Hva tror du? Har du anerkjenner forklaring av Utviklingen Likelihood Model (ELM)? Hva tror du er faktorer som påvirker hvordan mennesker blir påvirket? Hvordan tror du at du kan bruke denne teorien i praksis? Har du noen tips eller ytterligere kommentarer?

for å Dele din erfaring og kunnskap i kommentarfeltet nedenfor.

Hvis du likte denne artikkelen, så kan du abonnere på vårt Gratis Nyhetsbrev for siste innlegg på modeller og metoder. Du kan også finne oss på Facebook, LinkedIn, Twitter og YouTube.,

få Mer informasjon