Det er mange beregninger gründere trenger å vite når du opererer sin virksomhet. Ting som dekningsbidrag og kostnader for varer som selges er viktig informasjon for administrasjon av din bedrift.
Et par andre veldig viktig tallene noen ganger får tapt i shuffle. De er lifetime verdi (LTV) og anskaffelseskost (CAC) av en kunde.,
for å si det Enkelt, du trenger å vite hvor mye verdi for en kunde bringer til din virksomhet over levetiden av ditt forhold. Og du trenger å vite hvor mye penger det tok å få et kundens virksomhet.
Hvorfor? Fordi når du vet hvor mye en kunde er verdt for deg, kan du begynne å tenke på hvor mye du trenger å bruke for å tiltrekke seg dem og/eller hvor effektivt du må være å ligge i forkant av spillet. Det kan være en big deal, og dette er beregninger som kan hjelpe deg å gjøre vedtak/endringer som er nødvendig for å forbedre ytelsen til din bedrift.,
Hvis du snakker med din økonomi og regnskap folk disse beregningene kan få svært detaljert og komplisert veldig fort. For vårt formål, la oss gå litt høyere nivå.
Hvordan å beregne levetiden verdi (LTV)
LTV representerer inntekter/overskudd du får fra en kunde over hele forholdet—ikke bare fra en enkelt salg, men fra alle inntektsbringende aktivitet som du foretar deg i med at kunden.,
Du kan beregne det på denne måten:
Den gjennomsnittlige verdien av salg X gjennomsnittlig antall gjenta transaksjoner X gjennomsnittlig oppbevaringsperioden for en kunde (i år).
Denne beregningen fungerer for første stor‑tid salg transaksjoner, samt for tidligere transaksjoner. Du bør også ta hensyn til noe vedlikehold eller service etter salg du kan gjøre som en del av samlet inntekt.
La oss bruke et eksempel på et selskap som spesialiserer seg på oppvarming, ventilasjon og air condition-systemer., Det selger store kommersielle klimaanlegg systemer som kan koste alt fra $15,000 til $100.000, avhengig av kunde, men gjennomsnittlig $25,000.
verdien av et forhold
forretningsforholdet er vanligvis ikke slutt med det. Kunder har en tendens til å bruke selskapet for deres behov for vedlikehold på systemet for en gjennomsnittlig 15‑år etter den første kjøp.,
Så å bruke vår formelen for denne virksomheten, den første salg beregning vil være:
$25,000 gjennomsnittlig salg X 1 transaksjonen (system kjøpet) X 1 (vår oppbevaring pris er begrenset til denne store enkeltkjøp verdi) = $25,000
Men det er løpende vedlikehold som følger med å eie disse systemene som inspeksjon av duct arbeid og motorer, nye filtre, etc. Den årlige vedlikeholdskostnader eier $150 i gjennomsnitt., Så, dette blir lagt inn i vår beregning som godt:
$150 gjennomsnittlig salg X 1 årlig vedlikehold transaksjon per år X 15 år = $2,250
Så, vår samlede LTV blir $27,250.
Hvordan å beregne anskaffelseskost (CAC)
Nå som vi vet hva kunden er verdt til bedrift, må vi finne ut hvor mye det koster å få en ny kunde til å kjøpe et system. For å gjøre det, trenger vi å vite hvor mye penger vi bruker på våre salgs-og markedsføringstiltak.,
For beregning CAC, formelen vil være:
(Salg kostnader + markedsføring kostnader) / Antall nye kunder ervervet gjennom aktiviteter
For eksempel, vår firma, de har én selger som tjener $70,000 per år og har årlige business kostnadene ved en ytterligere $10,000 til å gjøre jobben sin (for eksempel kontorrekvisita, transport, datamaskiner). Selskapet bruker en annen $100,000 årlig på markedsføring (f.eks. nettstedet, search engine marketing, messer, direkte post, skrive annonser). Som et resultat av dette arbeidet selskap får fire nye kunder per måned i gjennomsnitt., Så, våre CAC regnestykket blir:
($80 000 i salg kostnader + $100 000 i markedsføring kostnader) / 48 nye kunder per år = $3,750 per kunde
Så hva har alt dette bety?
For det første, dette er beregninger som kan hjelpe deg med å finne den langsiktige levedyktigheten til din bedrift. I dette eksemplet LTV er større enn CAC, noe som er bra. Det koster mindre å skaffe en ny kunde enn deres samlede verdi til virksomheten. Dette setter virksomheten i en gunstig posisjon som det vokser.
Men, hva hvis det motsatte var tilfelle? Hva hvis CAC, var større enn LTV på vår eksempel firma?, Hva hvis de selges kun ett system annenhver måned? Plutselig, kan du se at virksomheten er i fare.
($80 000 i salg kostnader + $100 000 i markedsføring kostnader) / 6 nye kunder per år = $30,000
En tommelfingerregel for din bedrift
Avhengig av referanseindeksen du ser på, en veldig generell retningslinje for virksomheten er at LTV skal være 2,5 til 3 ganger CERT.
Så, hvis en kunde er verdt $100 til deg over livet, det bør ikke koste deg mer enn $40 (på en 2,5 ganger ratio) for å oppnå dem.