12 verkooptrainingstechnieken om een onstuitbaar verkoopteam

op te bouwen wanneer uw verkoopteam van 0 naar 1 of 1 naar 2 gaat, is verkooptraining eenvoudig. Leid door het voorbeeld met uw sales training en je hebt een sterke nummer twee bereid om u te volgen in de strijd.

uw nieuwe medewerker krijgt om samen te werken en absorberen het verkoopproces, zien hoe u omgaan met bezwaren, en waar u leads te vinden.

maar zodra u begint met het opschalen van uw startup, kunt u die zorgeloze dagen vaarwel zeggen.,

zonder falen, zult u worden weggenomen door andere taken, en de sales training voor nieuwe teamleden zal worden geduwd over iemand anders in het bedrijf.

als sales manager, directeur of oprichter Is het uw taak om uw sales team de tools te geven die ze nodig hebben om succesvol te zijn. Zonder effectieve sales training processen en technieken op zijn plaats, je bent in principe het spelen van een groot spel van de telefoon met uw waarden en strategieën. Wat je aan je eerste huurlingen hebt geleerd, wordt misschien correct doorgegeven. Of misschien niet.

en de volgende inhuurronde?, Voor je het Weet, is uw visie volledig naar de kant gegooid en uw verkoopafdeling is gedecentraliseerd in een free-for-all.

met de juiste verkooptrainingsbronnen kunt u al uw kennis, ervaring, trucs en verkoopstrategieën downloaden in een gemakkelijk verteerbaar formaat voor nieuwe medewerkers. Het is alsof Neo in de Matrix wordt gestoken en Kung-fu leert in een kwestie van seconden.

opmerking: We werken samen met voorspelbare inkomsten om u 8 aanpasbare sjablonen te bieden die u (en uw team!) om uw team consequent en effectief te trainen.,

nu kunnen we helaas niet zulke onmiddellijke kick-ass resultaten verwachten. Maar u kunt kijken naar bewezen sales training best practices om ervoor te zorgen dat uw team is opgezet voor echt succes.

uw verkooptraining kan alles omvatten, van het onboarden van nieuwe medewerkers tot het ontwikkelen van hun vaardigheden, het opstellen van criteria aan de hand waarvan ze zullen veranderen en zich aanpassen aan de markt. Als je dit allemaal kunt doen, zul je de bouwstenen samenstellen voor een onstuitbare verkoopmachine.

Dit is geen kleine taak., Dus laten we dit stap voor stap, te beginnen met het beoordelen van uw eigen team, het vinden van de juiste methoden voor het leveren van uw sales training, en dan eindigen met de 10 stuks van sales training uw team nodig heeft om te slagen.

Beoordeel uw team (of uw eigen) sterke en zwakke punten

of u nu een team van 1 of 100 bent, uw verkoopteam heeft zijn eigen unieke sterke en zwakke punten. Wanneer u begint om samen te stellen uw sales training proces moet u deze kennen door en door.,

maar welke vragen moet u stellen om echt in de details te graven?toen CEO consultant Melissa Raffoni sprak met 50 top ceo ’s van bedrijven met teams van 10 tot 1000, vond ze deze acht vragen telkens weer opkomen bij het beoordelen van de kwaliteit van een verkoopteam:

What’ s your value proposition? Klinkt eenvoudig, maar het is verrassend hoe moeilijk het is voor sommige bedrijven om duidelijk uit te leggen waarom een klant hen zou moeten kiezen boven een concurrent. En als je sales team dit niet kan doen, hebben ze geen kans.
heeft u een duidelijk verkoopproces?, Als je dat doet (en je zou moeten), werkt het dan zo goed als het zou moeten zijn? Als je er meer middelen op zet, zal het groeien of breken met de druk? Als u hulp nodig bij het samenstellen van een verkoopproces, Bekijk onze 8-staps handleiding voor het bouwen van een verkoopproces dat resultaten krijgt.
denkt u dat uw verkoopkosten zijn waar ze zouden moeten zijn? Zijn uw verkopen zuigen uw winst droog? Waarom denkt u dat uw kosten aanvaardbaar zijn? Vergelijkt u met een industriestandaard of brengt u de verwachte omzet in kaart?
welke belangrijke maatregelen gebruikt u om de effectiviteit van de verkoop bij te houden?, Meet je wat er gemeten moet worden? En zijn die nummers gemakkelijk toegankelijk op een dashboard om er zeker van te zijn dat je op het juiste spoor bent? Je kunt niet echt optimaliseren als je niet weet welke hendel je wilt trekken.
Wat doet u om uw sales funnel te verhogen en / of uw close ratio te verhogen? Heeft u een duidelijk plan voor verkoopgroei? Weet je waar je heen moet als de put leeg is? Heb je een goed proces om te blijven op de top van uw sales pipeline? Of experimenten die u wilt nemen om het bedrag van de verkoop die Sluiten te verhogen?,
is verkoopcompensatie de drijvende kracht achter het juiste gedrag? We weten dat compensatie een krachtige motivator is voor sales teams, maar is uw bonusstructuur het besturen van de juiste acties? Is er genoeg waarde om het de moeite waard voor uw sales team te duwen om hun verkoopdoelen te raken?
hoe profiteert u van veranderingen in de markt? Het is een veranderende wereld die er zijn met nieuwe concurrenten en oplossingen komen elke maand. Wat doe je om te experimenteren? Heb je een cultuur van snel falen of ben je traag om te profiteren van nieuwe verkoopkanalen?
heeft u de juiste mensen?, Je team moet je grootste kracht zijn. Zijn ze dat? Zo niet, waarom? Zijn het de mensen, de cultuur, of de training?

dieper ingaan op deze vragen zal je een goed overzicht geven van hoe je team functioneert, waar je het doodt, en waar dingen uit elkaar vallen. Vanuit deze informatie kunt u beginnen met de basisprincipes van uw sales training ambachtelijke.

maar deze vragen één keer Stellen en dan verder gaan is een recept voor een ramp. Sales training, zoals alle onderdelen van uw verkoop inspanningen, zal voortdurend evolueren als uw team en product verandert en zich aanpast aan de echte wereld., Dus het is slim om deze vragen ten minste jaarlijks opnieuw te bekijken om te zien waar je dingen wilt veranderen.

Kies het juiste formaat voor uw verkooptraining

met de grondstoffen van uw assessment, wilt u naar binnen gaan en kijken naar de verschillende manieren waarop u uw sales training kunt implementeren.

er is een enorm scala aan opties op de tafel, en geen enkele is geschikt voor elk bedrijf of elk team., In plaats daarvan wilt u experimenteren met wat de beste betrokkenheid en resultaten krijgt en wat werkt met de structuur van uw team.

bijvoorbeeld, als je een beginnende startup bent met een klein verkoopteam, kan het samenstellen van een aantal korte cursussen of het uitvoeren van persoonlijke workshops een geweldige manier zijn om de vaardigheden van je team op te bouwen terwijl je samenkomt als een groep.

naarmate u opschaalt en groeit, kan het zinvol zijn om een externe consultant in te schakelen of belangrijke leden van uw verkoopteam naar grotere conferenties te sturen om te zien wat er gaat gebeuren en uw verkooptraining adequaat aan te passen.,

laten we eens kijken naar een aantal van de meest voorkomende formaten voor het leveren van sales training:

cursussen

Nee, we hebben het niet over het sturen van uw sales team terug naar de universiteit. Maar de typische cursus formaat, hetzij in-person of online, is een geweldige manier om uw sales kennis over te dragen aan teamgenoten. Ook, de cursus formaat kan toestaan dat uw verkopers om hun training te doen op een schema dat werkt voor hen, terwijl u bij te houden van hun vooruitgang te houden.,

persoonlijke workshops

korte persoonlijke workshops voor uw verkoopteam onderbreken de werkdag en kunnen een geweldige manier zijn om opwinding rond uw verkooptraining op te bouwen. Als je het hele team een paar uur vrij kunt nemen, is het de moeite waard om de winkel te sluiten en iedereen bij elkaar te brengen.

zorg ervoor dat u een provider selecteert die daadwerkelijk workshops aanbiedt die van waarde zijn voor uw verkoopteam. Dat betekent het vooraf definiëren van specifieke doelstellingen voor uw aanwezigheid, en communiceren met de sales trainer van uw keuze wat deze zijn., Er zijn tal van coachingbedrijven die goed zijn in het op de markt brengen van zichzelf naar andere

het inhuren van externe consultants

wanneer uw team te groot wordt of u geen effectieve interne training kunt geven, is het misschien tijd om te kijken naar het inhuren van een externe consultant om binnen te komen. Het lijkt misschien onhandig om iemand buiten uw team, maar een goede consultant brengt ton van waarde in alles van op maat gemaakte sales tools, een schat aan ervaring en waardevolle marktinformatie. Het kan ook helpen u buy-in met uw team sneller door het brengen van een ‘expert’.,conferenties

conferenties

niet alleen zijn conferenties fantastisch voor netwerken, maar ze stellen uw team in staat om te leren van bewezen leiders en een impuls te krijgen op wat er in uw markt op komst is. En denk aan de woorden van de Romeinse filosoof Seneca: “terwijl we onderwijzen, leren we.”Zorg ervoor dat u de extra druk uitoefent om waarde terug te brengen naar het bedrijf, niet alleen om ervoor te zorgen dat uw hele team het voordeel krijgt van de uitverkorenen die een conferentie bijwonen, maar om degenen te helpen die gingen stollen wat ze hoorden.

interne team testing

soms is de beste manier om te leren in het diepe te worden gegooid., Het uitvoeren van een audit van de afgelopen verkoop cycli, zowel succesvol als niet succesvol, als een team is een geweldige manier om uw sales team te trainen over de real-world toepassingen van wat je ze leert.

Databases en wiki ‘ s

hoewel het niet noodzakelijk een verkooptrainingstechniek is zoals de anderen, leert het hebben van zelfbedieningsbronnen voor je team dat ze altijd leren. Stel een wiki of een Trello board op met processen en bronnen voor veelgestelde vragen. En als je team je specifieke dingen vraagt, wijs ze dan in deze richting., Het lijkt misschien een beetje koud, maar je traint ze om zichzelf te helpen.

Er zijn tal van bedrijven die het advies dat we delen op onze blogs en boeken daadwerkelijk gebruiken om hun personeel op te leiden.

zoals deze startup die is het maken van meer dan $ 15 miljoen aan omzet die is met behulp van onze Boek Product demo ‘ s die verkopen om hun verkoopteam te trainen. (U kunt hier uw gratis exemplaar van het boek pakken.)

of ResQ Club, een bedrijf uit Finland dat onze gratis videobronnen gebruikt om nieuwe verkopers aan boord te trainen.,

juist, dus we hebben alle belangrijkste kanalen waarmee u sales training aan uw team kunt geven, nu is het tijd om te praten over wat uw sales training precies moet behandelen—zodat u alle opties op de tabel voor uw organisatie kunt evalueren.

de 10 Sales training essentials die uw team nodig heeft om te slagen

effectieve sales training kan alles omvatten, van het maken van een verkoopplan tot het overwinnen van uw angst voor afwijzing, elke dag gemotiveerd blijven, en meer.,

Het doel hier is dat elk onderdeel van uw sales training uw team helpt groeien en groeien, zodat niemand het gevoel heeft dat ze een plafond in hun carrière hebben bereikt.,

Als u nodig hebt sommige inspiratie op te maken in uw eigen sales training programma, of wilt ervoor zorgen dat u kiest de juiste facilitator, hier zijn 10 essentiële stukken van sales training moet u doen om uw team:

Hoe word je een effectieve luisteraar

Als de griekse filosoof Epictetus zo kort en bondig uitgelegd, “Je hebt twee oren en één mond—u moet gebruik ze in die verhouding.,”

in de haast om uit te leggen functies en voordelen van wat je verkoopt, is het gemakkelijk om te praten over uw prospect. Dit is een veel voorkomende fout veel inside sales rookies maken. Het probleem is, zodra iemand denkt dat je niet luistert, ben je ze kwijt.

actief luisteren is echt de Stille vaardigheid van sales. Gedurende de verkoopcyclus, prospects zullen hints over wat ze denken laten vallen, hoe ze zich voelen, of problemen die ze nodig hebben opgelost. Het aanpakken van deze kan maken of breken uw verkoop. Maar je zult ze missen als je niet luistert.,

Hier zijn een paar tips om op te nemen in uw sales training die uw team team helpen om intensiever te luisteren:

oefen actief luisteren: dit betekent luisteren naar wat uw prospect zegt, begrijpen, en vervolgens reageren met een korte samenvatting van wat ze zeggen. Door dit te doen, laat niet alleen zien dat je luistert en respecteert wat ze zeggen, maar ook zal u helpen zone in op de aanwijzingen die u nodig hebt om de verkoop te sluiten.,

geeft mentaal weer wat een prospect zegt: een van de belemmeringen voor goed luisteren is opgewonden raken en beginnen met het formuleren van een reactie voordat de andere persoon gestopt is met praten. En natuurlijk, zodra je nadenkt over wat ze hebben gezegd, stem je nu de rest van wat ze zeggen af. Om dit te bestrijden, probeer te herhalen wat ze zeggen in je hoofd als ze praten en wacht een paar seconden nadat ze klaar zijn met praten voordat ze reageren.,

vat samen wat ze gezegd hebben: als ze klaar zijn met spreken, neem een moment om samen te vatten en herhaal wat ze gezegd hebben. Bijvoorbeeld, ” het klinkt alsof je blij bent met uw huidige CRM, maar zou graag iets meer gebruiksvriendelijk voor nieuwe teamgenoten.”Dit zal helpen bij het verduidelijken van eventuele misverstanden ter plaatse en is een geweldige techniek voor het krijgen van meer inzicht van uw prospect als ze zullen meestal een stap dieper gaan nu dat ze weten dat je luistert.,

door empathie te gebruiken en jezelf te trainen om te denken als een probleemoplosser

Het is waarschijnlijk een vrij veilige gok dat robots je sales baan niet snel zullen aannemen. Dat komt omdat werken in de verkoop vereist constante probleemoplossing, empathie, en het vermogen om snel te denken en dienovereenkomstig handelen. Om deze kwaliteiten bij te brengen in uw team, ze nodig hebben om een probleemoplossende mentaliteit aan te nemen-die gelukkig kan worden gedaan door middel van de juiste sales training.

deze begint met empathie, de wereld zien door de ogen van je prospect., Luisteren gaat alleen zo ver en je moet altijd aannemen dat het probleem uw prospect communiceert is niet per se het echte probleem dat ze nodig hebben opgelost. Kijk naar het grotere plaatje.

grote verkopers gaan verder dan alleen het oplossen van de problemen van hun klanten en vinden de problemen waar hun klanten zich niet van bewust zijn.Daniel Pink, auteur van To Sell is Human, zei in een recent interview: “als klanten precies weten wat het probleem is, kunnen ze een oplossing vinden., Waar je waardevoller bent, is als ze niet weten wat het probleem is, of ze hebben het mis over het probleem, en je kunt een probleem identificeren dat ze niet beseffen dat ze hebben. Of je kijkt naar beneden en zegt: ‘Hier is een probleem dat je gaat confronteren. Maak je er maar klaar voor.”

om dit te doen, moet u zowel een probleemoplossende als probleem-vindende mentaliteit ontwikkelen die, in combinatie met empathie, u de problemen laat vinden die uw klanten echt nodig hebben. Begin met een paar eenvoudige vragen:

Wat zijn de problemen waar mijn klant nog niet van op de hoogte is?,
Hoe kan ik ze oplossen?
Hoe kan ik de oplossing verkopen?

neem de tijd en wees creatief.

het oplossen van deze onzichtbare problemen die uw prospects hebben is een krachtig hulpmiddel bij het verkrijgen van de verkoop. Herhaal het belang van het houden van deze vragen top of mind tijdens uw sales training proces.

Scripts maken om de meest voorkomende bezwaren aan te pakken

kennis is macht. En de beste verkopers hebben altijd een solide basis om uit te werken.

Gebruik uw verkooptraining om uw team klaar te maken voor het identificeren van bezwaren die keer op keer naar voren komen., U kunt samen ambachtelijke scripts om hen te helpen omgaan met deze problemen. Nu, het idee van het gebruik van scripts is een omstreden in de verkoop Gemeenschap. Niemand wil als een robot klinken, en dit is niet waar je hier voor zou moeten pleiten. In plaats daarvan, deze scripts moeten u helpen assay client angsten en verplaatsen naar de echte problemen sneller.

zie het als een basketbalteam., Ze besteden uren op uren het oefenen van de basis-dribbelen, schieten, verdedigen, rebounding—zodat als het gaat om speldag, ze niet hoeven na te denken over het en kunnen zich richten op aanpassing aan het team dat ze spelen.

op dezelfde manier helpen scripts uw verkoopteam om veelvoorkomende bezwaren snel te verwerken en op creatieve manieren de verkoop te sluiten. Niet alleen dat, maar je hebt een sjabloon die je kunt delen in je team en hen helpen hun sales game snel op een hoger niveau te brengen.,

Als onderdeel van uw training, uw team:

een lijst van algemene bezwaren die zij horen van prospects (zoals ‘het is te duur’ of ‘we zijn blij met onze huidige service’)
Brainstormen over oplossingen of vragen om te reageren op deze bezwaren
Komen met korte scripts op basis van deze antwoorden over hoe om te bewegen langs de bezwaren

Identificeren van de rode vlaggen van slechte klanten

Tijd verspild met het najagen van de verkeerde prospects kunnen verpletteren uw sales inspanningen en zelfs uw bedrijf. Grote accounts kunnen soms 6-18 maanden duren om te sluiten., Maar dat is alleen als ze dicht bij elkaar komen. En soms een slechte klant kan nog erger zijn dan een verloren verkoop, het verspillen van uw tijd, vragen om restituties en in het algemeen slecht over uw bedrijf.

uw team moet weten waar u op moet letten om ervoor te zorgen dat ze in de juiste richting gaan—en dat is waar een goede verkooptraining in het spel komt. En als iemand ervaren in de verkoop van uw product of dienst, heb je uit de eerste hand gezien de tekenen die hebben geleid tot een verkoop, en degenen die maakte je van de telefoon zo snel mogelijk.,

Hier zijn een paar belangrijke rode vlaggen die je zou moeten gebruiken sales training om uw team te leren waar je op moet letten:

Prospects die vervelende tijdens het verkoopproces: als een prospect niet heeft ondertekend op de stippellijn, is er over het algemeen geen reden voor hen om niet op hun best gedrag. Dus als je al vroeg tekenen van een slechte houding ziet, kun je er zeker van zijn dat ze niet beter worden als ze eenmaal geld op tafel hebben gelegd en de deal hebben gesloten.
geen respect voor grenzen: Bel me nu. Ik moet je meteen spreken. Noodsituatie., Als u e-mails krijgt met onderwerpen zoals deze op elk moment van de dag (vooral ‘ s nachts of in het weekend) van een prospect waarmee u praat, zijn ze waarschijnlijk niet de moeite waard.

De garantie-er: tenzij u specifiek een vorm van garantie hebt, kunt u zich niet committeren aan het raken van doelen voor een prospect. En als ze proberen je te laten zeggen dat je dat doet, vertrouwen ze je niet of kennen ze de complexiteit van hun eigen probleem niet. Hoe dan ook, je komt in de problemen.,

the quick to close: dit lijkt misschien contra-intuïtief, maar een prospect die bereid is met je naar bed te springen voordat het eerste verkoopgesprek zelfs voorbij is, kan een nachtmerrie worden. Deze impulsieve kopers hebben meestal geen volledig begrip van wat ze krijgen in of wat je aanbiedt, en zal na u (ook al zijn ze in schuld). Hier kunt u het proces vertragen en een andere oproep voorstellen of extra tijd besteden aan het uitleggen van alles (schriftelijk als u kunt).,

de basisprincipes van cold e-mailen

Als u cold outreach via e-mail als een van uw belangrijkste verkoopstrategieën gebruikt, wilt u een vorm van training hebben over de basisprincipes van hoe u contact maakt met prospects via e-mail.

ten eerste, waarom e-mailen? Nou, ondanks doemdenkers spuien uit over sociale verkopen doden e-mail, e-mail is 40X effectiever bij het krijgen van nieuwe klanten dan Facebook en Twitter gecombineerd., We hebben een verzameling van 17 sales e-mail tips samengesteld die werken die je kunt uitchecken, maar hier zijn de belangrijkste stukken die je in je training moet behandelen:

Hoe schrijf je onderwerpregels die geopend worden: het kan maar één regel zijn, maar het is degene die er het meest toe doet. Schrijf als een mens, vermijd slogans, gebruik kleine letters en voeg de naam van uw ontvanger als je kunt.

Hoe schrijf je een effectieve e-mailkopie: Verspil de tijd van je prospect niet. Hou het kort. Geef context. En eindigen met een duidelijke oproep tot actie. Elke zin moet uw waarde rekwisieten tonen en duw uw prospect dichter bij de volgende stap.,

ongebruikelijke manieren om uw e-mails te laten opvallen: we hebben allemaal overvolle postvakken. Dus om op te vallen, probeer een paar trucs zoals: het toevoegen van waarde in uw handtekening door het opnemen van recente blogberichten, nieuws, of video ‘ s; een persoonlijke notitie of een bedrijf humblebrag in de P. S.; en gebruik opmaak in uw voordeel door vetgedrukte belangrijke informatie en het gebruik van opsommingstekens lijsten.

e-mailexperimenten om uit te voeren: zelfs de beste e-mailsjablonen worden verouderd. Begin met te beslissen wat u wilt testen: open rate of response rate/action., Dan, probeer een paar experimenten zoals A / B testen onderwerpregels, het veranderen van de’ van naam’, met behulp van personalisatie, of verzenden op een ander moment.

hoe volg je de juiste follow-up: als je koude prospects niet reageren, implementeer dan deze follow-up formule in je sales training proces:

1 dag na je koude e-mail op een ander moment: Follow-up 1. Een gewijzigde versie van uw originele e-mail.

2 dagen na het verzenden van uw tweede e-mail: Follow-up 2. Herhaal alleen uw oproep tot actie.

4-5 dagen na uw derde e-mail: Follow-up 3., Zeg vaarwel tegen het vooruitzicht (dit is wedden op hun verlies aversie en dat ze zich gedwongen voelen om te reageren).

u kunt eenvoudig uw follow-ups automatiseren met behulp van e-mailsequenties in Close. Stel uw e-mailsequenties één keer in en stuur automatisch uw follow-up sequence in de loop van dagen of weken. U kunt ook bulk inschrijven leads in een volgorde, ervoor te zorgen dat je altijd op de top van je spel.

de basisprincipes van cold calling

als uw verkopers de telefoon opnemen, zult u ze zeker willen trainen over wat ze moeten doen als hun prospect antwoordt.,

uw cold calling strategie moet beginnen met een trechter die er ongeveer zo uit ziet:

telefoonnummers bellen
prospects bereiken
kwalificeer prospects
Demo de prospects
sluit de deal

om uw team te helpen het meeste succes te halen uit deze trechter, wilt u hen voorzien van enkele eenvoudige tools en training rond lead sourcing, sales call scripts, en hoe om te gaan bezwaren.

vergeet niet om uw team te onderwijzen om het eenvoudig te houden en zich tijdens uw verkooptraining op één stap tegelijk te concentreren.

kunt u één persoon bereiken?, Die persoon kwalificeren? Demo een prospect? Een deal sluiten? De training moet zich richten op het doordrukken en het krijgen van elke prospect naar de volgende stap. Dus maak je geen zorgen als de conversie nummers zijn slecht om te beginnen.

Close maakt het eenvoudig voor verkoopteams om hun cold calling productiviteit te verhogen. Met ingebouwde gesprekken kunnen verkoopteams eenvoudig bellen, notities maken, oproepen opnemen, vooraf opgenomen spraakberichten achterlaten en meer. Sluiten zet niet alleen meer tijd terug in uw sales teams dag door het elimineren van handmatige invoer van gegevens, maar ook door predictive dialing., De Predictive Dialer in Close stelt sales teams in staat om meerdere leads tegelijk te bellen en stuurt de volgende beschikbare vertegenwoordiger wanneer een lead antwoordt—bespaar tijd kiezen, luisteren naar voicemails, en meer.

hoe duidelijk waarde te articuleren voor prospects

niets doodt een verkoop sneller dan niet in staat zijn om iemand te vertellen waarom ze nodig hebben wat je verkoopt. Mensen kopen resultaten, niet alleen producten of diensten.,

uw verkopers moeten weten hoe ze de waarde die uw product of dienst zal bieden voor de prospect duidelijk kunnen verwoorden. Ze moeten opvoeders en verhalenvertellers zijn, uitleggen waarom wat je verkoopt zo geweldig is en dan het vooruitzicht krijgen om zich in een beter leven voor te stellen dankzij jou.

begin met het doorlopen van uw klantprofielen. Waarom zijn ze goede vooruitzichten voor wat je verkoopt? Hoe kun je ze de waarde laten zien die je geeft? Heeft u casestudy ‘ s of getuigenissen die u kunt gebruiken?,

rollenspel en laat uw team oefenen om de waarde van uw product te articuleren totdat ze het kunnen doen zonder zelfs maar na te denken.

omgaan met angst in koude verkoop

als je te maken hebt met verkooptraining voor nieuwe of minder ervaren verkopers, wil je hen niet alleen trainen in hoe ze moeten verkopen, maar ook hoe ze zich er goed bij moeten voelen.

vreemden bellen of e-mailen en hen vragen om te kopen wat je verkoopt is niet iets wat we normaal doen. En angst is alleen natuurlijk als je op een onbekende plaats wordt gezet., Het nemen van de tijd om uw team te trainen over hoe om te gaan met die angst zal ze meer vertrouwen, vriendelijk, en uiteindelijk gelukkiger te maken.

begin met het bekijken van alle plaatsen in uw verkoopproces waar uw team angst of angst kan voelen en hoe u dit kunt aanpakken:

angst voor afwijzing: bij cold calling of e-mailen Is het natuurlijk om bang te zijn voor afwijzing. Maar nee horen is geen klein onderdeel van verkopen. Negeer of verpletter deze angst niet., In plaats daarvan, omarmen, verbalize het, en in plaats van te proberen om mislukking te voorkomen, hebben uw verkoper streven naar mislukking en krijgen gemotiveerd om voorbij de afwijzingen duwen. Geef ze de vrijheid om een paar keer spectaculair te falen en zich op hun gemak te voelen in die ruimte. Die paar verloren leads zijn het waard op de lange termijn.
angst voor presentatie: als je bang bent om voor een groep te komen en oplossingen te pitchen, denk je misschien dat je niet geschikt bent voor verkoop. Maar het is niet zo moeilijk om over deze angst voor prestaties heen te komen als je zou denken. Probeer met een hard script te komen, zodat er geen ruimte is voor fouten., Het zou kunnen komen over als robotic de eerste paar keer, maar zodra uw verkoper voelt comfortabel hun angst zal verdwijnen en de presentatie zal loskomen.

angst om om de verkoop te vragen: sommige verkopers zijn goed in small talk, maar kunnen zichzelf er niet toe brengen om om de verkoop te vragen. Dit gaat terug naar de angst voor afwijzing, maar als je zo ver bent gekomen, wil je de verkoop niet zomaar weggooien. In plaats daarvan, geef ze een paar leerboek technieken voor het sluiten van de verkoop. Zodra ze zich comfortabel voelen met de basis, upgrade naar meer geavanceerde trucs.,

hoe, wanneer en de frequentie van follow-up

De meeste mensen zouden kunnen aannemen dat er geen interesse is in wat ze verkopen als ze geen antwoord krijgen. Maar de follow-up is uw sleutel tot hogere conversie tarieven, en zonder dat je bent niet waarschijnlijk om veel deals te sluiten op de lange termijn.

Steli, de CEO van Close here, volgt een eenvoudige opvolgingsfilosofie: reik zo vaak als nodig totdat u een reactie krijgt. Als een prospect zegt dat ze bezig zijn voor twee weken, zet hij een herinnering voor 14 dagen.,

nu, uw eigen follow-up filosofie zal komen van uw waarden en verkoopproces, maar de sleutel hier is dat je nodig hebt om iets te hebben uw team kan volgen. Bepaal welke frequentie je gaat opvolgen, hoe je je berichten gaat volgen, en welk medium je gaat gebruiken. Dan, leer je team om hun oordeel te gebruiken en te experimenteren.

manieren om te vragen om de close

een van de belangrijkste onderdelen van sales training uw team nodig heeft is hoe de deal te sluiten.,

zonder richtlijnen en processen voor het vragen om de afsluiting te geven, geef je in principe je team de vrijheid om te vragen wanneer ze maar willen. En helaas wachten te veel verkopers tot dat niet-bestaande ‘perfecte moment’ om het te vragen.

Hier zijn een paar technieken die u kunt proberen aan uw verkooptraining toe te voegen:

de virtuele afsluiting: zodra u uw lead hebt gekwalificeerd en uw pitch hebt gegeven, vraag naar de verkoop. Op dit moment Weet je eigenlijk dat ze nee gaan zeggen. Dus vervolg door te vragen: “Wat is het proces dat we moeten doorlopen om je klaar te maken om te kopen?,”Met deze eenvoudige vraag, je krijgt ze om je een routekaart te tekenen naar de verkoop die je uiteindelijk krijgt.

haal de verkoop weg: wanneer bezwaren op het 11e uur aankomen, is het gemakkelijk om wanhopig te worden en beloftes te doen die je niet kunt nakomen. In plaats daarvan, leer je verkopers om” take the sale away ” door beslissende prijsstelling, benadrukken dat je het opbouwen van een langdurige relatie, en het opleggen van een pauze in het gesprek. Door het gebruik van deze techniek, je bent niet alleen duwen mensen te sluiten, maar hen te laten zien dat u de waarde van de dienst of het product dat u verkoopt.,

het leren stopt nooit

verkooptraining en het aannemen eindigt nooit echt.

Er zijn altijd nieuwe technieken, betere scripts, nieuwe bezwaren om te overwinnen, nieuwe problemen om aan te pakken, een andere concurrent die de markt betreedt die u en uw team moeten leren bestrijden.

De Beste Verkopers hebben een drive om te leren en zijn de beste, en uw sales training zal hen helpen daar te komen. Investeer er vroeg in en je hebt een team dat niet te verslaan is.,

we schreven het Sales Hiring Playbook om u te helpen bij het werven, interviewen en inhuren van de beste kandidaten met behulp van specifieke inzichten en praktische stappen om uw kandidaat pijplijn te vullen. Het bevat een uurrooster voor volledig onboarding verkopers in slechts 4 weken en nog veel meer.