te negeren uw sales pitch kan de deal maken of breken, dus het is een goed idee om dat vast te leggen voordat u uw klant ontmoet. Het is je openingszin, je verbale visitekaartje, en het eerste wat je klant hoort wanneer je belt of ontmoet.
Ik ben al bijna 16 jaar in de verkoop en heb mijn eerlijke aandeel van zowel grote als minder-dan-stellaire toonhoogtes gehoord.
voor dit bericht wil ik graag de anatomie van een goede sales pitch bespreken en voorbeelden delen van de beste sales pitches die ik ooit heb gehoord.,
Wat is een verkooppraatje?
een verkooppraatje is een verkorte presentatie waarin een verkoper de aard en de voordelen van zijn bedrijf uitlegt, idealiter in minder dan een of twee minuten. Verkoopplaatsen worden vaak aangeduid als’ liftplaatsen ‘ omdat ze binnen de tijdslimieten van een enkele liftrit moeten kunnen worden geleverd.
verkopers zijn het punt gepasseerd dat ze uren lang presentaties geven om producten of diensten te verkopen., Niemand heeft zoveel tijd en, om eerlijk te zijn, als je een uur nodig hebt om je waardevoorstel door te geven, doe je het verkeerd.
ze worden niet voor niets liftplaatsen genoemd. Idealiter, als je me er een geeft, zou ik in staat moeten zijn om te begrijpen wat je te bieden hebt in de tijd die nodig is om van de lobby naar mijn verdieping te komen.
een goede verkoper moet in staat zijn om zijn boodschap dwingend en bondig over te brengen. Als je je verkooppraatje kunt nagelen, is de kans groot dat je meer tijd hebt om over de lijn te praten.
Hoe maak je een verkooppraatje
- Maak het kort.,
- Maak het duidelijk.
- leg uit wie uw klanten zijn.
- verklaar het probleem waarmee ze worden geconfronteerd.
- leg uit hoe uw product het kan oplossen
- beschrijf hoe succes eruit zal zien als gevolg van het gebruik van uw product.
Maak het kort.
een verkooppraatje is geen conventionele presentatie. Je krijgt geen PowerPoint-dia ‘ s. Je krijgt geen gratis gebak op een bestuurstafel. En, bovenal, je gaat niet lang de tijd en het geduld van je publiek hebben — tenminste niet totdat ze zijn verkocht op je pitch.,
Maak het duidelijk.
Dit sluit aan bij het vorige punt. Je hebt geen tijd om over iets anders te praten dan over de boodschap die je probeert over te brengen. Je toonhoogte moet mager en to the point zijn. Het moet zich onmiddellijk registreren bij je luisteraar. Dat betekent spreken met intentie en duidelijkheid.
leg uit wie uw klanten zijn.
overweeg de afbeelding die u gaat tekenen in uw toonhoogte. Geef uw luisteraars perspectief op wie het kopen van uw product of dienst. Ze willen weten dat je een lucratieve, betrokken markt in gedachten hebt., Wees specifiek in het identificeren van wie geïnteresseerd zal zijn in uw product, en probeer over te brengen waarom uw luisteraars geïnteresseerd moeten zijn in hen.
verklaar het probleem waarmee ze worden geconfronteerd.
Beschrijf waarom uw klantenbestand u nodig heeft. Uw doelgroep is alleen zo waardevol als de problemen die u kunt oplossen voor hen. Breng een probleem dat ze consequent geconfronteerd. Als je pitching een spreadsheet software voor accountants met functionaliteit Excel niet heeft, je zou kunnen bespreken hoe moeilijk het is om te boeken zonder unieke functies van uw software.
leg uit hoe uw product het kan oplossen.,
hier begint u het allemaal mee naar huis te nemen. Je hebt vastgesteld aan wie je verkoopt. Je hebt vastgesteld waarom je aan hen verkoopt. Nu moet je vaststellen waarom ze van je zouden kopen. Wat kun je beter dan je concurrentie? In het accounting voorbeeld, je zou kunnen raken op hoe uw unieke data visualisatie functies maken busywork efficiënter.
Beschrijf welk succes welk succes met uw product eruit zal zien.
Toon de voordelen van uw product op een bredere schaal., In het voorbeeld dat we hebben gebruikt, kunt u praten over hoe accountants die uw software gebruiken meer tijd hebben om door te brengen met belangrijke klanten of de flexibiliteit om tijd door te brengen met hun familie. Laat zien hoe uw product het leven van uw klanten als geheel beter maakt.
idealiter zou uw pitch een one-liner moeten zijn die samenvat wat uw bedrijf doet, hoe ze het doen en voor wie. En dit is niet alleen een vereiste voor verkopers. iedereen in uw bedrijf — van de CEO tot sales consultants moet uw one-line sales pitch uit het hoofd kennen.
voor mijn bedrijf, InsideSales.,com, de one-liner zou zijn: “we helpen verkopers bouwen en sluiten meer pijplijn sneller met behulp van kunstmatige intelligentie.”
dus, hoe moet je je verkooppraatje beginnen?
het Sales Pitch Framework
Dit is de one-line versie, maar als je tijd hebt om goed uit te breiden en aan een gesprek te werken, raak dan de punten van belang aan. Hier is een framework dat u kunt gebruiken voor het bouwen van uw elevator pitch:
- probleem: begin met een statement of Vraag over het probleem dat u oplost en deel eye-opening statistieken. Geef antwoord op het waarom.,
- Waardeoverzicht: deel een zeer duidelijke, beknopte waardeoverzicht. Wees actiegericht en resultaatgericht. Vermijd het gebruik van jargon. Deel voordelen.
- hoe we het doen: markeer unieke differentiators en leg uit wat je doet.
- Proof Points: geef duidelijke referentievoorbeelden en maak een lijst van herkenbare prestaties. Deel industrievalidatie en awards.
- verhalen van klanten: deel voorbeelden en successen van klanten. Vertel emotionele en gepersonaliseerde klantverhalen. Maak het echt en tastbaar.,
- boeiende vraag: Sluit de toonhoogte met een open vraag en creëer een ruimte om een gesprek te voeren.
veel bedrijven gebruiken succesverhalen in hun staanplaatsen om de verkoop te garanderen. Name-dropping Werkt echt, dus zorg ervoor dat u dat in uw voordeel te gebruiken. En als uw product klein of licht genoeg is om in uw zak te houden, moet u altijd een bij de hand hebben om uw prospect te laten zien.
ik benadruk altijd de noodzaak van een beknopt verkooppraatje. Dus houd het vrij van professionele jargon, niet in het onkruid en zorg ervoor dat u meer over uw prospect en hun problemen dan jezelf praten.,
niets is erger dan een opschepperige verkoper die over zichzelf, hun bedrijf of hun diensten praat. Dat is wat ik het “ik monster” noem.”De acteur in je verhaal is de klant, niet jij — punt.
distributie is belangrijk
tenslotte zijn presentatie en distributie alles. U moet uw verkooppraatje op het juiste moment aan de juiste persoon leveren met de juiste tools bij de hand (zoals een demo, of gratis proefversie, of presentatie).
de verkoop begint met uw lijst met contacten., Definieer uw lijst en persona’ s, ken hun juiste contactgegevens, krijg een introductie en zorg ervoor dat u contact met hen opneemt op een moment van de dag waarop ze waarschijnlijk zullen reageren. Dit is waar intelligente verkooptechnologie van pas komt.
ideeën voor verkooppraatjes
- vertellen een verhaal.
- een waardepropositie opnemen.
- Personaliseer het verkooppraatje.
- wissel van toonhoogte.
- oefen uw pitch.
- probeer geen metaforen te gebruiken.
- Maak een WOW-moment aan.
- emotioneel aanspreken.
- Back-up met feiten.,
- maak gebruik van hun angst om iets te missen.
- onderwijs hen.
Hoe kunt u uw verkooppraatje zo goed mogelijk maken? Hier zijn een aantal sales pitch ideeën.
Vertel een verhaal.
Houd uw luisteraars bezig door een kort verhaal te vertellen. Het verhaal kan ofwel over het bedrijf of hoe een klant gevonden succes door middel van uw product of dienst.
een waardepropositie opnemen.
welke waarde geeft u aan deze persoon of hun bedrijf? Terwijl uw pitch kort en zoet moet zijn, de waarde propositie is de kern van uw verkooppraatje.,
Personaliseer het verkooppraatje.
met wie praat u? Zorg ervoor dat uw sales pitch is relevant voor hen en piques hun interesse. U zult in staat zijn om het aan te passen, zodat het adressen van de items die het belangrijkst zijn voor de persoon die u spreekt met.
Schakel uw toonhoogte.,
er zijn verschillende soorten sales pitch om uit te kiezen:
- De één woord Sales Pitch
- de vraag Sales Pitch
- de rijmende Sales Pitch
- de onderwerpregel Sales Pitch
- de Twitter Sales Pitch
- de Pixar Sales Pitch
afhankelijk van de potentiële klant en situatie, verander het type pitch dat u gebruikt.
oefen uw pitch.
oefenen, oefenen, oefenen. Zodra u uw pitch hebt gemaakt, oefen het, zodat u zich comfortabel presenteren in de voorkant van potentiële klanten.
probeer geen metaforen te gebruiken.,
kansen zijn dat uw verkooppraatje niet gebeurt in een Engels klaslokaal. Het idee van het opnemen van levendige, slimme vergelijkingen lijkt misschien effectief in theorie, maar er is een goede kans dat je zou kunnen verwarren uw prospect. Denk eraan, je wilt de dingen duidelijk houden.
Maak een WOW-moment aan.
een manier om ervoor te zorgen dat uw pitch memorabel is, is door de luisteraar of de ontvanger op te blazen. Je zou dit kunnen doen door een feit te vermelden dat contra-intuïtief is, het best verkopende punt van het product/de dienst op een schokkende manier aan te tonen, een bizar verhaal te vertellen of de meest unieke eigenschap te benadrukken.,
spreken hen emotioneel aan.
het begrijpen van uw klanten staat centraal bij het consequent nailen van verkooppraatjes, en als u dat doet, is het goed om dat over te brengen. Een manier om dit te doen is om je pitch gedeeltelijk te draaien rond hun levenservaring en overeenkomsten tussen jou en hen.
Back-up met feiten.
hoewel consumenten vaker met emotie beslissingen nemen, moeten zij de beslissing nog steeds rationaliseren naar zichzelf en / of andere belangrijke belanghebbenden., Door het verstrekken van statistieken of case studies die de emotionele aantrekkingskracht te ondersteunen, je bent het verstrekken van geloofwaardigheid die hen zal helpen het gevoel alsof ze het maken van de juiste beslissing.
maak gebruik van hun angst om iets te missen. Fear of missing out (FOMO) is een krachtige motivator en kan een groot gevoel van urgentie creëren. Het laatste wat je wilt is voor hen te worden verblind door uw verkooppraatje, maar uitstellen lang genoeg voor dat gevoel te vervagen. In plaats daarvan, krijgen ze om actie te ondernemen meteen.
onderwijs hen.
u wilt uzelf vestigen als een autoriteit in uw ruimte., Enkele interessante, relevante feiten kunnen helpen de aandacht van uw klanten te trekken en een zekere mate van legitimiteit en betrouwbaarheid toe te voegen aan uw pitch.
geweldige Sales Pitch voorbeelden
Ik beloofde je enkele voorbeelden van geweldige sales pitches te geven, en ze zijn best leuk om te verzamelen.
Brightfunnel
“Brightfunnel is een marketingtoewijzingsplatform dat is ontworpen om marketeers te helpen de werkelijke waarde van hun marketing touches en hun impact op de omzet en het buyer’ s journey te begrijpen.,”
gegevens tonen eigenlijk een korte toonhoogte is beter. Gong.io bijvoorbeeld, laat zien dat praten over uw bedrijf voor meer dan twee minuten doodt uw verkoop. Onze wedstrijd diende ook als een goed experiment. We hadden bijna 7.500 stemmen op onze sales pitch wedstrijd, en de top twee waren de kortste met minder dan 35 seconden. Hoe langer de worp, hoe minder stemmen het kreeg.
Ik kan dit niet genoeg benadrukken: Help uw klant te begrijpen wat u doet, voor wie u het doet en hoe in minder dan twee minuten.,
uw klant is bezig en heeft niet meer dan twee minuten om met u door te brengen. Een korte sales pitch helpt u als verkoper ook, want hoe sneller u kunt diskwalificeren mensen die niet geïnteresseerd zijn in uw aanbod, hoe sneller je iemand die is te bereiken.
Conga
” We zijn een suite van intelligente automatiseringsoplossingen voor Salesforce, voor alles van data, documenten tot rapportage.”
