Elaboration Likelihood Model (ELM)

Dit artikel geeft een praktische uitleg van het Elaboration Likelihood Model (ELM). Na het lezen, zult u de basisprincipes van deze krachtige communicatie tool te begrijpen.

Wat is het Waarschijnlijkheidsmodel voor de uitwerking?

Het Elaboration Likelihood Model (ELM) of persuasion is een duale procestheorie die de verandering van attitudes en gedrag beschrijft. De theorie verklaart hoe houdingen worden gevormd en versterkt door overtuigende argumenten., Het idee is dat wanneer een persoon wordt gepresenteerd met informatie, deze persoon deze informatie zal verwerken op een bepaald niveau van uitwerking. In deze context betekent dit de inspanning die een persoon neemt om het bericht te evalueren, te onthouden en te accepteren of af te wijzen. Volgens het model is dit op twee manieren mogelijk. De inspanning kan laag of hoog zijn. Het niveau van uitwerking bepaalt vervolgens de verwerkingsroute van de boodschap: centraal of perifeer.,

Het Elaboration Likelihood Model (ELM) is ontworpen om te ontdekken hoe het mogelijk is dat er verschillen zijn in overreding en hoe deze verschillen de attitudes van mensen beïnvloeden. De uitwerking in dit model verwijst dan ook naar de cognitieve actie die optreedt bij het analyseren van een overtuigend argument. Met andere woorden, waarom neemt persoon A een andere beslissing na het horen van hetzelfde argument als persoon B? Verder beschrijft het Elaboration Likelihood Model (ELM) de basisprocessen en variabelen in overtuigende communicatie, zoals in een verkooppraatje., Het meet ook de bereidheid van mensen om deel te nemen aan de uitwerking. Dit hangt af van hun motivatie en bekwaamheid. In het algemeen zijn mensen meer gemotiveerd om uit te werken wanneer de boodschap belangrijk voor hen is. Competentie verwijst naar de kennis en andere middelen die nodig zijn om alle aspecten van een argument te evalueren.

Het Elaboration Likelihood Model (ELM) werd ontworpen door de psychologen Richard E. Petty en John T. Cacioppo in de jaren ’80.

Elaboration Likelihood Model and Persuasion

Persuasion heeft vaak een negatieve reputatie., Het is verbonden met oplichting of geconfronteerd worden met dingen waar mensen niet om vragen. Overtuigingskracht is echter niet inherent negatief. In feite is overreding overal, en het is een proces van invloed. Deze invloed kan positief of negatief worden gebruikt. In zijn theorie ‘the Dynamics of Persuasion’ legt Richard Perloff precies uit wat de kracht van persuasion is.

om te beginnen, persuasion is communicatie. De kern van overtuigingskracht ligt in een sterke en duidelijke boodschap die wordt uitgewisseld tussen twee partijen. Deze boodschap wordt overgebracht in een poging om te overtuigen., Het succes van deze poging hangt af van hoe goed de doelgroep bekend en begrepen is. Overtuigingskracht gaat niet alleen over de woorden in de boodschap. Het gaat ook over esthetiek, interactie, gebruiksvriendelijkheid en andere factoren. Dit betekent dat overreding geen geweld is. Immers, in dat geval, zou de Tweede Partij niets te zeggen hebben in de zaak. Overtuigingskracht gaat eerder over het veranderen van de mening van de ander door middel van goede argumenten, ondanks tegenargumenten.

volgens het Elaboration Likelihood Model (ELM) kan overreding attitudes versterken., Wetenschappers proberen al jaren uit te leggen hoe overreding werkt op individuen en hun gedrag, maar de auteurs van ELM waren de eersten die erin slaagden.

routes to Persuasion

Het werd duidelijk dat de IEP stelt dat wanneer een persoon wordt geconfronteerd met persuasieve informatie, deze persoon dit op een bepaald niveau van uitwerking zal verwerken. Dat betekent hoeveel moeite deze persoon neemt om het bericht te verwerken, te evalueren, te onthouden en te accepteren of af te wijzen., Het Elaboration Likelihood Model (ELM) bepaalde dat, als gevolg daarvan, er twee routes de boodschap kan nemen, afhankelijk van de persoonlijke motivatie, gelegenheid, of het vermogen dat de boodschap beà nvloeden.

Centrale Routeverwerking

Centrale routeverwerking houdt in dat de doelgroep om de boodschap geeft en daarom een hoog niveau van uitwerking zal hebben. In dit geval onderzoekt het publiek de inhoud van het bericht, in plaats van er gewoon doorheen te lezen. Dit komt omdat ze zeer gemotiveerd zijn en weten wat belangrijk voor hen is.

de centrale route is krachtig., Het vraagt om een zorgvuldige overweging van de argumenten die in de boodschap zijn opgenomen. Daarom moet de lezer of kijker sterk betrokken zijn en alle argumenten vanuit elke mogelijke hoek bekijken. De ontvanger gebruikt gedachte, kritisch oordeel en evaluatie om ideeën zorgvuldig te onderzoeken.

kortom, centrale overreding vereist twee elementen: voldoende argumenten en informatie in de boodschap om dit te analyseren en de bereidheid van de ontvanger om aan de uitwerking deel te nemen.,

perifere Routeverwerking

bij perifere routeverwerking geeft de doelgroep minder om het bericht en heeft daarom een laag niveau van uitwerking. Het publiek zal minder moeite doen om de boodschap te onderzoeken en wordt beïnvloed door secundaire factoren, zoals de geloofwaardigheid van de bron, visualisaties, presentatie, humor of voedsel.

de perifere route verwerking is zwak, en de betrokkenheid van de ontvanger is laag. De boodschap wordt niet cognitief geanalyseerd en niet kritisch bekeken., Daarom is de ontvanger niet zeker of het eens of oneens met het bericht. Hij kan van de kern worden afgeleid door secundaire kwesties zoals het verpakkingsmateriaal en marketingcampagnes.

factoren routebepaling

de twee meest invloedrijke factoren die van invloed zijn op de verwerkingsroute die een persoon gebruikt om de boodschap te verwerken, zijn motivatie en het vermogen om uit te werken. Een derde factor is hieraan toegevoegd.

motivatie

motivatie kan worden beïnvloed door houding. Een voorbeeld hiervan is de cognitieve dissonantietheorie., Cognitieve dissonantie treedt op wanneer een persoon onaangename spanning ervaren die wordt veroorzaakt door tegenstrijdige overtuigingen, ideeën of overtuigingen. Of als hij zijn eigen overtuigingen schendt.

Ability

Ability verwijst naar de beschikbaarheid van cognitieve middelen en de relevante vereiste kennis om argumenten te onderzoeken en te analyseren. De mogelijkheid om een bericht te verwerken kan worden beïnvloed door bijvoorbeeld ruis zoals achtergrondgeluiden in een stille bibliotheek. De vertrouwdheid met een onderwerp bepaalt ook of betrokkenheid om diep denken aan te moedigen al dan niet wordt bereikt.,

Opportunity

sommige psychologen noemen opportunity onder ability, omdat het in het bijzonder betrekking heeft op tijd en plaats en hoeveel tijd een persoon heeft om een beslissing te nemen.

uitwerking Waarschijnlijkheidsmodel voorbeeld

stel je voor dat twee individuen, Daniela en Marta, een nieuwe televisie nodig hebben. Daniela is zeer geïnteresseerd in technische gadgets en een vaste klant van Amazon. Marta doet echter zeer zelden online aankopen en is vooral geïnteresseerd in het krijgen van waar voor je geld. Amazon wil beide mensen overtuigen om hun nieuwe TV te kopen via hun website.,

Centrale Routeverwerking

zowel Daniela als Marta hebben waarschijnlijk een bepaald niveau van centrale routeverwerking. Vooral de prijs speelt vaak een belangrijke rol in deze route. Toch zal Daniela meer alert zijn op de specificaties die in het bericht worden vermeld vanwege haar interesse in technische kenmerken, meer dan Marta.

Marta zoekt gewoon naar Televisies en filtert deze van hoge naar lage kijkcijfers. Na te hebben besloten welke TV te kopen, klikt ze op de optie ‘koop nu met één klik’., Dit komt omdat Amazon al haar informatie heeft opgeslagen tijdens haar vorige bezoeken en deze al heeft ingevuld voor gebruiksvriendelijkheid.het was niet moeilijk om een televisie aan Marta te verkopen. Als de centrale routeverwerking positief is, zal Marta waarschijnlijk in de toekomst weer bij Amazon kopen. Dit zal het moeilijker maken voor concurrenten van Amazon om haar te overtuigen om van hen te kopen.

perifere Routeverwerking

Amazon doet al het mogelijke met betrekking tot ontwerp en presentatie. Dit wordt vooral gedaan om de toevallige potentiële koper te verleiden., Marta, de minder gemotiveerde potentiële klant, is vooral benieuwd hoeveel TV ze voor haar geld kan krijgen. Marta selecteert de zoekresultaten met een filter, de prijs van laag naar hoog, en selecteert vervolgens de optie dat ze alleen resultaten met vier of meer sterren wil zien. Ze neemt niet de tijd of de moeite om de recensies te lezen, maar settelt zich voor het zien van het aantal sterren. Marta ziet dan de opties en selecteert de televisie met de hoogste rating voor de beste prijs. Bovendien staat op de website in grote letters dat de producten gratis worden geleverd.,

een beroep doen op de wens van de gebruiker om een goede deal te krijgen is een klassiek voorbeeld van peripheral route persuasion. Hier zien we dat beide routes leiden tot dezelfde conclusie: de verkoop van een televisie. Ontwerpelementen, specificaties en andere motivaties zijn niet exclusief voor een bepaalde route. Vaak verwerken mensen informatie op een verschillend niveau van beide routes. Als zodanig vullen beide routes elkaar aan. Daniela verwerkt de informatie in de productbeschrijving met SPECIFICATIES via de centrale route, maar gebruikt de sterrenclassificatie als schaal om in te schatten hoe gelijkgestemde mensen het product beoordelen.,

nu is het jouw beurt

wat denk je? Herkent u de verklaring van het Elaboratie Waarschijnlijkheidsmodel (Elm)? Wat zijn volgens u factoren die invloed hebben op de manier waarop mensen worden beïnvloed? Hoe denk je dat je deze theorie in de praktijk kunt toepassen? Heeft u nog tips of aanvullende opmerkingen?

deel uw ervaring en kennis in het opmerkingenveld hieronder.

Als u dit artikel leuk vond, abonneer u dan op onze gratis nieuwsbrief voor de laatste berichten over modellen en methoden. U kunt ons ook vinden op Facebook, LinkedIn, Twitter en YouTube.,

meer informatie