Wanneer mensen mij vragen hoe zij de ROI van hun marketingcampagnes kunnen evalueren, vertel ik hen om te beginnen met hun aankoopkosten (CAC). Die metriek, samen met Lifetime Value of a Customer (LTV) zijn je beste vrienden in de wereld van B2B marketing., Zodra u uw CAC binnen elk marketing-en advertentiekanaal begrijpt, weet u twee dingen: (1) in welke kanalen u meer en minder kunt investeren; en (2) de sterke en zwakke punten van uw marketingafdeling. De laatste kan worden vastgesteld door het vergelijken van uw CACs tegen de industrie benchmarks.
Het doel van dit artikel is om u te helpen begrijpen hoe een goede CAC eruit ziet binnen uw branche. Het kan zelfs nuttig zijn om uw CAC te vergelijken met aangrenzende industrieën om te zien of je binnen het bredere scala van andere B2B-bedrijven.,
voordat we beginnen, laten we definities en verduidelijkingen uit de weg halen.
- I definieer aankoopkosten van klanten als: totale marketinguitgaven gedeeld door totale nieuwe klanten. Deze berekening wordt gemaakt op een kanaal per kanaal basis. Bijvoorbeeld, als je besteed $ 1,000 verwerven 5 klanten via SEM, uw CAC voor SEM zou zijn $ 200.
- de vergelijkingstabel hieronder vergelijkt CAC ‘ s in de 17 sectoren waar ons bedrijf de meeste ervaring mee heeft. Binnen elke industrie deel ik twee soorten CAC: organisch en anorganisch., (Alle lead generation strategieën kunnen worden gescheiden in een of de andere.) Met” organisch ” bedoel ik SEO & organisch sociaal. Met “anorganische” bedoel ik betaalde reclame / SEM; en betaalde sociale.
- deze analyse omvat geen CAC ‘ s voor e-mailmarketing, persoonlijke evenementen, direct mail, buitenreclame of andere vormen van leadgeneratie waarover mijn bedrijf geen gegevens heeft.
- alle gegevens komen van clientanalyseaccounts, die anoniem worden aangekocht., Merk op dat onze gegevens over organische CAC zwaarder wegen naar SEO omdat we een SEO-bedrijf zijn; en onze gegevens over anorganische CAC zwaarder wegen naar PPC / SEM dan Paid Social, omdat onze klanten voornamelijk B2B zijn.
Ik hoop dat u deze informatie nuttig vindt bij het evalueren van de effectiviteit van uw verschillende marketingprogramma ‘ s.
gemiddelde aankoopkosten van klanten (CAC) per bedrijfstak
Hieronder staan de gemiddelde CAC ‘ s in 17 bedrijfstakken, uitgesplitst naar organisch en anorganisch voor elke bedrijfstak., U zult merken dat de meeste van deze industrieën B2B zijn, hoewel sommige high-ticket B2C.
de meest effectieve B2B Lead Generation strategieën voor een lage CAC
aangezien dit artikel alleen betrekking heeft op online vormen van B2B lead generation, houd er rekening mee dat sommige offline lead gen strategieën, zoals het bijwonen van beurzen of uitvoerende evenementen, kan zeer effectief zijn, vooral als uw bedrijf draait om ouderwetse netwerken., Binnen online lead generatie, echter, we zijn duidelijk over welke strategieën hebben de neiging om de laagste CAC, waardoor ze de meest efficiënte gebruik van uw marketing dollars.
Algemeen, Thought Leadership-based SEO, soms aangeduid als content marketing, heeft de laagste CAC van elke lead generation strategie. Dit feit, natuurlijk, varieert per industrie, waar B2B SaaS, Financiële Diensten, onroerend goed, en Tech bedrijven hebben de neiging om het meest te profiteren van SEO, terwijl commerciële verzekeringen, bouw, en de luchtvaart hebben de neiging om het minst te profiteren.,lage-CAC beugel is:
- LinkedIn-reclame, die, uit onze studies, heeft zich ontpopt als meer waardevol dan Google Adwords / SEM
- Webinars, wanneer het is geproduceerd regelmatig en professioneel
- E-mail marketing (voornamelijk omdat het goedkoper te doen en masse)
Hoe Je CAC Betrekking heeft op Customer Lifetime Value
Waar je CAC vertelt u hoe veel het kost om het verwerven van een nieuwe klant, een klant lifetime value (LTV) is het tegenovergestelde: het vertelt u hoe veel winst, gemiddeld, elke nieuwe klant biedt., De eenvoudigste manier om dit te doen is om uw maandelijkse of jaarlijkse winst te delen door het aantal unieke klanten die u zag in die periode. U kunt dan vermenigvuldigen dat resultaat met het aantal jaren dat de gemiddelde klant blijft kopen van u om uw gemiddelde klant LTV vinden.
u moet streven naar een LTV van minstens 3 keer uw CAC. Dit zorgt voor een comfortabele buffer aan elke kant, ervoor te zorgen dat u niet overbesteding op marketing. Je moet deze verhouding ook afwegen tegen historische trends, en waar mogelijk, directe concurrent gegevens om context te bieden., Als, bijvoorbeeld, uw LTV naar CAC verhouding is slechts 2: 1, maar er is een sterke groei in vergelijking met historische trends, dat betekent niet dat je moet bezuinigen op uw marketing uitgaven om te proberen om uw CAC te verminderen. In dat geval zal uw LTV blijven stijgen als nieuwere klanten terugkeren en blijven aankopen doen.
Dit is vooral handig om in gedachten te houden als u net een nieuwe marketingcampagne hebt gelanceerd of zich hebt gecommitteerd aan een strategie op langere termijn. Laten we zeggen dat je net begonnen met een SEO-campagne., Het duurt ongeveer 4-6 maanden voordat u begint met het zien van de resultaten, wat betekent dat uw LTV naar CAC Verhouding een hit voor die eerste paar maanden zal nemen. Zodra de campagne is goed op weg, echter, uw verhouding zal beginnen te verhogen en moet blijven doen voor de duur van uw campagne.
volgende stappen om een lage CAC te bereiken door organische Marketing
Het is u wellicht opgevallen dat organische CAC in bijna alle gevallen de anorganische CAC overtreft. Dit is om twee redenen., De eerste is dat een investering in organische kanalen langer zal duren om te betalen, maar resulteert in duurzame lead generatie die geen constante instroom van contant geld nodig om te handhaven. De tweede reden is dat uw organische CAC meer afhankelijk is van vaardigheid en creativiteit. Je moet een goede firma vinden om mee te werken, maar als je dat doet, zal je CAC veel lager zijn dan je concurrenten die afhankelijk zijn van anorganische kanalen.
Als u meer wilt weten over het gebruik van organische marketingkanalen om uw CAC te verlagen, neem dan gerust contact op., We hebben bedrijven in veel B2B-industrieën geholpen om SEO te gebruiken om een duurzame organische leadgeneratiestrategie te ontwikkelen.
Evan Bailyn is een bestseller auteur en bekroonde spreker over de onderwerpen SEO en thought leadership. Neem hier contact op met Evan.