Er zijn veel statistieken die ondernemers moeten weten wanneer ze hun bedrijf runnen. Dingen zoals brutomarge en kosten van verkochte goederen zijn essentiële informatie voor het beheer van uw bedrijf.
een paar andere zeer belangrijke getallen raken soms verloren in de shuffle. Ze zijn de lifetime value (LTV) en cost of acquisition (CAC) van een klant.,
simpel gezegd, u moet weten hoeveel waarde een klant in uw bedrijf brengt gedurende de levensduur van uw relatie. En je moet weten hoeveel geld het kostte om het bedrijf van een klant te krijgen.
waarom? Want als je weet hoeveel een klant je waard is, kun je gaan nadenken over hoeveel je moet uitgeven om ze aan te trekken en/of hoe efficiënt je moet zijn om het spel voor te blijven. Dat kan een big deal en deze berekeningen kunnen u helpen om de beslissingen / wijzigingen die nodig zijn om de prestaties van uw bedrijf te verbeteren.,
Als u met uw financiële en boekhoudkundige medewerkers praat, kunnen deze berekeningen zeer gedetailleerd en zeer snel ingewikkeld worden. Voor onze doeleinden, laten we een beetje hoger niveau gaan.
How to calculate lifetime value (LTV)
LTV vertegenwoordigt de inkomsten / winst die u van een klant over uw hele relatie ontvangt—niet alleen van een enkele verkoop, maar van alle inkomstengenererende activiteiten die u met die klant uitvoert.,
u kunt het op deze manier berekenen:
de gemiddelde waarde van een verkoop x gemiddeld aantal herhaalde transacties X gemiddelde bewaartermijn voor een klant (in jaren).
deze berekening werkt zowel voor initiële grote eenmalige verkooptransacties als voor herhalingstransacties. U moet ook rekening houden met eventuele onderhoud of after‑sales service die u zou kunnen doen als onderdeel van de totale inkomsten.
laten we het voorbeeld gebruiken van een bedrijf dat gespecialiseerd is in verwarmings -, ventilatie-en airconditioningsystemen., Het verkoopt grote commerciële klimaatbeheersingssystemen die overal kunnen kosten van $ 15.000 tot $ 100.000, afhankelijk van de klant, maar gemiddeld $25.000.
de waarde van een lopende relatie
de zakelijke relatie eindigt hier meestal niet. Klanten hebben de neiging om het bedrijf te gebruiken voor hun onderhoudsbehoeften op het systeem voor een gemiddelde van 15 jaar na de eerste aankoop.,
dus met behulp van onze formule voor dit bedrijf, zou de eerste verkoopberekening zijn:
$25.000 gemiddelde verkoop X 1 transactie (systeemaankoop) X 1 (ons retentiepercentage is beperkt tot deze grote eenmalige aankoopwaarde) = $25.000
echter, er is het voortdurende onderhoud dat gepaard gaat met het bezitten van deze systemen, zoals de inspectie van het kanaalwerk en motoren, nieuwe filters, enz. Het jaarlijkse onderhoud kost een eigenaar gemiddeld $ 150., Dus, dit wordt ook toegevoegd aan onze berekening:
$150 gemiddelde verkoop X 1 jaarlijkse onderhoudstransactie per jaar X 15 jaar = $2.250
dus, onze totale LTV wordt $27.250.
How to calculate cost of acquisition (CAC)
nu we weten wat een klant waard is voor het bedrijf, moeten we bepalen hoeveel het kost om een nieuwe klant een systeem te laten kopen. Om dat te doen, moeten we weten hoeveel geld we besteden aan onze verkoop en marketing inspanningen.,
voor het berekenen van CAC zou de formule zijn:
(verkoopkosten + marketingkosten) /aantal nieuwe klanten die door uw activiteiten zijn verworven
voor ons voorbeeld bedrijf hebben ze één verkoper die $70.000 per jaar verdient en jaarlijkse bedrijfskosten heeft van $10.000 om hun werk te doen (bijvoorbeeld Kantoorbenodigdheden, transport, computers). Het bedrijf besteedt nog eens $100.000 per jaar aan marketing (bijvoorbeeld website, zoekmachine marketing, beurzen, direct mail, printadvertenties). Als gevolg van deze inspanningen verwerft het bedrijf gemiddeld vier nieuwe klanten per maand., Dus, onze CAC berekening wordt:
($80.000 aan verkoopkosten + $100.000 aan marketingkosten) / 48 nieuwe klanten per jaar = $ 3.750 per klant
dus wat betekent het allemaal?
om te beginnen kunnen deze berekeningen u helpen de levensvatbaarheid op lange termijn van uw bedrijf te bepalen. In dit voorbeeld is de LTV groter dan de CAC, wat goed is. Het kost minder om een nieuwe klant te verwerven dan hun totale waarde voor het bedrijf. Dit zet het bedrijf in een gunstige positie als het groeit.
maar wat als het tegenovergestelde waar was? Wat als het CAC groter was dan het LTV bij ons voorbeeldbedrijf?, Wat als ze maar één systeem om de maand verkopen? Plotseling zie je dat de zaak in gevaar is.
($80.000 aan verkoopkosten + $100.000 aan marketingkosten) / 6 nieuwe klanten per jaar = $ 30.000
een vuistregel voor uw bedrijf
afhankelijk van de benchmark die u bekijkt, is een zeer algemene richtlijn voor bedrijven dat uw LTV 2,5 tot 3 keer uw CAC moet zijn.
dus, als een klant $100 waard is voor u gedurende hun levensduur, zou het u niet meer dan $40 (in een 2,5 keer verhouding) moeten kosten om ze te verwerven.