Het concept “Challenger” heeft de interesse van de mainstream pers en sociale media getrokken en klinkt aantrekkelijk voor veel verkoopleiders die op zoek zijn naar nieuwe manieren om het bedrijfsleven te stimuleren in een langzaam groeiende economie.
verschillende stemmen in onze industrie hebben tegen de Challenger sales training aanpak gepleit. Mijn eerste reactie was om het te herkennen als een aanpak die ik niet geloofde — leven en laten leven., Maar de interesse in Challenger sales training die ik heb gezien heeft me aangespoord om mijn stem toe te voegen.
veranderingen in de verkoopomgeving creëren kansen voor nieuwe benaderingen
men hoeft slechts een week in het veld door te brengen met klanten om te weten dat het spel is veranderd. Verkoopstrategieën en tactieken die goed werkten in het niet al te verre verleden zijn niet langer genoeg. Er is een gebrek aan nieuwe modellen. Maar in de zoektocht naar inadequate modellen te vervangen door nieuwe modellen, kunnen we niet terug gaan en vergeten de uniciteit van elke koper of de psychologie van de verkoop.,
de Challenger-aanpak heeft bijgedragen tot het onderstrepen van de noodzaak voor verkopers om gebruik te maken van het onderzoek en de gegevens waarover zij beschikken. Challenger inspireerde marketing ook om op de plaat te komen met relevante kennisdeling die kan worden omgezet in inzicht dat verkopers kunnen gebruiken om klanten te betrekken en waarde toe te voegen.
Ik daag hen uit om verder te gaan door te erkennen dat het beste onderwijs is met slimme vragen. Ja, verkopers moeten ideeën aan klanten brengen om hen te helpen hun bedrijven te laten groeien en zakelijke problemen op te lossen.,
uitdagen van de Challenger Sales Training Approach
Hoe gaat een verkoper aan het begin van een klantvergadering ervan uit dat hij unieke inzichten heeft om mee te brengen wanneer zijn klanten, die elke dag in hun bedrijf werken en waarschijnlijk teams hebben die worstelen met whiteboards om problemen te identificeren en op te lossen, volgens alle onderzoeken slimmer zijn dan ooit tevoren. De missing link is een validatie van het perspectief van de klant door middel van vragen en dialoog.
verkopers weten op veel gebieden meer dan klanten. Maar hoe individuele klanten denken is niet een van hen., Verkopers weten wat hun oplossingen kunnen bereiken. Ze hebben meer ervaring met de voordelen en valkuilen. Ze kennen de industrie. Zij kunnen het proces naar een efficiënte afsluiting leiden. Hun marketingteams kunnen hen hebben voorzien van succesverhalen en marketingboodschappen. Maar tenzij ze gedachtenlezers, verkopers weten niet wat klanten hebben of hebben niet overwogen, wat is uniek aan hen, hoe ze dingen waarnemen, en hoe ze zouden reageren op “geleerd” wat te doen.,
klanten willen advies, en verkopers moeten voorbereid zijn met een portfolio van kennis om het op het juiste moment vol vertrouwen te verstrekken. Ze hebben de vaardigheden nodig om te valideren hoe klanten de problemen waarnemen. Een “uitdagend” inzicht kan worden gebruikt om te rijden naar de waarde die de verkoper kan bieden door middel van een consultatieve dialoog, niet te vervangen.
verkopen ging altijd over informatie. Maar vandaag zijn het niet alleen gegevens. De waarde van data zit in de interpretatie. Hoe helpt het een klant bij het oplossen van zakelijke uitdagingen en het bereiken van resultaten? De tolk is een belangrijke rol verkoper kan spelen., De lat is hoger gelegd dan alles wat we eerder hebben gezien in wat er nodig is voor verkopers om waarde toe te voegen. De complexe verkoop vereist dat verkopers kennis van de industrie, zakelijk inzicht en vaardigheid, en de tools om te zoeken en delen en interpreteren van gegevens hebben verhoogd. De verkoopteams moeten worden geherstructureerd en oude systemen moeten worden vernieuwd. Verkopers moeten bereid zijn om ideeën te delen en ga in sales meetings als gelijken. Maar niet als superieuren.
Het is belangrijk om marketing niet te verwarren met verkopen., Het begrijpen van een klant persona is niet hetzelfde als het begrijpen van de werkelijke levende, ademende klant en zijn of haar perceptie van de wereld en zakelijke uitdagingen, politiek, of ego. Challenger wordt ondersteund door onderzoek. Maar in deze business voor vele jaren, Ik zou graag het profiel van een echte consultatieve verkoper vertegenwoordigd in het onderzoek niet te verwarren met de eng gedefinieerde relatie verkoper hebben gezien. Als de Adviserende categorie had bestaan, had het beter gekund dan de schijnbaar triomfantelijke Challenger categorie.,
waarde toevoegen voor de klant
Er is een gezegde dat Voor een hamer alles een spijker is. Zo was het met deze Challenger hamer. Klanten willen weten dat de verkoper weet hoe ze de wereld zien. Zeker, het omgaan met klanten op een persoonlijk niveau is belangrijk, maar vrienden zijn is niet waar ik het hier over heb. Klanten kennen betekent begrijpen wat hun zakelijke uitdagingen oplost en wat hen drijft om te kopen of niet te kopen.
ga gewapend naar de kieuwen met een volledige portfolio van kennis, inzichten, gegevens en ideeën., Gebruik dat portfolio om klanten te engageren door inzichten te delen en vragen te stellen aan business challenge die laten zien dat je weet waar je het over hebt en die leiden tot je waarde.
intelligente vragen bieden net zoveel inzicht als antwoorden. Ze geven je inzicht in het denken van de klant en starten het samenwerkingsproces op. Ze helpen je ook te valideren dat je inzicht relevant is., Om te slagen verkopers in de huidige verkoopomgeving moet een hogere portfolio van kennis te mengen met nog sterkere dialoogvaardigheden om een echte gedachte partner met hun klant te worden en op lange termijn relaties op te bouwen en sluiten meer deals-dat is nog steeds de naam van het spel.