” werkt uw Spiff-programma nog steeds?””Doen sales SPIFs echt werken?”Dit zijn gemeenschappelijke versies van dezelfde vraag die zijn opgedoken voor ons in tientallen gesprekken sinds dag één op 360insights. Het is een perfect correcte vraag echt; sales SPIFs zijn een incentive tactiek bijna zo oud als de verkoop zelf, dus terwijl men zou verwachten dat de tactiek om moe te krijgen, moeten we ook niet vergeten waarom incentives werken op alle.,
goed geplande en uitgevoerde incentives drukknoppen in onze hersenen die onze menselijke natuur benutten. We zijn geboren met een aangeboren verlangen om te veranderen. Om te simplificeren: zonder radicale herbedrading, de juiste stimulans is gewoon triggering wat er al is.
de meer kritische zakelijke vraag wordt dan de kosten om het gedrag te veranderen ten opzichte van de waarde die het retourneert, of de ROI van het SPIFF-programma. Immers, veel merken besteden tientallen of zelfs honderden miljoenen dollars aan incentives in een jaar, en de meeste zijn het erover eens dat het werkt op een bepaald niveau., Zelfs in de huidige data-driven wereld echter, velen zijn nog steeds verward over hoe te kwantificeren of uit te drukken het rendement op hun Spiff investering.
Gelukkig biedt een recente 360insights customer case study ons een aantal uitstekende principes en tactieken voor het meten van de ROI van het SPIFF-programma. De klant, een fabrikant van consumer household goods, was op zoek naar een diepgaande data-studie te doen met de bedoeling van leunend naar beneden hun incentive programma ‘ s en ze slimmer te maken.
het merk was niet per se op zoek om minder uit te geven aan prikkels, maar meer om ervoor te zorgen dat ze de ROI maximaliseren., Door gegevens van tienduizenden transacties over honderden van hun huidige en vroegere incentive programma ‘ s te halen, waren ze in staat om een baseline te creëren en ROI te meten voor hun SPIFF-programma tot een prachtig effect. Hier is het raamwerk voor hoe ze het deden:
controlegroepen
naarmate het gebruik van data-inzichten om zakelijke beslissingen te begeleiden meer doordringend wordt, is een van de dingen die marketingmensen moeten doen om een wetenschappelijke benadering te omarmen. In deze casestudy ligt de hoeksteen van de meting van het klantteam bij het voortdurende gebruik van controlegroepen.,
het verkoopkanaal van het bedrijf bestaat voornamelijk uit vele duizenden retailpartners, en de oorspronkelijke basisstudie kon deze partners in drie afzonderlijke controlegroepen opsplitsen:
- detailhandelaren op een nationaal SPIFF-programma
- detailhandelaren op een niet-Nationaal SPIFF-programma
- detailhandelaren op geen SPIFF-programma
het belang van het hebben van controlegroepen kan niet worden overschat. Bij het testen van een nieuw programma, deze client test altijd met ten minste twee controlegroepen – een set van retailers op het programma, en een niet op het programma., Anders gezegd, Je kunt niet per se met zekerheid zeggen dat een programma werkt als je niet naar een model kunt wijzen waar je het resultaat zonder kunt meten.
begin gewoon
De baselining en raffinage-oefening voor deze cliënt was het resultaat van een streven naar vereenvoudiging en structurering van de manier waarop zij prikkels benaderden. Een fusie met een grote concurrent zette hen in een vergelijking van legacy-programma ‘ s om te bepalen wat werkte en wat niet.,
aan de hand van alle beschikbare Historische gegevens heeft de onderneming vervolgens de basisprestaties voor elke groep gemeten, waarbij zij alleen de verhouding tussen de betaalde prikkels en het VerkoopVolume heeft onderzocht. Dit is een essentieel principe voor het succesvol integreren van data inzichten in uw marketing; start eenvoudig, idealiter met een solide indicator. Optimaliseer voor die indicator en zoek vervolgens naar andere metingen of elementen om toe te voegen aan uw ROI-analyse.,
meten van de ROI van het SPIFF-programma
om de ROI van het Spiff-programma te berekenen, moet u met de volgende variabelen werken:
S = inkomsten uit de SPIFF-groep.
C= inkomsten uit de controlegroep
R1= Aantal wederverkopers in de controlegroep
R2 = Aantal wederverkopers in de SPIFF-groep
I = totale programma-uitgaven
neem de inkomsten van zowel de controlegroep als de SPIFF-groep en deel ze door het aantal wederverkopers in elke groep. Dit geeft u de omzet per reseller. Trek dan de gemiddelde omzet van de controlegroep af van de SPIFF-groep., Dit geeft u de incrementele inkomsten gemaakt van de SPIFF. Vermenigvuldig dan dat aantal door het aantal totale resellers ontvangen van de SPIF en deel het door het totale bedrag van SPIFF dollars betaald. Dit geeft je de ROI. De formule ziet er als volgt uit:
(((s/R2) – (C/R1))*R2)/I)
deze vergelijking geeft de ROI uitgedrukt als een percentage. Een positieve ROI wordt uitgedrukt als een positieve waarde en ook een negatieve ROI is een negatieve waarde.,
in onze casestudy van de klant gebruikte de klant zijn prestatiegegevens uit het verleden om uit te projecteren wat er zou gebeuren als hij absoluut niets deed; rekening houdend met run rating, historische prestaties, seizoensgebondenheid, en bouwde een voorspelling vanaf daar.
om de ROI van hun SPIF-programma ‘ s te meten, bekeek het team vervolgens de basislijn, projectie en werkelijke aantallen voor elk van hun controlegroepen. Ze gemeten geprojecteerde lift vs. werkelijke lift vs. totale programma-uitgaven en geëxtraheerd en uiten hun ROI-maatregelen vanaf daar.,
als gevolg van deze vereenvoudiging heeft deze client een sterke basis opgebouwd om effectieve, flexibele, herhaalbare en voorspelbare SPIFF-programma ‘ s te draaien. Het hebben van de discipline om alles te strippen en vanaf nul beginnen heeft hun team de vrijheid gegeven om zich te concentreren op het optimaliseren van andere factoren in hun programma ‘ s die waarde hebben opgebouwd voor zowel hun retail partners en het merk., Ze hebben bijvoorbeeld het 360insights-platform gebruikt om betere informatie te krijgen over de prijs waarvoor hun producten worden verkocht, waardoor ze begrijpen hoe de programma ‘ s marges (en dus waarde voor partners) naast volume drijven.
het belangrijkste om te onthouden is om een groep te isoleren met de SPIF en een zonder SPIF. Het prestatieverschil is de incrementele waarde die door de SPIF wordt geproduceerd. De ROI is gewoon dit gedeeld door de investering in het SPIF-programma.