Der Customer Lifetime Value (CLV) ist die Höhe des Gewinns, den ein Kunde so lange an Ihr Unternehmen liefert, wie der Kunde bei Ihnen kauft. Es wird normalerweise als der Barwert (der Wert in heutigen Dollar) des Gewinns berechnet, den Sie mit allen Einkäufen eines Kunden im Laufe der Zeit erzielen.
Wenn Sie verstehen, wie Kundenlebenszeitwert zu berechnen, haben Sie ein extrem leistungsfähiges Werkzeug, das mit hilft:
- Akquisition: Sie werden ein besseres Verständnis davon haben, was Sie ausgeben können, um Kunden zu erwerben.,
- Targeting: Sie wissen, welches Kundensegment Ihrem Unternehmen den größten Gewinn bringt, und Sie können sich mehr auf dieses Segment konzentrieren.
- Return on Investment: Wenn Sie CLV in Ihren ROI-Berechnungen für Marketingkampagnen verwenden, erhalten Sie ein viel genaueres Maß für die Kampagnenleistung.
- Kundenbindung: Sie können bestimmen, wie viel Sie ausgeben können, um Kunden gewinnbringend zu binden.
- Einzelkundenrentabilität: Sie können die Rentabilität eines einzelnen Kunden berechnen.,
Die Verwendung von Kundenwertberechnungen wird wichtiger, wenn Ihr Marketingbudget steigt und Ihr Kundenstamm wächst. Doch auch ein Frühphasenunternehmen kann von einfachen CLV-Schätzungen profitieren.
| Best Case | Neutral Fall | Worst-Case |
|---|---|---|
| Wissen Sie, wie viel eine Durchschnittliche Kunde in jedem Ihrer Segmente Wert ist.,
Sie konzentrieren Ihre Akquisitionsbemühungen auf Ihre wertvollsten Segmente und wissen, wie viel Sie ausgeben können, um Ihre Kunden gewinnbringend zu binden. |
Sie haben eine Vorstellung davon, wer Ihre wertvollsten Kunden sind, aber Sie sind nicht wirklich sicher, wie viel Sie ausgeben sollten, um sie zu erwerben oder zu behalten.
Ihre ROI-Messungen für Ihre Marketingkampagnen sind wahrscheinlich sehr allgemein, wenn auch immer noch hilfreich. |
Sie wissen nicht, wie Sie den Wert der Kundenlebensdauer berechnen sollen, daher wissen Sie nicht, wie viel ein Kunde wert ist oder wie viel Sie für den Erwerb oder die Aufbewahrung ausgeben sollten.,
Sie sind nicht sicher, was Ihr Marketingbudget sein sollte,und Sie sind nicht sicher, in der Qualität der Investitionen, die Sie machen. |
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So berechnen Sie den Kundenlebenszeitwert
Bevor Sie beginnen
Sie möchten Ihren Kundenlebenszeitwert für verschiedene Kundengruppen betrachten, Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Segmente definiert haben., CLV ist ein wertvolles Werkzeug, um Ihre Marketingkampagnen und Ihr Budget zu verbessern; Es wird auch verwendet, wenn Sie an Kundenbindung und ROI arbeiten.
Bestätigen Sie Ihre Formeln
Es gibt mehrere Zahlen, die Sie für Ihre CLV-Berechnungen benötigen:
- Kosten für verkaufte Waren (Zahnräder): die Kosten für die physische Herstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung
- Bruttogewinn: Die Differenz zwischen dem Preis Ihres Produkts und den Zahnrädern
Unternehmen berechnen diese Zahlen unterschiedlich.,
Bestimmen Sie Ihre Kundensegmente
Die CLV-Berechnung ist am wertvollsten, wenn Sie sie nach Kundensegmenten messen-ähnliche Kundengruppen, die Ihre Produkte/Dienstleistungen auf ähnliche Weise nutzen.
Bestimmen Sie für jedes Segment, wie lange ein durchschnittlicher Kunde bei Ihnen bleibt — die „Lebensdauer“
Schauen Sie sich die Kaufmuster Ihrer Kunden an und berechnen Sie die Gesamtzahl der Einkäufe, die sie tätigen, und die Zeit zwischen diesen Einkäufen.,
Berechnen Sie Ihren Kundenlebenszeitwert für jedes Segment
Sobald Sie die durchschnittliche Lebensdauer kennen, berechnen Sie
- Den Gesamtgewinn, den Sie mit all ihren Einkäufen erzielen
- Die Wahrscheinlichkeit, dass sie aufeinanderfolgende Einkäufe tätigen
- Der Wert zukünftiger Einnahmen Wenn Sie heute das Geld hätten
Verwenden Sie CLV, um Ihr Akquisitions-und Retentionsmarketing zu verbessern
Sobald Sie für jedes Kundensegment ein CLV haben, können Sie
- Legen Sie ein maximales Budget fest, um einen bestimmten Kundentyp zu erwerben.
- Berechnen Sie, ob ein bestimmtes Geschäft profitabel ist.,
- Schauen Sie sich aktuelle Kunden an, die nicht nach dem Muster gekauft haben, das Sie in der Berechnung geschätzt haben. Sie sind eher defekt, so starten Sie eine Retention-Kampagne für diese Kunden.
- Stecken Sie es in Ihre ROI-Projektionen. Es ist genauer, Ihre Rendite für eine Kampagne zu berechnen, wenn Sie den Gesamtgewinn verwenden, den der Kunde im Laufe der Zeit darstellt, nicht nur den Gewinn, den Sie beim ersten Verkauf erzielen.
Nach der Berechnung des Kundenlebenszeitwerts
Wenden Sie CLV weiterhin an und verwenden Sie es in Ihren Marketingstrategien und-plänen., Wenn Sie CLV und ROI in all Ihren Kampagnen einsetzen, verfügen Sie über leistungsstarke Tools, mit denen Sie den Umsatz und Gewinn Ihres Unternehmens steigern können.