När folk frågar mig hur man utvärderar avkastningen på sina marknadsföringskampanjer, jag berätta för dem att börja med deras kund acquisition cost (CAC). Det metriska, tillsammans med livstidsvärdet av en kund (LTV) är dina bästa vänner i världen av B2B marknadsföring., När du förstår din CAC inom varje marknadsföring och reklam kanal, du vet två saker: (1) vilka kanaler att investera mer och mindre i; och (2) din marknadsföring avdelningens styrkor och svagheter. Den senare kan fastställas genom att jämföra dina CACs mot branschriktmärken.
syftet med denna artikel är att hjälpa dig att förstå hur en bra CAC ser ut inom din bransch. Det kan till och med vara bra att jämföra din CAC med närliggande industrier för att se om du befinner dig inom det bredare utbudet av andra B2B-företag.,
innan vi börjar, låt oss få definitioner och förtydliganden ur vägen.
- jag definierar Kundförvärvskostnad som: totala marknadsföringskostnader dividerat med totala nya kunder. Denna beräkning görs på kanal efter kanal. Till exempel, om du spenderade $1,000 förvärva 5 kunder genom SEM, din CAC för SEM skulle vara $200.
- jämförelsediagrammet nedan jämför CACs i de 17 industrier som vårt företag har mest erfarenhet av. Inom varje bransch delar jag två typer av CAC: organiska och oorganiska., (Alla lead generation strategier kan separeras i den ena eller andra.) Med ”Organic” menar jag SEO & Organic Social. Med” oorganisk ” menar jag betald reklam / SEM; och betald Social.
- denna analys inkluderar inte CACs för e-postmarknadsföring, personliga händelser, direktreklam, utomhusreklam eller andra former av lead generation om vilka mitt företag inte har data.
- all data kommer från klientanalyskonton, anskaffade anonymt., Observera att våra data om organisk CAC viktas tyngre mot SEO eftersom vi är ett SEO-företag; och våra data om oorganisk CAC viktas tyngre mot PPC / SEM än betald Social, eftersom våra kunder är främst B2B.
Jag hoppas att du hittar den här informationen användbar för att utvärdera effektiviteten hos dina olika marknadsföringsprogram.
Genomsnittlig Kundförvärvskostnad (CAC) per bransch
nedan är den genomsnittliga CAC i 17 branscher, uppdelade i organiska och oorganiska för varje bransch., Du kommer att märka att de flesta av dessa branscher är B2B, även om vissa är hög-biljett B2C.
Den Mest Effektiva B2B Lead Generation Strategier För En Låg CERT
Eftersom den här artikeln gäller bara för online-formulär av B2B lead generation, tänk på att vissa offline leda gen strategier, som att delta i mässor eller verkställande händelser, kan vara mycket effektiv, särskilt om ditt företag kretsar kring gammaldags nätverk., Inom online lead generation, dock, Vi är tydliga om vilka strategier tenderar att ha den lägsta CAC, vilket gör dem den mest effektiva användningen av din marknadsföring dollar.
övergripande, trodde ledarskap-baserade SEO, ibland kallad content marketing, har den lägsta CAC av någon lead generation strategi. Detta faktum varierar naturligtvis efter bransch, där B2B SaaS, finansiella tjänster, fastigheter och teknikföretag tenderar att dra mest nytta av SEO, medan kommersiell försäkring, konstruktion och luftfart tenderar att gynna minst.,låg-CAC fäste är:
- LinkedIn reklam, som, från våra studier, har framkommit som mer värdefull än Google Adwords / SEM
- Webinars, när den produceras regelbundet och professionellt
- e-postmarknadsföring (främst eftersom det är billigt att göra en masse)
hur din CAC relaterar till kundens livstidsvärde
där din CAC berättar hur mycket det kostar att förvärva en ny kund, en kunds livstidsvärde (LTV) gör motsatsen: det berättar hur mycket vinst, i genomsnitt, varje ny kund tillhandahåller., Det enklaste sättet att göra det är att dela upp din månatliga eller årliga vinst med antalet unika kunder du såg under den tidsperioden. Du kan sedan multiplicera det resultatet med antalet år den genomsnittliga kunden fortsätter att köpa från dig för att hitta din genomsnittliga kund LTV.
Du bör sträva efter en LTV på minst 3 gånger din CAC. Detta ger en bekväm buffert på varje sida, se till att du inte överskrids på marknadsföring. Du bör också väga detta förhållande mot historiska trender, och när det är möjligt, direkt konkurrent data för att ge sammanhang., Om till exempel ditt LTV till CAC-förhållande bara är 2:1 men det finns stark tillväxt jämfört med historiska trender, betyder det inte att du ska minska dina marknadsföringskostnader för att försöka minska din CAC. I så fall fortsätter din LTV att stiga när nyare kunder återvänder och fortsätter att göra inköp.
detta är särskilt användbart för att komma ihåg om du just har lanserat en ny marknadsföringskampanj eller åtagit sig att en långsiktig strategi. Låt oss säga att du just har startat en SEO-kampanj., Det tar ungefär 4-6 månader innan du börjar se resultat, vilket innebär att ditt LTV till CAC-förhållande kommer att ta en träff för de första månaderna. När kampanjen är på god väg, dock, ditt förhållande kommer att börja öka och bör fortsätta att göra det för längden på din kampanj.
nästa steg för att uppnå en låg CAC genom organisk marknadsföring
Du kanske har märkt att organisk CAC slår ut oorganisk CAC i nästan alla fall. Detta är av två skäl., Den första är att en investering i organiska kanaler tar längre tid att betala av, men resulterar i hållbar lead generation som inte kräver en konstant tillströmning av pengar för att upprätthålla. Den andra anledningen är att din organiska CAC bygger mer på skicklighet och kreativitet. Du måste hitta ett bra företag att arbeta med, men om du gör, din CAC kommer att vara mycket lägre än dina konkurrenter som förlitar sig på oorganiska kanaler.
om du vill veta mer om att använda organiska marknadsföringskanaler för att sänka din CAC, var god kontakta dig., Vi har hjälpt företag i många B2B-industrier att använda SEO för att skapa en hållbar organisk lead generation strategi.
Evan Bailyn är en bästsäljande författare och prisbelönt talare om ämnena SEO och tanke ledarskap. Kontakta Evan här.