konceptet ”Challenger” har fångat intresset för den vanliga pressen och sociala medier och låter tilltalande för många försäljningsledare som letar efter nya sätt att driva affärer i en långsam tillväxtekonomi.
flera röster i vår bransch har argumenterat mot Challenger sales training-metoden. Min första reaktion var att erkänna det som ett tillvägagångssätt som jag inte köpte in-live och låt leva., Men intresset för Challenger försäljning utbildning som jag har sett har sporrat mig att lägga min röst.
förändringar i Säljmiljön skapar möjligheter till nya tillvägagångssätt
man behöver bara spendera en vecka i fältmötet med kunder för att veta att spelet har förändrats. Försäljningsstrategier och taktik som fungerade bra i det inte alltför avlägsna förflutna är inte längre tillräckligt. Det finns en brist på nya modeller. Men i sökandet efter att ersätta otillräckliga modeller med nya modeller kan vi inte gå bakåt och glömma varje köpares unika karaktär eller försäljningspsykologin.,
Challenger-metoden har bidragit till att understryka behovet av säljare att dra nytta av den forskning och data som finns tillgängliga för dem. Challenger inspirerade också marknadsföring att kliva upp till plattan med relevant kunskapsdelning som kan omvandlas till insikt säljare kan använda för att engagera kunder och mervärde.
Jag utmanar dem att gå vidare genom att erkänna att den bästa undervisningen är med smarta frågor. Ja, säljare bör ge idéer till kunder för att hjälpa dem att växa sina företag och lösa affärsproblem.,
utmana Challenger Sales Training Approach
hur antar en säljare i början av ett kundmöte att de har unika insikter att ta när deras kunder, som arbetar på sina företag varje dag och sannolikt har lag som kämpar på whiteboards för att identifiera och lösa problem är, enligt all forskning, smartare än någonsin tidigare. Den saknade länken är en validering av kundens perspektiv genom förhör och dialog.
säljare vet mer än kunder inom många områden. Men hur enskilda kunder tycker är inte en av dem., Säljare vet vad deras lösningar kan åstadkomma. De har mer erfarenhet av fördelarna och fallgroparna. De känner till branschen. De kan styra processen till ett effektivt slut. Deras marknadsföringsteam kan ha levererat dem med framgångshistorier och marknadsföringsmeddelanden. Men om de inte är sinne läsare, säljare vet inte vad kunderna har eller inte har övervägt, vad som är unikt med dem, hur de uppfattar saker, och hur de skulle reagera på att ”lära” vad de ska göra.,
kunder vill ha råd, och säljare måste vara beredda med en portfölj av kunskap för att tryggt ge det vid rätt tidpunkt. De behöver färdigheter för att validera hur kunderna uppfattar problemen. En ”utmanande” insikt kan användas för att driva till det värde som säljaren kan tillhandahålla genom en rådgivande dialog, inte ersätta den.
försäljningen har alltid handlat om information. Men idag är det inte bara data. Värdet av data är i tolkningen. Hur hjälper det en kund att lösa affärsutmaningar och uppnå resultat? Tolken är en viktig roll säljare kan spela., Baren har höjts högre än något vi har sett tidigare i vad som krävs för säljare att lägga till värde. Den komplexa försäljningen kräver att säljare har ökad branschkunskap, affärsmannaskap och skicklighet, och verktygen för att söka och dela och tolka data. Försäljningsstyrkorna måste omformuleras och gamla system förnyas. Säljare måste vara beredda att dela idéer och gå in säljmöten som jämlikar. Men inte som överordnade.
det är viktigt att inte förväxla marknadsföring med försäljning., Att förstå en kund persona är inte detsamma som att förstå den faktiska levande, andas kunden och hans eller hennes uppfattning om världen och affärsutmaningar, politik eller ego. Challenger stöds av forskning. Men att vara i den här branschen i många år, jag skulle ha velat ha sett profilen för en sann rådgivande säljare representerade i forskningen inte förväxlas med snävt definierade relation säljaren. Om den rådgivande kategorin hade funnits kunde den ha gjort bättre än den till synes triumferande Utmanarkategorin.,
mervärde för kunden
det finns ett talesätt att till en hammare är allt en spik. Så det var med Challenger hammer. Kunderna vill veta att säljaren vet hur de ser världen. Visst är det viktigt att relatera på personlig nivå med kunder, men att vara vänner är inte vad jag pratar om här. Att veta kunder innebär att förstå vad som löser sina affärsutmaningar och vad som driver dem att köpa eller inte köpa.
gå in beväpnad till gälarna med en fullständig portfölj av kunskap, insikter, data och idéer., Använd portföljen för att engagera kunder genom att dela insikter och ställa frågor om affärsutmaningar som visar att du vet vad du pratar om och som leder till ditt värde.
intelligenta frågor ger så mycket insikt som svar. De ger dig insikter i kundens tänkande och jumpstart samarbetsprocessen. De hjälper dig också att validera att din insikt är relevant., För att lyckas säljare i dagens säljmiljö måste blanda en högre portfölj av kunskap med ännu starkare dialog färdigheter för att bli en sann tanke partner med sina kunder och bygga långsiktiga relationer och stänga fler erbjudanden-som fortfarande är namnet på spelet.