Elaboration Likelihood Model (ELM) (Svenska)

denna artikel ger en praktisk förklaring av Elaboration Likelihood Model (ELM). Efter att ha läst, förstår du grunderna i denna kraftfulla kommunikationsverktyg.

Vad är den utarbetade Sannolikhetsmodellen?

Elm (Elaboration Likelihood Model) of persuasion är en dubbel processteori som beskriver förändringen av attityder och beteende. Teorin förklarar hur attityder bildas och förstärks av övertygande argument., Tanken är att när en person presenteras med information, kommer den här personen att bearbeta denna information på en viss nivå av utarbetande. I detta sammanhang innebär detta den ansträngning som en person tar för att utvärdera, komma ihåg och acceptera eller avvisa meddelandet. Enligt modellen är detta möjligt på två sätt. Ansträngningsnivån kan vara låg eller hög. Nivån på utarbetandet bestämmer därefter bearbetningsvägen som meddelandet tar: central eller perifer.,

Elm (Elaboration Likelihood Model) har utformats för att upptäcka hur det är möjligt att det finns skillnader i övertalning och hur dessa skillnader påverkar människors attityder. Utarbetande i denna modell hänvisar därför till den kognitiva verkan som uppstår vid analys av ett övertygande argument. Med andra ord, varför personen en fatta ett annat beslut efter att ha hört samma argument än person B? Vidare beskriver Elm (Elaboration Likelihood Model) de grundläggande processerna och variablerna i övertygande kommunikation, till exempel i en försäljningshöjd., Det mäter också människors vilja att engagera sig i utarbetandet. Detta beror på deras motivation och kompetens. I allmänhet är människor mer motiverade att utarbeta när meddelandet är viktigt för dem. Kompetens avser den kunskap och andra medel som krävs för att utvärdera alla aspekter av ett argument.

the Elaboration Likelihood Model (ELM) designades av psykologer Richard E. Petty och John T. Cacioppo på 80-talet.

utarbetande Sannolikhet modell och övertalning

övertalning har ofta ett negativt rykte., Det är kopplat till svindlande eller att konfronteras med saker som folk inte ber om. Men övertalning är inte i sig negativ. Faktum är att övertalning är överallt, och det är en process av inflytande. Detta inflytande kan användas positivt eller negativt. I sin teori ”dynamiken i övertalning”, Richard Perloff förklarar exakt vad kraften i övertalning är.

för att starta är övertalning kommunikation. Kärnan i övertalning ligger i ett starkt och tydligt budskap som utbyts mellan två parter. Detta budskap förmedlas i ett försök att övertala., Framgången för detta försök beror på hur väl målgruppen är känd och förstådd. Övertalning handlar inte bara om orden i meddelandet. Det handlar också om estetik, interaktion, användarvänlighet och andra faktorer. Det betyder att övertalning inte är kraft. I så fall skulle den andra parten inte ha något att säga till om. Övertalning handlar snarare om att ändra den andras åsikt med hjälp av goda argument trots motargument.

enligt Elm-modellen (Elaboration Likelihood Model) kan övertalning förstärka attityderna., Akademiker har försökt förklara hur övertalning fungerar på individer och deras beteende i flera år, men författarna till ELM var de första som lyckades.

vägar till övertalning

det blev klart att ELM anger att när en person konfronteras med övertygande information kommer den här personen att behandla detta på en viss nivå av utarbetande. Det betyder hur mycket problem den här personen tar för att bearbeta, utvärdera, komma ihåg och acceptera eller avvisa meddelandet., Elaboration Likelihood Model (ELM) bestämde att det därför finns två vägar som meddelandet kan ta, beroende på den personliga motivationen, möjligheten eller förmågan som påverkar meddelandet.

Central Route Processing

Central route processing innebär att målgruppen bryr sig om meddelandet och därför kommer att ha en hög grad av utarbetande. I det här fallet undersöker publiken meddelandets innehåll, snarare än att bara läsa igenom det. Detta beror på att de är mycket motiverade och vet vad som är viktigt för dem.

den centrala vägen är kraftfull., Det kräver en noggrann övervägning av argument som finns i meddelandet. Därför måste läsaren eller tittaren vara mycket involverad och överväga alla argument från alla möjliga vinklar. Mottagaren använder tanke, kritisk bedömning och utvärdering för att noggrant undersöka idéer.

kort sagt kräver central övertalning två element: tillräckliga argument och information i meddelandet för att analysera detta och mottagarens vilja att engagera sig i utarbetandet.,

perifer Ruttbehandling

i perifer ruttbehandling bryr sig målgruppen inte lika mycket om meddelandet och har därför en låg nivå av utarbetande. Publiken kommer att lägga mindre ansträngning på att undersöka budskapet och påverkas av sekundära faktorer, såsom källans trovärdighet, visualiseringar, presentation, humor eller mat.

bearbetningen av perifer rutt är svag och mottagarens engagemang är lågt. Meddelandet är inte kognitivt analyserat och inte kritiskt övervägt., Därför är mottagaren inte säker på om du vill godkänna eller inte håller med meddelandet. Han kan distraheras från kärnan av sekundära frågor som förpackningsmaterial och marknadsföringskampanjer.

faktorer Ruttbestämning

de två mest inflytelserika faktorerna som påverkar behandlingsrutten en person använder för att bearbeta meddelandet är motivation och förmåga att utarbeta. En tredje faktor har lagts till i detta.

Motivation

Motivation kan påverkas av attityd. Ett exempel på detta är den kognitiva dissonansteorin., Kognitiv dissonans uppstår när en person upplever obehaglig spänning orsakad av motsägelsefulla övertygelser, idéer eller övertygelser. Eller när han agerar i strid med sina egna övertygelser.

förmåga

förmåga avser tillgången på kognitiva resurser och relevant kunskap som krävs för att undersöka och analysera argument. Möjligheten att bearbeta ett meddelande kan påverkas av till exempel ljud som bakgrundsljud i ett lugnt bibliotek. Förtrogenhet med ett ämne avgör också om engagemang för att uppmuntra djup tanke uppnås.,

möjlighet

vissa psykologer listar möjligheter under förmåga, eftersom det särskilt gäller tid och plats och hur mycket tid en person måste fatta ett beslut.

utarbetande Sannolikhet modell exempel

Föreställ dig att två individer, Daniela och Marta, behöver en ny TV. Daniela är mycket intresserad av tekniska prylar och en vanlig kund hos Amazon. Men Marta gör sällan online-inköp och är särskilt intresserad av att få valuta för pengarna. Amazon vill övertala båda att köpa sin nya TV via deras hemsida.,

Central Route Processing

både Daniela och Marta har förmodligen en viss nivå av central route processing. Särskilt priset spelar ofta en viktig roll i denna rutt. Ändå kommer Daniela att vara mer uppmärksam på specifikationer som anges i meddelandet på grund av hennes intresse för tekniska funktioner, mer än Marta.

Marta söker helt enkelt efter tv-apparater och filtrerar dessa från höga till låga betyg. Efter att ha bestämt vilken TV att köpa, klickar hon på alternativet ”Köp nu med ett klick”., Detta beror på att Amazon har lagrat all sin information under sina tidigare besök och har redan fyllt detta för användarvänlighet.

det var inte svårt att sälja en TV till Marta. Om den centrala ruttbehandlingen är positiv kommer Marta förmodligen att köpa från Amazon igen i framtiden. Detta kommer att göra det svårare för konkurrenter till Amazon att övertyga henne att köpa från dem.

Peripheral Route Processing

Amazon gör allt för design och presentation. Detta görs främst för att förföra den tillfälliga potentiella köparen., Marta, den mindre motiverade potentiella kunden, är främst nyfiken på hur mycket TV hon kan få för sina pengar. Marta väljer sökresultaten med ett filter, priset från lågt till högt, och väljer sedan det alternativ som hon bara vill se resultat med fyra eller flera stjärnor. Hon tar inte tid eller ansträngning för att läsa recensioner, men avgör för att se antalet stjärnor. Marta ser sedan alternativen och väljer TV med högsta betyg för det bästa priset. Dessutom anger webbplatsen i stora bokstäver att produkterna levereras gratis.,

att vädja till användarens önskan att få en bra affär är ett klassiskt exempel på peripheral route persuasion. Här ser vi att båda linjerna leder till samma slutsats: att sälja en TV. Designelement, specifikationer och andra motiv är inte exklusiva för en viss rutt. Människor behandlar ofta information på en annan nivå av båda vägarna. Som sådan kompletterar båda rutterna varandra. Daniela behandlar informationen i produktbeskrivningen med specifikationer via den centrala rutten, men använder stjärnklassificeringen som en skala för att uppskatta hur likasinnade personer utvärderar produkten.,

nu är det din tur

vad tycker du? Känner du igen förklaringen till Elm-modellen (Elaboration Likelihood Model)? Vad tror du är faktorer som påverkar hur människor påverkas? Hur tror du att du kan tillämpa denna teori i praktiken? Har du några tips eller ytterligare kommentarer?

dela din erfarenhet och kunskap i kommentarfältet nedan.

om du gillade den här artikeln, vänligen prenumerera på vårt kostnadsfria nyhetsbrev för de senaste inläggen om modeller och metoder. Du kan också hitta oss på Facebook, LinkedIn, Twitter och YouTube.,

Mer information