”fungerar ditt SPIFF-program fortfarande?””Fungerar försäljningspifs faktiskt?”Det här är vanliga versioner av samma fråga som har dykt upp för oss i dussintals samtal sedan dag ett på 360insights. Det är en helt sund fråga verkligen; försäljning SPIFs är ett incitament taktik nästan lika gammal som försäljningen själv, så medan man kan förvänta sig taktiken att bli trött, vi måste också komma ihåg varför incitament fungerar alls.,
korrekt planerade och utförda incitament tryckknappar i våra hjärnor som utnyttjar vår mänskliga natur. Vi är födda med en medfödd önskan att förändras. Att förenkla: utan någon radikal omkoppling utlöser det rätta incitamentet bara vad som redan finns där.
den mer kritiska affärsfrågan blir då kostnaden för att ändra beteendet jämfört med det värde det returnerar, eller SPIFF-programmet ROI. När allt kommer omkring spenderar många märken tiotals eller till och med hundratals miljoner dollar på incitament på ett år, och de flesta är överens om att det fungerar på någon nivå., Även i dagens datadriven värld är dock många fortfarande förvirrade om hur man kvantifierar eller uttrycker avkastningen på deras SPIFF-investering.
Lyckligtvis, en nyligen 360insights kund fallstudie ger oss några utmärkta principer och taktik för att mäta SPIFF program ROI. Kunden, en tillverkare av konsumtionsvaror, letade efter att göra en djupgående datastudie med avsikt att luta sig ner sina incitamentsprogram och göra dem smartare.
varumärket var inte nödvändigtvis ute efter att spendera mindre på incitament, men mer vill se till att de maximerade avkastningen., Genom att dra data från tiotusentals transaktioner över hundratals av sina nuvarande och tidigare incitamentsprogram kunde de skapa en baslinje och mäta ROI för sitt SPIFF-program till en fantastisk effekt. Här är ramen för hur de gjorde det:
kontrollgrupper
eftersom användningen av datainsikter för att styra affärsbeslut blir mer genomgripande, är en av de saker som marknadsföring folk behöver göra omfamna ett vetenskapligt tillvägagångssätt. I denna fallstudie sitter hörnstenen i klientgruppens mätning med deras pågående användning av kontrollgrupper.,
företagets försäljningskanal består huvudsakligen av tusentals detaljhandelspartner, och den ursprungliga baslinjestudien kunde bryta dessa partners i tre separata kontrollgrupper:
- återförsäljare på ett nationellt SPIFF-program
- återförsäljare på icke-nationellt SPIFF-program
- återförsäljare på No SPIFF-program
vikten av att ha kontrollgrupper kan inte överskattas. När du testar ett nytt program testar den här klienten alltid med minst två kontrollgrupper-en uppsättning återförsäljare på programmet och en inte på programmet., Sätt annorlunda; Du kan inte nödvändigtvis säga säkert ETT program fungerar om du inte kan peka på en modell där du kan mäta resultatet utan det.
starta helt enkelt
baslinjen och raffineringsövningen för den här klienten var resultatet av en enhet för att förenkla och få struktur till hur de närmade sig incitament. En sammanslagning med en stor konkurrent satte dem i en jämförelse av äldre program för att avgöra vad som fungerade och vad som inte var.,
med hjälp av så mycket historiska data som de hade tillgängliga mätte företaget sedan baslinjen för varje grupp och tittade helt enkelt på förhållandet mellan incitament som betalades till försäljningsvolymen. Detta är en viktig princip för att framgångsrikt införliva data insikter i din marknadsföring; börja enkelt, helst med en solid indikator. Optimera för den indikatorn och leta efter andra mätningar eller element för att lägga till din ROI-analys.,
mäta SPIFF Program ROI
för att beräkna SPIFF program ROI måste du arbeta med följande variabler:
s = intäkter från SPIFF-gruppen.
c= intäkter från kontrollgruppen
R1= antal återförsäljare i kontrollgruppen
R2 = antal återförsäljare i SPIFF-gruppen
i = Total programutgift
ta intäkterna från både kontrollgruppen och SPIFF-gruppen och dela upp var och en med antalet återförsäljare i varje grupp. Detta ger dig intäkter per återförsäljare. Subtrahera sedan den genomsnittliga intäkterna från kontrollgruppen från SPIFF-gruppen., Detta ger dig de inkrementella intäkterna som skapas från SPIFF. Multiplicera sedan det numret med antalet totala återförsäljare som tar emot SPIF och dela det med det totala beloppet av SPIFF-dollar som betalats. Detta ger dig avkastningen. Formeln ser ut så här:
((((S/R2) – (C/R1))*R2)/i)
denna ekvation ger avkastningen uttryckt i procent. En positiv avkastning uttrycks som ett positivt värde och på samma sätt är en negativ avkastning ett negativt värde.,
i vår kundfallsstudie använde klienten sina tidigare resultatdata för att projicera vad som skulle hända om de gjorde absolut ingenting.med tanke på körbetyg, historisk prestanda, säsongsmässighet och byggde en prognos därifrån.
för att mäta avkastningen på sina SPIF-program tittade laget sedan på baslinjen, projektionen och de faktiska siffrorna för var och en av sina kontrollgrupper. De mätte projicerad Hiss vs faktisk Hiss vs total program spendera och extraheras och uttrycka sina ROI åtgärder därifrån.,
som ett resultat av denna förenklingsövning har den här klienten byggt en stark grund för att köra effektiva, flexibla, repeterbara och förutsägbara SPIFF-program. Att ha disciplin att ta bort allt och börja om från början har gett sitt team frihet att fokusera optimera andra faktorer i sina program som har byggt värde för både deras detaljhandelspartner och varumärket., De har till exempel använt 360insight-plattformen för att få bättre information om vilket pris deras produkter säljs för, vilket hjälper dem att förstå hur programmen Driver marginaler (därmed värde för partners) tillsammans med volymen.
den viktigaste delen att komma ihåg är att isolera en grupp med SPIF och en utan den. Prestandaskillnaden är det inkrementella värde som produceras av SPIF. ROI är helt enkelt detta dividerat med investeringen i SPIF-programmet.