det finns många mätvärden företagare behöver veta när de driver sin verksamhet. Saker som bruttomarginal och kostnaden för sålda varor är viktig information för att hantera ditt företag.
ett par andra mycket viktiga nummer går ibland vilse i shuffle. De är livstidsvärdet (LTV) och anskaffningskostnaden (CAC) för en kund.,
enkelt uttryckt, du behöver veta hur mycket värde en kund ger till ditt företag under hela din relation. Och du behöver veta hur mycket pengar det tog för att få en kunds verksamhet.
varför? För när du vet hur mycket en kund är värt för dig, Du kan börja tänka på hur mycket du behöver spendera för att locka dem och/eller hur effektiv du behöver vara att ligga steget före spelet. Det kan vara en stor sak och dessa beräkningar kan hjälpa dig att fatta de beslut/ändringar som krävs för att förbättra resultatet av ditt företag.,
om du talar med din ekonomi och redovisning människor dessa beräkningar kan få mycket detaljerad och komplicerad mycket snabbt. För våra ändamål, låt oss gå lite högre nivå.
hur man beräknar livstidsvärde (LTV)
LTV representerar intäkterna / vinsten du kommer att få från en kund över hela din relation—inte bara från en enda försäljning, men från alla intäktsgenererande aktiviteter du deltar i med den kunden.,
du kan beräkna det så här:
medelvärdet för en försäljning X genomsnittligt antal upprepade transaktioner X Genomsnittlig lagringsperiod för en kund (i år).
denna beräkning fungerar för inledande stora engångstransaktioner samt för upprepade transaktioner. Du bör också ta hänsyn till underhåll eller service efter försäljning som du kan göra som en del av de totala intäkterna.
låt oss använda exemplet på ett företag som specialiserat sig på värme -, ventilations-och luftkonditioneringssystem., Det säljer stora kommersiella klimatkontrollsystem som kan kosta allt från $15,000 till $100,000, beroende på kunden, men genomsnitt $25,000.
värdet av ett pågående förhållande
affärsrelationen slutar vanligtvis inte där. Kunderna tenderar att använda företaget för sina underhållsbehov på systemet i genomsnitt 15 år efter det första köpet.,
så med hjälp av vår formel för den här verksamheten skulle den ursprungliga försäljningsberäkningen vara:
$25,000 genomsnittlig försäljning X 1-transaktion (systemköp) x 1 (Vår behållningshastighet är begränsad till detta stora engångsköpvärde) = $25,000
det finns dock det pågående underhållet som följer med att äga dessa system som inspektion av kanalarbete och motorer, nya filter etc. Det årliga underhållet kostar en ägare $ 150 i genomsnitt., Så detta läggs till i vår beräkning också:
$150 genomsnittlig försäljning X 1 årlig underhållstransaktion per år X 15 år = $2,250
så blir vår totala LTV $27,250.
hur man beräknar anskaffningskostnad (CAC)
Nu när vi vet vad en kund är värd för verksamheten måste vi bestämma hur mycket det kostar för att få en ny kund att köpa ett system. För att göra det måste vi veta hur mycket pengar vi spenderar på våra försäljnings-och marknadsföringsinsatser.,
för att beräkna CAC skulle formeln vara:
(försäljningskostnader + marknadsföringskostnader) /antal nya kunder som förvärvats genom dina aktiviteter
för vårt exempelföretag har de en säljare som tjänar $70,000 per år och har årliga affärskostnader på ytterligare $10,000 för att göra sitt jobb (t.ex. Kontorsmaterial, transport, datorer). Företaget spenderar ytterligare $ 100,000 årligen på marknadsföring (t.ex. webbplats, sökmotor marknadsföring, mässor, direktreklam, skriva ut annonser). Som ett resultat av dessa ansträngningar förvärvar företaget i genomsnitt fyra nya kunder per månad., Så blir vår CAC-beräkning:
($80,000 i försäljningskostnader + $ 100,000 i marknadsföringskostnader) / 48 nya kunder per år = $ 3,750 per kund
så vad betyder det hela?
till att börja med kan dessa beräkningar hjälpa dig att bestämma företagets långsiktiga lönsamhet. I det här exemplet är LTV större än CAC, vilket är bra. Det kostar mindre att förvärva en ny kund än deras totala värde för verksamheten. Detta sätter verksamheten i en gynnsam position när den växer.
men, vad händer om motsatsen var sant? Vad händer om CAC var större än LTV på vårt exempel företag?, Tänk om de bara sålde ett system varannan månad? Plötsligt kan du se att verksamheten är i fara.
($80,000 i försäljningskostnader + $100,000 i marknadsföringskostnader)/6 nya kunder per år = $30,000
en tumregel för ditt företag
beroende på det riktmärke du tittar på är en mycket allmän riktlinje för företag att din LTV ska vara 2,5 till 3 gånger din CAC.
Så, om en kund är värd $100 till dig under sin livstid, det bör inte kosta dig mer än $ 40 (vid en 2.5 gånger förhållande) att förvärva dem.