når dit salgsteam går fra 0 til 1 eller 1 til 2, er salgstræning let. Bly ved eksempel med din salgstræning og du vil have en stærk nummer to villige til at følge dig i kamp.
din nye leje kommer til at arbejde sammen med dig og absorbere salgsprocessen, se hvordan du håndterer indvendinger, og hvor du finder kundeemner.men når du begynder at skalere din opstart, kan du kysse de ubekymrede dage farvel.,
uden fejl vil du blive taget væk af andre opgaver, og salgstræningen for nye teammedlemmer vil blive skubbet over en anden i virksomheden.
som salgschef, direktør eller grundlægger er det Dit job at give dit salgsteam de værktøjer, de har brug for for at få succes. Uden effektive salg uddannelse processer og teknikker på plads, du dybest set spiller en stor omgang telefon med dine værdier og strategier. Hvad du lærte at dine første ansættelser kan blive videregivet korrekt. Eller måske ikke.
og den næste runde af ansættelser?, Før du ved af det, er din vision blevet helt kastet til siden, og din salgsafdeling har udviklet sig til en fri for alle.
de rigtige salgstræningsressourcer giver dig mulighed for at do .nloade al din viden, erfaring, tricks og salgsstrategier til et let fordøjeligt format til nye ansættelser. Det er som om Neo bliver tilsluttet Matri theen og lærer Kung-fu i løbet af få sekunder.bemærk: vi samarbejdede med forudsigelige indtægter for at give dig 8 tilpassede skabeloner, der giver dig (og dit team!) til konsekvent og effektivt at træne dit team.,
nu kan vi desværre ikke forvente de slags øjeblikkelige kick-ass resultater. Men du kan se på gennemprøvet salgstræning bedste praksis for at sikre, at dit team er sat op til reel succes.
din salgstræning kan dække alt fra onboarding af nye ansættelser til udvikling af deres færdigheder, opsætning af kriterier, som de vil ændre og tilpasse sig til markedet. Hvis du kan gøre alt dette, vil du sammensætte byggestenene til en ustoppelig salgsmaskine.
Dette er ikke nogen lille opgave., Så lad os tage dette et skridt ad gangen, startende med at vurdere dit eget team, finde de rigtige metoder til at levere din salgstræning, og derefter slutte med de 10 stykker salgstræning, dit team har brug for for at få succes.
Vurdere dit hold (eller din egen) styrker og svagheder
uanset Om du er et team af 1 eller 100, dit salgsteam vil have sin egen unikke styrker og svagheder. Når du begynder at sammensætte din salgstræningsproces, skal du kende disse indefra og ud.,
men hvilke spørgsmål skal du stille for virkelig at grave i detaljerne?
Når DIREKTØR konsulent Melissa Raffoni talte med 50 bedste administrerende Direktører i virksomheder med et hold af 10 til 1000, hun fandt disse otte spørgsmål, der kommer op igen og igen, når de vurderer kvaliteten af et salgsteam:
- Hvad er jeres value proposition? Lyder simpelt, men det er overraskende, hvor svært det er for nogle virksomheder at tydeligt forklare, hvorfor en kunde skal vælge dem over en konkurrent. Og hvis dit salgsteam ikke kan gøre dette, har de ikke en chance.
- har du en klar salgsproces på plads?, Hvis du gør (og du skal), fungerer det så godt som det skal være? Hvis du lægger flere ressourcer på det, vil det vokse eller bryde fra trykket? Hvis du har brug for hjælp til at sammensætte en salgsproces, så tjek vores 8-trins guide til at opbygge en salgsproces, der får resultater.
- tror du, at dine salgsomkostninger er, hvor det skal være? Suger dit salg dit overskud tørt? Hvad får dig til at tro, at dine omkostninger er acceptable? Sammenligner du med en industristandard eller kortlægning til forventet salg?
- hvilke vigtige foranstaltninger bruger du til at spore salgseffektivitet?, Måler du hvad der skal måles? Og er disse numre let tilgængelige på et instrumentbræt for at sikre dig, at du er på det rigtige spor? Du kan ikke rigtig optimere, hvis du ikke ved, hvilken håndtag du vil trække.
- hvad laver du for at øge din salgstragt og/eller øge dit tætte forhold? Har du en klar plan for salgsvækst? Ved du, hvor du skal gå efter nye kundeemner, når brønden løber tør? Har du en god proces at bo på toppen af din salgspipeline? Eller eksperimenter, du vil tage for at øge mængden af salg, der lukker?,
- er salgskompensation kørsel den rigtige adfærd? Vi ved, at kompensation er en stærk motivator for salgsteams, men kører din bonusstruktur de rigtige handlinger? Er der nok værdi til at gøre det umagen værd for dit salgsteam at skubbe for at ramme deres salgsmål?
- Hvordan udnytter du ændringer i markedet? Det er en verden i forandring derude med nye konkurrenter og løsninger, der kommer ud hver måned. Hvad laver du for at eksperimentere? Har du en kultur med at fejle hurtigt, eller er du langsom til at drage fordel af nye salgskanaler?
- har du de rigtige mennesker?, Dit hold skal være din største styrke. Er de? Hvis ikke, hvorfor? Er det folket, kulturen eller træningen?at gå dybt ind i disse spørgsmål giver dig et godt overblik over, hvordan dit team fungerer, hvor du dræber det, og hvor tingene falder fra hinanden. Fra disse oplysninger kan du begynde at udforme det grundlæggende i din salgstræning.
men at stille disse spørgsmål en gang og derefter gå videre er en opskrift på katastrofe. Salgstræning, som alle dele af din salgsindsats, vil konstant udvikle sig, når dit team og produkt ændrer sig og tilpasser sig den virkelige verden., Så det er smart at revidere disse spørgsmål mindst årligt for at se, hvor du måske vil skifte ting op.
Vælg det rigtige format til din salgstræning
Med råvarer fra din vurdering du vil få lyst til at gå ind og se på de forskellige måder, du kan gennemføre din salgstræning.
Der er et stort udvalg af muligheder på bordet, og ingen enkelt er den rigtige for hver virksomhed eller hvert hold., I stedet vil du eksperimentere med, hvad der får det bedste engagement og resultater, og hvad der fungerer med dit teams struktur.hvis du for eksempel er en tidlig opstart med et lille salgsteam, kan det at sammensætte nogle korte kurser eller gennemføre personlige workshopsorkshops være en god måde at opbygge dit teams færdigheder på, mens du kommer sammen som en gruppe.
Når du skalerer og vokser, kan det være fornuftigt at medbringe en ekstern konsulent eller sende nøglemedlemmer i dit salgsteam til større konferencer for at se, hvad der kommer op og tilpasse din salgstræning korrekt.,
lad os se på nogle af de mest almindelige formater til levering af salgstræning:
kurser
Nej, vi taler ikke om at sende dit salgsteam tilbage til college. Men det typiske kursusformat, enten personligt eller online, er en fantastisk måde at overføre din salgsviden til holdkammerater. Kurset format kan også give dine sælgere til at gøre deres uddannelse på en tidsplan, der virker for dem, samtidig med at du kan holde styr på deres fremskridt.,
personlige workshopsorkshops
korte personlige workshopsorkshops til dit salgsteam bryder arbejdsdagen og kan være en fantastisk måde at opbygge spænding omkring din salgstræning. Hvis du kan håndtere hele holdet, der tager et par timer væk, er det værd at lukke butikken og bringe alle sammen.
bare sørg for, at du vælger en udbyder, der faktisk tilbyder workshopsorkshops, der vil være af værdi for dit salgsteam. Det betyder at definere specifikke mål for din deltagelse på forhånd, og kommunikere til salg træner efter eget valg, hvad disse er., Der er masser af coaching i virksomheder, der er gode til at markedsføre sig selv til andre
Hyre eksterne konsulenter
Når dit hold bliver for stor, eller du ikke kan levere effektive in-house træning, kan det være tid til at se på at hyre en ekstern konsulent til at komme i. Det kan synes akavet at bringe i nogen uden for dit team, men en god konsulent bringer tonsvis af værdi i alt fra tilpassede salgsværktøjer, et væld af erfaringer og værdifulde oplysninger markedet. Det kan også hjælpe dig med at få buy-in med dit team hurtigere ved at bringe i en ‘ekspert’.,
konferencer
konferencer er ikke kun fantastiske til netværk, men de giver dit team mulighed for at lære af beviste ledere og få en puls på, hvad der kommer op på dit marked. Og husk den romerske filosof Senecas ord: “mens vi underviser, lærer vi.”Sørg for at lægge det ekstra pres på at bringe værdi tilbage til virksomheden ikke kun for at sikre, at hele dit team får fordelen af de udvalgte få, der deltager i en konference, men for at hjælpe dem, der gik størkne, hvad de hørte.
intern team test
Nogle gange er den bedste måde at lære at blive kastet i den dybe ende., Gennemførelse af en revision af tidligere salgscyklusser, både vellykket og mislykket, som et team er en fantastisk måde at træne dit salgsteam om de virkelige applikationer af det, du lærer dem.
databaser og Databasesikier
selvom det ikke nødvendigvis er en salgstræningsteknik som de andre, lærer det at have selvbetjeningsressourcer til rådighed for dit team, at de altid lærer. Opsæt en Treiki eller en Trello bord med processer og ressourcer til Ofte stillede spørgsmål. Og når dit team beder dig om specifikke ting, skal du pege dem i denne retning., Det kan komme på tværs som en smule koldt, men du hovedsagelig uddannelse dem til at hjælpe sig selv.
Der er masser af virksomheder, der rent faktisk bruger de råd, vi deler på vores blogs og bøger til at uddanne deres personale.
som denne opstart, der tjener mere end $15 millioner i indtægter, der bruger vores bogproduktdemoer, der sælger for at træne deres salgsteam. (Du kan få fat i din gratis kopi af bogen her.)
eller res.Club, et firma fra Finnland, der bruger vores gratis videoressourcer til at træne nye sælgere ombord.,
Lige, så vi har fået alle de vigtigste kanaler, som du kan levere salgstræning til dit team, og det er nu tid til at tale om, hvad netop din salgstræning bliver nødt til at dække—så du kan vurdere alle muligheder på bordet for din organisation.
Den 10 salgstræning essentials dit hold skal lykkes
Effektiv salgstræning kan dække alt fra, hvordan du opretter en salgsplan til at komme over din frygt for afvisning, der opholder sig motiveret hver dag, og mere.,
målet her er, at hver enkelt komponent i din salgstræning hjælper dit team med at vokse og udvikle sig, så ingen føler, at de har ramt et loft i deres karriere.,
Hvis du har brug for inspiration til, hvad der skal indgå i din egen salgstræning program, eller ønsker at gøre sikker på at du vælger den rigtige mægler, her er 10, som er væsentlige stykker af salg, uddannelse, du skal bringe dit hold:
Sådan bliver du en effektiv lytter
Som den græske filosof Epictetus så rammende forklarer, “Du har to ører og kun en mund—du skal bruge dem i denne andel.,”
i travlt med at forklare funktioner og fordele ved det, du sælger, er det let at tale over dit udsigt. Dette er en almindelig fejl mange inde salg rookies gøre. Og problemet er, at den anden person tror, du ikke lytter, du har mistet dem.
aktiv lytning er virkelig den tavse færdighed i salget. Gennem hele salgscyklussen vil udsigterne slippe hints om, hvad de tænker, hvordan de føler eller problemer, de har brug for løst. Adressering disse kan gøre eller bryde dit salg. Men du vil savne dem, hvis du ikke lytter.,
Her er et par tips til at indarbejde i dit salg uddannelse, der vil hjælpe dit team team til at lytte mere intenst:
- Praksis, aktiv lytning: at lytte til, hvad din udsigt er at sige, at forstå det, og derefter reagere med et kort resumé af, hvad de siger. At gøre dette viser ikke kun, at du lytter og respekterer, hvad de siger, men også vil hjælpe dig med at zoneone ind på de spor, du har brug for for at lukke salget.,
- ekko mentalt, hvad en udsigt siger: en af hindringerne for god lytning bliver ophidset og begynder at formulere et svar, før den anden person er stoppet med at tale. Og selvfølgelig, så snart du tænker på, hvad de har sagt, indstiller du nu resten af det, de siger. For at bekæmpe dette, prøv at gentage, hvad de siger i dit hoved, mens de snakker og vent et par sekunder efter, at de er færdige med at tale, før de svarer.,
- Opsummere, hvad de har sagt: Når de er færdig med at tale, tage et øjeblik til at opsummere og gentage tilbage, hvad de har sagt. For eksempel, ” det lyder som om du er tilfreds med din nuværende CRM, men vil gerne have noget lidt mere brugervenligt for nye holdkammerater .”Dette vil hjælpe med at afklare eventuelle misforståelser på stedet og er en fantastisk teknik til at få mere indsigt fra din udsigt, da de normalt går et skridt dybere nu, hvor de ved, at du lytter.,
brug empati og træne dig selv til at tænke som en problemløser
det er nok en temmelig sikker indsats, at robotter ikke tager dit salgsjob snart. Det skyldes, at arbejde i salg kræver konstant problemløsning, empati og evnen til at tænke hurtigt og handle i overensstemmelse hermed. For at indgyde disse kvaliteter i dit team skal de vedtage en problemløsningsmentalitet-hvilket heldigvis kan gøres gennem ordentlig salgstræning.
denne starter med empati og ser verden gennem øjnene på din udsigt., Lytning går kun så langt, og du bør altid antage, at det problem, som dine udsigter kommunikerer, ikke nødvendigvis er det virkelige problem, de har brug for løst. Se på det større billede.
store sælgere går ud over blot at løse deres kunders problemer og faktisk finde de problemer, deres kunder ikke er opmærksomme på.som Daniel Pink, forfatter af to Sell is Human, sagde i et nyligt intervie.: “hvis kunderne ved nøjagtigt, hvad problemet er, kan de finde en løsning., Hvor du er mere værdifuld er, når de ikke ved, hvad problemet er, eller de tager fejl af problemet, og du kan identificere et problem, de ikke er klar over, at de har. Eller du kan se ned ad vejen og sige ‘ Her er et problem, du vil konfrontere. Du må hellere gøre dig klar til det nu’.”
for at gøre dette skal du udvikle både en problemløsning og problemfinding mentalitet, der, når det kombineres med empati, vil lade dig finde de problemer, dine kunder virkelig har brug for løst. Start med at stille et par enkle spørgsmål:
- hvilke problemer er min kunde endnu ikke klar over?,
- Hvordan kan jeg løse dem?
- Hvordan kan jeg sælge løsningen?
Tag dig god tid og vær kreativ.løsning af disse usynlige problemer, som dine kundeemner har, er et kraftfuldt værktøj til at få salget. Gentage vigtigheden af at holde disse spørgsmål top of mind hele dit salg uddannelse proces.
udformning af scripts til at håndtere de mest almindelige indvendinger
viden er magt. Og de bedste sælgere har altid et solidt fundament at arbejde ud fra.
Brug din salgstræning til at gøre dit team klar til at identificere indvendinger, der kommer op igen og igen., Du kan samarbejde håndværk scripts til at hjælpe dem med at håndtere disse spørgsmål. Nu er ideen om at bruge scripts en omstridt i salgssamfundet. Ingen ønsker at lyde som en robot, og det er ikke det, du skal gå ind for her. I stedet skal disse scripts hjælpe dig med at analysere klientens frygt og gå hurtigere ind på de virkelige problemer.
tænk på det som et basketballhold., De bruger timer på timer på at øve det grundlæggende-Dribling—skydning, forsvar, rebounding—så når det kommer til spildagen, de behøver ikke at tænke over det og kan fokusere på at tilpasse sig det hold, de spiller.
på samme måde hjælper scripts dit salgsteam hurtigt med at komme forbi almindelige indvendinger og gå videre til kreative måder at lukke salget på. Ikke kun det, men du har en skabelon, du kan dele på tværs af dit team og hjælpe dem med at niveauere deres salgsspil hurtigt.,
Som en del af dit salg uddannelse, har dit team:
- Komme op med en liste over de almindelige indvendinger høre fra perspektiver (som ‘det er for dyrt’ eller ‘vi er tilfredse med vores nuværende service’)
- Brainstorme løsninger eller spørgsmål at besvare disse indvendinger
- Komme op med korte scripts baseret på disse svar på, hvordan man bevæge sig forbi de indvendinger
Identificere de røde flag af dårlige kunder
spildt Tid at jage efter de forkerte perspektiver kan knuse din salgsindsats og tilmed din virksomhed. Store konti kan undertiden tage 6-18 måneder at lukke., Men det er kun, hvis de lukker. Og nogle gange kan en dårlig klient være endnu værre end et tabt salg, spilder din tid, beder om refusion og generelt dårligt om din virksomhed.
dit team har brug for at vide, hvad de skal passe på for at sikre, at de går i den rigtige retning—hvilket er hvor god salgstræning kommer i spil. Og som nogen har oplevet at sælge dit produkt eller din tjeneste, du har set første hånd de tegn, der førte til et salg, og dem, der gjorde du får fra telefonen så hurtigt som muligt.,
Her er et par vigtige røde flag, som du skal bruge salgstræning til at undervise i dit team, hvad du skal kigge efter:
- Perspektiver, der får grimme i løbet af salgsprocessen: Når en udsigt, der ikke har underskrevet på den stiplede linje, er der generelt ingen grund for dem til ikke at være på deres bedste opførsel. Så hvis du ser tegn på en dårlig holdning tidligt, kan du være sikker på, at de ikke bliver bedre, når de har lagt penge på bordet og lukket aftalen.
- ingen respekt for grænser: ring til mig nu. Har brug for at tale med det samme. Nødsituation., Hvis du får e-mails med emner som dette på ethvert tidspunkt af dagen (især om natten eller i weekeekenderne) fra et perspektiv, du taler med, er de sandsynligvis ikke værd at besværet.
- garantien-er: medmindre du specifikt har en form for garanti, kan du ikke forpligte dig til at ramme mål for et perspektiv. Og hvis de forsøger at få dig til at sige, at du vil, stoler de enten ikke på dig eller kender ikke kompleksiteten af deres eget problem. Uanset hvad, er du på vej mod problemer.,
- den hurtige til at lukke: dette kan virke ulogisk, men et perspektiv, der er villig til at hoppe i seng med dig, før det første salgsopkald er lige over, kan blive til et mareridt. Disse impulsive købere har normalt ikke en fuld forståelse af, hvad de kommer ind i, eller hvad du tilbyder, og vil efter dig (selvom de er skyld). Her vil du måske bremse processen og foreslå et andet opkald eller bruge ekstra tid på at forklare alt (skriftligt, hvis du kan).,
Det grundlæggende i kolde e-mail
Hvis du bruger koldt opsøgende over e-mail som en af dine vigtigste salgs-strategier, du ønsker at har nogle form for uddannelse på det grundlæggende i, hvordan du opretter forbindelse med udsigter over e-mail.
første off, hvorfor e-mail? Godt, trods doomsayers spouting off om social selling dræbe e-mail, e-mail er 40X mere effektiv til at få nye kunder end Facebook og T .itter kombineret., Vi sammensætter en samling af 17 salgs-e-mail-tip, der fungerer, du kan tjekke ud, men her er de vigtigste stykker, du skal dække i din træning:
Sådan skriver du emnelinjer, der åbnes: det er måske kun en linje, men det er den, der betyder mest. Skriv som et menneske, undgå slogans, brug små bogstaver og inkluder din modtagers navn, hvis du kan.
Sådan skriver du effektiv e-mail-kopi: spild ikke din udsigts tid. Vær kortfattet. Giv kontekst. Og slutte med en klar opfordring til handling. Hver sætning skal vise din værdi rekvisitter og skubbe din udsigt tættere på næste trin.,usædvanlige måder at få dine e-mails til at skille sig ud: vi har alle overfyldte indbakker. Så for at skille dig ud, så prøv et par tricks som: Tilføjelse af værdi i din signatur, herunder de seneste blog-indlæg, nyheder eller videoer; omfatte en personlig besked eller en virksomhed humblebrag i P. S.; og anvende formatering til din fordel ved at fed vigtige oplysninger og brug punktopstillinger.
e-mail-eksperimenter, der skal køres: selv de bedste e-mail-skabeloner bliver forældede. Start med at beslutte, hvad du vil teste: open rate eller response rate/action., Prøv derefter et par eksperimenter som A/B-test af emnelinjer, ændring af ‘fra Navn’, brug af personalisering eller afsendelse på et andet tidspunkt.
sådan følges korrekt op: hvis dine kolde udsigter ikke reagerer, skal du implementere denne opfølgningsformel i din salgstræningsproces:
- 1 dag efter din kolde e-mail på et andet tidspunkt: opfølgning 1. En ændret version af din oprindelige e-mail.
- 2 dage efter du har sendt din anden e-mail: opfølgning 2. Gentag kun din opfordring til handling.
- 4-5 dage efter din tredje e-mail: opfølgning 3., Sig farvel til udsigten (dette satser på deres tabsaversion, og at de vil føle sig tvunget til at reagere).
Du kan nemt automatisere dine opfølgninger ved hjælp af e-mail-sekvenser i tæt. Opsæt din e-mail-sekvenser oncen gang og automatisk sende din opfølgning sekvens i løbet af dage eller uger. Du kan også bulk tilmelde kundeemner i en sekvens, at sikre, at du altid er på toppen af dit spil.
det grundlæggende ved cold calling
Hvis dine sælgere henter telefonen, vil du helt sikkert træne dem i, hvad de skal gøre, når deres udsigter svarer.,
Din cold calling strategi bør starte med en tragt, som ser ud som dette:
- Ringe til telefonnumre
- Nå udsigter
- Kvalificere kundeemner
- Demo udsigterne
- Luk handlen
for At hjælpe dit team med at få mest succes fra denne tragt, du ønsker at give dem nogle enkle værktøjer og uddannelse omkring føre sourcing, sales opkald scripts, og hvordan til at håndtere indvendinger.
Husk at indarbejde undervisning dit team til at holde det enkelt og fokusere på et skridt ad gangen i hele din salgstræning.
kan du nå en person?, Kvalificere denne person? Demo en udsigt? Afslutte en aftale? Træningen skal fokusere på at skubbe igennem og få hver udsigt til næste trin. Så rolig, hvis konverteringsnumrene er dårlige at starte.
Close gør det nemt for salgsteams at øge deres cold calling produktivitet. Med indbygget opkald, kan salgsteams nemt foretage opkald, tage noter, optage opkald, forlade indspillede talebeskeder, og meget mere. Luk ikke kun sætter mere tid tilbage i din salgsteams dag ved at fjerne manuel indtastning af data, men også gennem prædiktiv opkald., Den forudsigelige Dialer i tæt giver salgsteams mulighed for at ringe til flere kundeemner på .n gang og Ruter Den næste tilgængelige salgsrepræsentant, når en kundeemne svarer—Spar tid på opkald, lytte til voicemails og mere.
Sådan til klart at formulere værdi til udsigterne
Intet dræber et salg hurtigere derefter ikke at være i stand til at fortælle nogen, hvorfor de har brug for, hvad du sælger. Folk køber resultater, ikke kun produkter eller tjenester.,
dine sælgere har brug for at vide, hvordan man klart formulerer den værdi, som dit produkt eller din tjeneste vil give for udsigten. De skal være undervisere og historiefortællere og forklare, hvorfor det, du sælger, er så godt og derefter få udsigten til at forestille sig sig selv i et bedre liv på grund af dig.
Start med at gå gennem dine kundeprofiler. Hvorfor er de gode udsigter til, hvad du sælger? Hvordan kan du vise dem den værdi, du leverer? Har du casestudier eller udtalelser, du kan bruge?,
rollespil og få dit team til at øve artikulere værdien af dit produkt, indtil de kan gøre det uden selv at tænke.
håndtering af frygt ved koldt salg
Hvis du har at gøre med salgstræning for nye eller mindre erfarne sælgere, vil du træne dem ikke kun om, hvordan man sælger, men hvordan man har det godt med at gøre det.opkald eller e-maile fremmede og bede dem om at købe det, du sælger, er ikke noget, vi normalt gør. Og frygt er kun naturligt, når du er sat i et ukendt sted., At tage sig tid til at træne dit team om, hvordan man håndterer denne frygt, vil gøre dem mere selvsikre, venlige og i sidste ende gladere.
Start med at se på alle de steder i din salgsproces, hvor dit team måske føler angst eller frygt, og hvordan man adresserer det:
- frygt for afvisning: når du ringer eller e-mailer, er det naturligt at være bange for afvisning. Men at høre ‘ nej ‘ er ikke en lille del af salget. Må ikke ignorere eller S .uash denne frygt., I stedet, omfavne det, verbaliser det, og i stedet for at forsøge at undgå fiasko, få din sælger til at sigte mod fiasko og blive motiveret til at skubbe forbi afslagene. Giv dem friheden til at mislykkes spektakulært et par gange og blive komfortable i det rum. Disse få tabte kundeemner er det værd i det lange løb.frygt for præsentation: hvis du er bange for at komme foran en gruppe-og pitching-løsninger, tror du måske, at du ikke er udskåret til salg. Men at komme over denne frygt for ydeevne er ikke så svært, som du måske tror. Prøv at komme med et hårdt script, så der ikke er plads til fejl., Det kan komme på tværs som robot-de første par gange, men når din sælger føler sig godt tilpas med deres frygt vil forsvinde, og præsentationen vil løsne op.
- frygt for at bede om salget: nogle sælgere er gode til small talk, men kan ikke få sig selv til at bede om salget. Dette går tilbage til frygten for afvisning, men hvis du er kommet så langt, vil du ikke bare smide salget væk. Giv dem i stedet et par lærebogsteknikker til lukning af salget. Når de føler sig trygge med det grundlæggende, opgradere til mere avancerede tricks.,
Hvordan, hvornår, og hyppigheden af opfølgning
de Fleste mennesker kan antage, at der er nogen interesse i, hvad de sælger, hvis de ikke får et svar. Men opfølgningen er din nøgle til højere konverteringsfrekvenser, og uden det er det ikke sandsynligt, at du lukker mange tilbud i det lange løb.
Steli, administrerende direktør for Close here, følger en simpel opfølgningsfilosofi: nå ud så mange gange som nødvendigt, indtil du får et svar. Hvis en udsigt siger, at de har travlt i to uger, sætter han en påmindelse om 14 dage.,nu kommer din egen opfølgningsfilosofi fra dine værdier og salgsproces, men nøglen her er, at du skal have noget, dit team kan følge. Bestem, hvilken frekvens du vil følge op, hvordan du vil spore dine meddelelser, og hvilket medium du vil bruge. Lær derefter dit team at bruge deres dømmekraft og eksperimentere.
måder at bede om luk
en af de vigtigste stykker salgstræning, som dit team har brug for, er, hvordan du lukker aftalen.,
uden at give retningslinjer og processer til at bede om det tætte, giver du dybest set dit team frihed til at spørge, når de vil. Og desværre venter for mange sælgere, indtil det ikke-eksisterende ‘perfekte øjeblik’ spørger.
Her er et par teknikker, du kan prøve at tilføje til din salgstræning:
den virtuelle luk: så snart du har kvalificeret din lead og givet dem din pitch, bede om salget. På dette tidspunkt ved du dybest set, at de vil sige nej. Så følg op ved at spørge, “Hvad er den proces, vi har brug for at gå igennem for at få dig klar til at købe?,”Med dette enkle spørgsmål får du dem til at tegne dig en køreplan for det salg, du til sidst får.
Tag salget væk: når indvendinger ankommer til den 11.time, er det let at blive desperat og give løfter, du ikke kan holde. I stedet, lær dine sælgere at” tage salget væk ” ved at være afgørende for prisfastsættelsen, understreger, at du bygger et langvarigt forhold, og pålægge en pause i samtalen. Ved at bruge denne teknik skubber du ikke kun folk til at lukke, men viser dem, at du værdsætter den service eller det produkt, du sælger.,
læringen stopper aldrig
salgstræning og ansættelse slutter aldrig rigtig.
Der er altid nye teknikker, bedre scripts, nye indvendinger at overvinde, nye problemer at løse, en anden konkurrent, der kommer ind på markedet, som du og dit team bliver nødt til at lære at bekæmpe.
de bedste sælgere har et drev til at lære og være de bedste, og din salgstræning hjælper dem med at komme dertil. Invester i det tidligt, og du har et hold, der ikke kan slå.,
Vi skrev Salg, Leje Playbook til at hjælpe dig med at rekruttere, interviewe og ansætte de bedste kandidater ved hjælp af specifikke indsigter og praktiske skridt til at fylde din kandidat pipeline. Det omfatter en timeplan for fuldt onboarding sælgere på bare 4 uger og meget mere.