begrebet “Challenger”, har fanget interesse af mainstream-pressen og sociale medier, og lyder tiltalende for mange salg ledere, der er på udkig efter nye måder at drive forretning i en langsom vækst økonomi.flere stemmer i vores branche har argumenteret imod Challenger sales training-tilgangen. Min første reaktion var at genkende det som en tilgang, som jeg ikke købte ind — live og lade leve., Men interessen for Challenger-salgstræning, som jeg har set, har ansporet mig til at tilføje min stemme.
ændringer i Salgsmiljøet skaber muligheder for nye tilgange
man skal kun tilbringe en uge i feltmødet med kunderne for at vide, at spillet er ændret. Salgsstrategier og taktikker, der fungerede godt i den ikke alt for fjerne fortid, er ikke længere nok. Der er mangel på nye modeller. Men i søgen efter at erstatte utilstrækkelige modeller med nye modeller, kan vi ikke gå baglæns og glemme hver enkelt købers unikke karakter eller salgspsykologien.,Challenger-tilgangen har bidraget til at understrege behovet for sælgere til at drage fordel af den forskning og data, de har til rådighed. Challenger inspirerede også marketing til at træde op til pladen med relevant videndeling, der kan omdannes til indsigt sælgere kan bruge til at engagere kunder og tilføje værdi.
Jeg udfordrer dem til at komme videre ved at erkende, at den bedste undervisning er med smarte spørgsmål. Ja, sælgere bør bringe ideer til kunderne for at hjælpe dem med at vokse deres virksomheder og løse forretningsproblemer.,
udfordring af Challenger Sales Training-tilgangen
hvordan antager en sælger i starten af et kundemøde, at de har unikke indsigter at bringe, når deres kunder, der arbejder i deres virksomheder hver dag og sandsynligvis har teams, der kæmper på whithiteboards for at identificere og løse problemer, ifølge al forskning er smartere end nogensinde før. The missing link er en validering af kundens perspektiv gennem afhøring og dialog.sælgere ved mere end kunder på mange områder. Men hvordan individuelle kunder tænker er ikke en af dem., Sælgere ved, hvad deres løsninger kan udrette. De har mere erfaring med fordelene og faldgruberne. De kender branchen. De kan lede processen til en effektiv afslutning. Deres marketingteams har muligvis leveret dem succeshistorier og marketingmeddelelser. Men medmindre de er tankelæsere, ved sælgere ikke, hvad kunderne har eller ikke har overvejet, hvad der er unikt ved dem, hvordan de opfatter ting, og hvordan de ville reagere på at blive “undervist”, hvad de skal gøre.,
kunder ønsker rådgivning, og sælgere skal være forberedt med en portefølje af viden til trygt give det på det rigtige tidspunkt. De har brug for evnerne til at validere, hvordan kunderne opfatter problemerne. En “udfordrende” indsigt kan bruges til at drive til den værdi, som sælgeren kan give gennem en rådgivende dialog, ikke erstatte den.
salg har altid handlet om information. Men i dag er det ikke kun data. Værdien af data er i fortolkningen. Hvordan hjælper det en kunde med at løse forretningsmæssige udfordringer og opnå resultater? Tolken er en vigtig rolle sælger kan spille., Baren er hævet højere end noget, vi tidligere har set i, hvad det kræver for sælgere at tilføje værdi. Det komplekse salg kræver, at sælgere har øget branchekendskab, forretningssans og dygtighed, og værktøjer til at søge og dele og fortolke data. Salgsstyrker skal genindkobles og gamle systemer moderniseres. Sælgere skal være parat til at dele ideer og gå ind i salgsmøder som ligestillede. Men ikke som overordnede.
det er vigtigt ikke at forveksle markedsføring med salg., Forståelse af en kunde persona er ikke det samme som at forstå den faktiske levende, vejrtrækning kunde og hans eller hendes opfattelse af verden og forretningsmæssige udfordringer, politik, eller ego. Challenger er støttet af forskning. Men at være i denne branche i mange år, jeg ville gerne have set profilen af en ægte rådgivende sælger repræsenteret i forskningen ikke at forveksle med den snævert definerede forhold sælger. Hvis den rådgivende Kategori havde eksisteret, kunne den have gjort det bedre end den tilsyneladende triumferende Challenger-kategori.,
merværdi for kunden
Der er et ordsprog, at for en hammer er alt et søm. Så det var med denne Challenger hammer. Kunder ønsker at vide, at sælgeren ved, hvordan de ser verden. Det er bestemt vigtigt at forholde sig på et personligt plan med kunder, men at være venner er ikke det, jeg taler om her. At kende kunder betyder at forstå, hvad der løser deres forretningsudfordringer, og hvad der får dem til at købe eller ikke købe.
gå ind bevæbnet til gællerne med en komplet portefølje af viden, indsigt, data og ideer., Brug denne portefølje til at engagere kunder ved at dele indsigt og stille spørgsmål til forretningsudfordringer, der viser, at du ved, hvad du taler om, og som fører til din værdi.
intelligente spørgsmål giver lige så meget indsigt som svar. De giver dig indsigt i kundens tænkning og kickstart samarbejdsprocessen. De hjælper dig også med at validere, at din indsigt er relevant., For at lykkes sælgere i dagens salgsmiljø skal blande en højere portefølje af viden med endnu stærkere dialog færdigheder til at blive en sand tanke partner med deres kunde og opbygge langsigtede relationer og lukke flere tilbud-som stadig er navnet på spillet.