Når folk spørger mig, hvordan man vurderer ROI i deres marketingkampagner, beder jeg dem om at starte med deres kundeopkøbsomkostninger (cac). At metriske, sammen med levetid værdi af en kunde (LTV) er dine bedste venner i verden af B2B marketing., Når du forstår din CAC inden for hver marketing-og reklamekanal, ved du to ting: (1) hvilke kanaler du skal investere mere og mindre i; og (2) Din marketingafdelings styrker og svagheder. Sidstnævnte kan konstateres ved at sammenligne dine CAC ‘ er med branchens benchmarks.
formålet med denne artikel er at hjælpe dig med at forstå, hvordan en god CAC ser ud inden for din branche. Det kan endda være nyttigt at sammenligne din CAC med tilstødende brancher for at se, om du er inden for det bredere udvalg af andre B2B-virksomheder.,
før vi begynder, lad os få definitioner og præciseringer ud af vejen.
- jeg definerer kundernes anskaffelsesomkostninger som: samlede markedsføringsudgifter divideret med samlede nye kunder. Denne beregning foretages på en kanal efter kanalbasis. For eksempel, hvis du har brugt $1.000 erhverve 5 kunder gennem SEM, din CAC for sem ville være $200.
- sammenligningsdiagrammet nedenfor sammenligner CAC ‘ er i de 17 brancher, vores firma har mest erfaring med. Inden for hver branche deler jeg to typer CAC: organisk og uorganisk., (Alle lead generation strategier kan adskilles i den ene eller den anden.) Med” organisk ” mener jeg SEO & organisk Social. Med “uorganisk” mener jeg betalt reklame / SEM; og betalt socialt.
- denne analyse inkluderer ikke CAC ‘ er til e-mail-marketing, personlige begivenheder, direct mail, udendørs reklame eller andre former for leadgenerering, som mit firma ikke har data om.
- alle data kommer fra klient analytics-konti, indkøbt anonymt., Bemærk, at vores data om Økologisk CAC vægtes mere kraftigt i retning af SEO, fordi vi er et SEO-firma, og vores data på Uorganiske CAC vægtes mere kraftigt i retning af PPC / SEM end Betalt Sociale, som vores kunder er primært B2B.
jeg håber du finder disse oplysninger nyttige i at vurdere effektiviteten af dine forskellige marketing-programmer.
gennemsnitlig Kundeopkøbsomkostning (CAC) efter branche
nedenfor er de gennemsnitlige CAC ‘ er i 17 brancher fordelt på organisk og uorganisk for hver branche., Du vil bemærke, at de fleste af disse brancher er B2B, selvom nogle er B2C med høj billet.
de mest effektive B2B Leadgenereringsstrategier for en lav CAC
da denne artikel kun vedrører online former for B2B leadgenerering, skal du huske, at nogle offline lead gen-strategier, såsom deltagelse i messer eller udøvende begivenheder, kan være ekstremt effektive, især hvis din virksomhed drejer sig om gammeldags netværk., Inden for online leadgenerering er vi imidlertid klare over, hvilke strategier der har den laveste CAC, hvilket gør dem til den mest effektive brug af dine marketingdollar.
samlet set har Thought Leadership-baseret SEO, undertiden benævnt content marketing, den laveste CAC i enhver leadgenereringsstrategi. Denne kendsgerning varierer naturligvis efter branche, hvor B2B SaaS, finansielle tjenester, fast ejendom og Tech-virksomheder har en tendens til at drage mest fordel af SEO, hvorimod kommerciel forsikring, byggeri og luftfart har en tendens til at drage mindst fordel.,lav-CAC beslag er:
- LinkedIn reklame, som fra vores undersøgelser har vist sig at være mere værdifuld end Google Ad cords / SEM
- Weebinarer, når de produceres regelmæssigt og professionelt
- e-mail-marketing (mest fordi det er billigt at gøre en masse)
hvordan din CAC relaterer til kundens levetids værdi
hvor din CAC fortæller dig, hvor meget det koster at erhverve en ny kunde, gør en kundes levetids værdi (LTV) det modsatte: det fortæller dig, hvor meget overskud i gennemsnit hver ny kunde giver., Den enkleste måde at gøre det på er at opdele din månedlige eller årlige fortjeneste med antallet af unikke kunder, du så i den tidsperiode. Du kan derefter multiplicere dette resultat med det antal år, den gennemsnitlige kunde fortsætter med at købe fra dig for at finde din gennemsnitlige kunde LTV.
Du bør sigte mod en LTV på mindst 3 gange din CAC. Dette giver en komfortabel buffer på hver side, at sikre, at du ikke er overforbrug på markedsføring. Du bør også afveje dette forhold mod historiske tendenser, og når det er muligt, direkte konkurrentdata for at give kontekst., Hvis for eksempel dit LTV til CAC-forhold kun er 2:1, men der er stærk vækst sammenlignet med historiske tendenser, betyder det ikke, at du skal reducere dine markedsføringsudgifter for at forsøge at reducere din cac. I så fald vil din LTV fortsætte med at stige, når nyere kunder vender tilbage og fortsætter med at foretage køb.
Dette er især nyttigt at huske på, hvis du lige har lanceret en ny marketingkampagne eller forpligtet sig til en langsigtet strategi. Lad os sige, at du lige har startet en SEO-kampagne., Det vil tage omkring 4-6 måneder, før du begynder at se resultater, hvilket betyder, at dit LTV til CAC-forhold vil tage et hit i de første par måneder. Når kampagnen er godt i gang, imidlertid, dit forhold vil begynde at stige og bør fortsætte med at gøre det for længden af din kampagne.
næste skridt for at opnå en lav CAC gennem organisk markedsføring
Du har måske bemærket, at organisk CAC slår uorganisk CAC ud i næsten alle tilfælde. Dette er af to grunde., Den første er, at en investering i organiske kanaler vil tage længere tid at betale sig, men resulterer i bæredygtig leadgenerering, der ikke kræver en konstant tilstrømning af kontanter for at opretholde. Den anden grund er, at din organiske CAC er mere afhængig af dygtighed og kreativitet. Du skal finde et godt firma at arbejde med, men hvis du gør det, vil din CAC være meget lavere end dine konkurrenter, der er afhængige af uorganiske kanaler.
Hvis du gerne vil vide mere om at bruge organiske marketingkanaler til at sænke din CAC, er du velkommen til at komme i kontakt., Vi har hjulpet virksomheder i mange B2B-brancher med at bruge SEO til at skabe en bæredygtig organisk leadgenereringsstrategi.
Evan Bailyn er en bestseller forfatter og prisvindende taler om emnerne SEO og tanke lederskab. Kontakt Evan her.