Der er mange målinger, som iværksættere har brug for at vide, når de driver deres forretning. Ting som bruttomargin og omkostninger ved solgte varer er vigtige oplysninger til styring af din virksomhed.
et par andre meget vigtige tal går undertiden tabt i blandingen. De er levetid værdi (LTV) og omkostninger ved erhvervelse (CAC) af en kunde.,kort sagt, du skal vide, hvor meget værdi en kunde bringer til din virksomhed i løbet af dit forholds levetid. Og du skal vide, hvor mange penge det tog for at få en kundes forretning.
hvorfor? For når du ved, hvor meget en kunde er værd for dig, kan du begynde at tænke på, hvor meget du skal bruge for at tiltrække dem og/eller hvor effektiv du skal være for at være foran spillet. Det kan være en big deal, og disse beregninger kan hjælpe dig med at træffe de beslutninger/ændringer, der er nødvendige for at forbedre din virksomheds ydeevne.,
Hvis du taler med dine Finans-og regnskabsfolk, kan disse beregninger blive meget detaljerede og komplicerede meget hurtigt. Til vores formål, lad os gå lidt højere niveau.
Hvordan til at beregne lifetime value (LTV)
LTV repræsenterer den indtjening/gevinst, du modtager fra en kunde over hele forholdet—ikke blot fra et enkelt salg, men fra alle indtægtsskabende aktiviteter, du kan deltage i med den pågældende kunde.,
du kan beregne det på denne måde:
den gennemsnitlige værdi af et salg.gennemsnitligt antal gentagne transaktioner. gennemsnitlig opbevaringsperiode for en kunde (i år).
denne beregning virker for indledende store engangs salgstransaktioner samt for gentagne transaktioner. Du bør også tage hensyn til enhver vedligeholdelse eller eftersalgsservice, du måtte gøre som en del af den samlede omsætning.
lad os bruge eksemplet på et firma, der specialiserer sig i varme -, ventilations-og klimaanlæg., Det sælger store kommercielle klimakontrolsystemer, der kan koste alt fra $15,000 til $100,000, afhængigt af kunden, men gennemsnitligt $25,000.
værdien af et løbende forhold
forretningsforholdet slutter normalt ikke der. Kunder har en tendens til at bruge virksomheden til deres vedligeholdelsesbehov på systemet i gennemsnit 15 år efter det første køb.,
Så ved hjælp af vores formel for denne virksomhed, det indledende salg beregning ville være:
$25,000 gennemsnitlige salg X 1 transaktion (system køb) X 1 (vores retention rate er begrænset til denne store engangs‑køb værdi) = $25,000
der er Dog den løbende vedligeholdelse, der følger med at eje disse systemer som inspektion af rørledningen arbejde og motorer, nye filtre, osv. Den årlige vedligeholdelse koster en ejer $ 150 i gennemsnit., Så dette tilføjes også i vores beregning:
$150 gennemsnitligt salg 1 1 årlig vedligeholdelsestransaktion pr.år 15 15 år = $2,250
så vores samlede LTV bliver $27,250.
Sådan beregnes anskaffelsesomkostninger (CAC)
nu hvor vi ved, hvad en kunde er værd for virksomheden, skal vi bestemme, hvor meget det koster at få en ny kunde til at købe et system. For at gøre det skal vi vide, hvor mange penge vi bruger på vores salgs-og marketingindsats.,
For at beregne CAC, formlen ville være:
(salgsomkostninger + marketing-omkostninger) / Antal nye kunder, der er erhvervet gennem dine aktiviteter
For vores virksomhed, at de har en sælger, der tjener $70.000 per år, og har årlige omkostninger for en ekstra $10.000 til at gøre deres arbejde (fx kontorartikler, transport, computere). Virksomheden bruger en anden $ 100.000 årligt på markedsføring (f.eks hjemmeside, søgemaskine markedsføring, messer, direct mail, trykte annoncer). Som et resultat af denne indsats køber virksomheden i gennemsnit fire nye kunder om måneden., Så vores CAC-beregning bliver:
($80,000 i salgsomkostninger + $ 100,000 i marketingomkostninger) / 48 nye kunder om året = $ 3.750 pr.
til at begynde med kan disse beregninger hjælpe dig med at bestemme din virksomheds langsigtede levedygtighed. I dette eksempel er LTV større end CAC, hvilket er godt. Det koster mindre at erhverve en ny kunde end deres samlede værdi for virksomheden. Dette sætter virksomheden i en gunstig position, når den vokser.
men hvad nu hvis det modsatte var sandt? Hvad hvis CAC var større end LTV på vores eksempel selskab?, Hvad hvis de kun solgte et system hver anden måned? Pludselig kan du se, at virksomheden er i fare.
($80,000 i salgsomkostninger + $100,000 i marketingomkostninger)/6 nye kunder om året = $30,000
en tommelfingerregel for din virksomhed
afhængigt af det benchmark, du ser på, er en meget generel retningslinje for virksomheden, at din LTV skal være 2.5 til 3 gange din CAC.
så hvis en kunde er værd $100 til dig i løbet af deres levetid, bør det ikke koste dig mere end $40 (i et 2,5 gange forhold) for at erhverve dem.