Udarbejdelse Sandsynlighed Model (ELM)

Denne artikel giver en praktisk forklaring på, Udarbejdelse Sandsynlighed Model (ELM). Efter at have læst, vil du forstå det grundlæggende i denne kraftfulde kommunikationsværktøj.

Hvad er den uddybende sandsynlighedsmodel?

uddybnings Sandsynlighedsmodellen (ELM) for overtalelse er en dobbelt procesteori, der beskriver ændringen af holdninger og adfærd. Teorien forklarer, hvordan holdninger dannes og forstærkes af overbevisende argumenter., Ideen er, at når en person præsenteres med information, vil denne person behandle disse oplysninger på et bestemt niveau af udarbejdelse. I denne sammenhæng betyder det den indsats, en person tager for at evaluere, huske og acceptere eller afvise meddelelsen. Ifølge modellen er dette muligt på to måder. Indsatsniveauet kan være lavt eller højt. Niveauet for udarbejdelse bestemmer efterfølgende behandlingsruten, som meddelelsen tager: central eller perifer.,

uddybnings Sandsynlighedsmodellen (ELM) er designet til at opdage, hvordan det er muligt, at der er forskelle i overtalelse, og hvordan disse forskelle påvirker folks holdninger. Uddybning i denne model henviser derfor til den kognitive handling, der opstår, når man analyserer et overbevisende argument. Med andre ord, hvorfor træffer person A en anden beslutning efter at have hørt det samme argument end person B? Desuden beskriver Udviklingssandsynlighedsmodellen (ELM) de grundlæggende processer og variabler i overbevisende kommunikation, såsom i en salgshøjde., Det måler også folks vilje til at engagere sig i uddybning. Dette afhænger af deres motivation og kompetence. Generelt er folk mere motiverede til at uddybe, når budskabet er vigtigt for dem. Kompetence henviser til den viden og andre midler, der kræves for at evaluere alle aspekter af et argument.

uddybnings Sandsynlighedsmodellen (ELM) blev designet af psykologer Richard E. Petty og John T. Cacioppo i 80 ‘erne.

uddybnings sandsynlighedsmodel og overtalelse

overtalelse har ofte et negativt ry., Det er forbundet med svindel eller at blive konfronteret med ting, som folk ikke beder om. Overtalelse er dog ikke i sig selv negativ. Faktisk er overtalelse overalt, og det er en proces med indflydelse. Denne indflydelse kan bruges positivt eller negativt. I sin teori ‘the dynamics of Persuasion’ forklarer Richard Perloff præcis, hvad overtalelsens magt er.

for at starte er overtalelse kommunikation. Kernen i overtalelse ligger i et stærkt og klart budskab, der udveksles mellem to parter. Denne meddelelse formidles i et forsøg på at overtale., Succesen med dette forsøg afhænger af, hvor godt målgruppen er kendt og forstået. Overtalelse handler ikke kun om ordene i meddelelsen. Det handler også om æstetik, interaktion, brugervenlighed og andre faktorer. Det betyder, at overtalelse ikke er kraft. I så fald ville den anden part ikke have noget at sige i sagen. Snarere handler overtalelse om at ændre den andres mening ved hjælp af gode argumenter trods modargumenter.

i henhold til Uddybningsmodellen (ELM) kan overtalelse styrke holdninger., Akademikere har forsøgt at forklare, hvordan overtalelse virker på enkeltpersoner og deres adfærd i årevis, men forfatterne af ELM var de første til at lykkes.

ruter til overtalelse

det blev klart, at elmen antyder, at når en person konfronteres med overbevisende information, vil denne person behandle dette på et bestemt niveau af uddybning. Det betyder, Hvor mange problemer denne person tager for at behandle, evaluere, huske, og acceptere eller afvise meddelelsen., Den uddybende sandsynlighedsmodel (ELM) fastslog, at der som følge heraf er to ruter, som meddelelsen kan tage, afhængigt af den personlige motivation, mulighed eller evne, der påvirker meddelelsen.

Central Rutebehandling

Central rutebehandling indebærer, at målgruppen tager sig af budskabet og derfor vil have en høj grad af udarbejdelse. I dette tilfælde undersøger publikum meddelelsens indhold i stedet for bare at læse igennem det. Dette skyldes, at de er meget motiverede og ved, hvad der er vigtigt for dem.

den centrale rute er kraftig., Det kræver en omhyggelig overvejelse af argumenter, der er indeholdt i meddelelsen. Derfor skal læseren eller seeren være meget involveret og overveje alle argumenter fra alle mulige vinkler. Modtageren bruger tanke, kritisk Dom og evaluering til omhyggeligt at undersøge ideer.

kort sagt kræver central overtalelse to elementer: tilstrækkelige argumenter og oplysninger i meddelelsen til at analysere dette og modtagerens vilje til at engagere sig i uddybning.,

perifer Rutebehandling

ved perifer rutebehandling er målgruppen ligeglad med meddelelsen så meget og har derfor et lavt niveau af uddybning. Publikum vil lægge mindre kræfter i at undersøge budskabet og påvirkes af sekundære faktorer som kildens troværdighed, visualiseringer, præsentation, humor eller mad.den perifere rutebehandling er svag, og modtagerens engagement er lavt. Meddelelsen analyseres ikke kognitivt og overvejes ikke kritisk., Derfor er modtageren ikke sikker på, om han er enig eller uenig i meddelelsen. Han kan blive distraheret fra kernen ved sekundære spørgsmål som emballagemateriale og marketingkampagner.

Faktorer Rute Bestemmelse

De to mest indflydelsesrige faktorer, der påvirker den behandling rute, som en person bruger til at behandle meddelelsen er motivation og evnen til at uddybe. En tredje faktor er blevet tilføjet til dette.

Motivation

Motivation kan påvirkes af holdning. Et eksempel på dette er den kognitive dissonans teori., Kognitiv dissonans opstår, når en person oplever ubehagelig spænding forårsaget af modstridende overbevisninger, ideer eller overbevisninger. Eller når han handler i strid med sin egen overbevisning.

evne

evne refererer til tilgængeligheden af kognitive ressourcer og den relevante nødvendige viden til at undersøge og analysere argumenter. Evnen til at behandle en meddelelse kan påvirkes af for eksempel støj som baggrundslyde i et stille bibliotek. Kendskabet til et emne bestemmer også, om engagement for at tilskynde til dyb tanke opnås eller ej.,

mulighed

nogle psykologer liste Mulighed under evne, da det især vedrører tid og sted, og hvor meget tid en person har til at træffe en beslutning.

Udarbejdelse Sandsynlighed Model eksempel

Forestil dig, at to personer, Daniela og Marta, har brug for et nyt tv. Daniela er meget interesseret i tekniske gadgets og en almindelig kunde hos Ama .on. Marta foretager dog meget sjældent onlinekøb og er især interesseret i at få værdi for pengene. Ama .on ønsker at overtale begge mennesker til at købe deres nye TV via deres hjemmeside.,

Central Rutebehandling

både Daniela og Marta har sandsynligvis et vist niveau af central rutebehandling. Især prisen spiller ofte en vigtig rolle i denne rute. Alligevel vil Daniela være mere opmærksom på SPECIFIKATIONER, der er angivet i meddelelsen på grund af hendes interesse for tekniske funktioner, mere end Marta.

Marta søger blot efter fjernsyn og filtrerer disse fra høje til lave ratings. Efter at have besluttet, hvilket TV hun skal købe, klikker hun på indstillingen ‘Køb nu med et enkelt klik’., Dette skyldes, at Ama .on har gemt alle sine oplysninger under sine tidligere besøg og allerede har udfyldt dette for brugervenlighed.

det var ikke svært at sælge et fjernsyn til Marta. Hvis den centrale rutebehandling er positiv, vil Marta sandsynligvis købe fra Ama .on igen i fremtiden. Dette vil gøre det vanskeligere for AMA .on-konkurrenter at overbevise hende om at købe fra dem.

perifer Rutebehandling

Ama .on sætter alt ind på design og præsentation. Dette gøres hovedsageligt for at forføre den afslappede potentielle køber., Marta, den mindre motiverede potentielle kunde, er hovedsageligt nysgerrig efter, hvor meget TV hun kan få for sine penge. Marta vælger søgeresultaterne med et filter, Prisen fra lav til høj, og vælger derefter muligheden for, at hun kun ønsker at se resultater med fire eller flere stjerner. Hun tager ikke tid eller kræfter på at læse anmeldelserne, men afregner for at se antallet af stjerner. Marta ser derefter indstillingerne og vælger fjernsynet med den højeste bedømmelse til den bedste pris. Desuden angiver websiteebstedet med store bogstaver, at produkterne leveres gratis.,

at appellere til brugerens ønske om at få en god handel er et klassisk eksempel på perifer ruteovertalelse. Her ser vi, at begge ruter fører til den samme konklusion: at sælge et fjernsyn. Designelementer, specifikationer og andre motiver er ikke eksklusive til en bestemt rute. Folk behandler ofte information på et andet niveau af begge ruter. Som sådan supplerer begge ruter hinanden. Daniela behandler oplysningerne i produktbeskrivelsen med specifikationer via den centrale rute, men bruger stjerneklassificeringen som en skala til at estimere, hvordan ligesindede mennesker vurderer produktet.,

nu er det din tur

Hvad synes du? Genkender du forklaringen på uddybnings Sandsynlighedsmodellen (ELM)? Hvad tror du er faktorer, der påvirker den måde, folk påvirkes på? Hvordan tror du, at du kan anvende denne teori i praksis? Har du nogle tip eller yderligere kommentarer?

Del dine erfaringer og viden i kommentarfeltet nedenfor.

Hvis du kunne lide denne artikel, skal du abonnere på vores gratis nyhedsbrev for de seneste indlæg om modeller og metoder. Du kan også finde os på Facebook, LinkedIn, t .itter og YouTube.,

flere oplysninger