“virker dit SPIFF-program stadig?””Virker salgsspifs faktisk?”Dette er almindelige versioner af det samme spørgsmål, der er dukket op for os i snesevis af samtaler siden dag att på 360insights. Det er virkelig et perfekt lydspørgsmål; salgsspifs er en incitamentstaktik næsten lige så gammel som selve salget, så mens man kunne forvente, at taktikken bliver træt, er vi også nødt til at huske, hvorfor incitamenter overhovedet fungerer.,korrekt planlagte og udførte incitamenter tryk på knapper i vores hjerner, der udnytter vores menneskelige natur. Vi er født med et medfødt ønske om at ændre sig. For at forenkle: uden nogen radikal omledning udløser det rigtige incitament bare det, der allerede er der.
det mere kritiske forretningsspørgsmål bliver derefter omkostningerne til at ændre adfærd i forhold til den værdi, det returnerer, eller SPIFF-programmets ROI. Når alt kommer til alt bruger mange mærker titusinder eller endda hundreder af millioner af dollars på incitamenter om et år, og de fleste er enige om, at det fungerer på et eller andet niveau., Selv i dagens datadrevne verden er mange dog stadig forvirrede over, hvordan man kvantificerer eller udtrykker afkastet på deres SPIFF-investering.heldigvis giver en nylig 360insights-kundecasestudie os nogle fremragende principper og taktikker til måling af SPIFF-program ROI. Klienten, en producent af forbrugsvarer, var på udkig efter at lave en dybdegående dataundersøgelse med det formål at læne sig ned i deres incitamentsprogrammer og gøre dem smartere.
mærket var ikke nødvendigvis på udkig efter at bruge mindre på incitamenter, men mere ønsker at sikre, at de maksimerede ROI., Ved at trække data fra titusinder af transaktioner på tværs af hundredvis af deres nuværende og tidligere incitamentsprogrammer, de var i stand til at skabe en baseline og måle ROI for deres SPIFF program til en fantastisk effekt. Her er rammerne for, hvordan de gjorde det:
kontrolgrupper
da brugen af dataindsigt til at guide forretningsbeslutninger bliver mere gennemgribende, er en af de ting, som marketing folk skal gøre, omfavne en videnskabelig tilgang. I dette casestudie sidder hjørnestenen i klientteamets måling med deres løbende brug af kontrolgrupper.,virksomhedens salgskanal består hovedsageligt af mange tusinde detailpartnere, og den oprindelige baseline-undersøgelse var i stand til at opdele disse partnere i tre separate kontrolgrupper:
- detailhandlere på et nationalt SPIFF-program
- detailhandlere på ikke-nationalt SPIFF-program
- detailhandlere på intet SPIFF-program
- detailhandlere på intet SPIFF-program
vigtigheden af at have kontrolgrupper kan ikke overvurderes. Når du tester et nyt program, tester denne klient altid med mindst to kontrolgrupper-et sæt detailhandlere på programmet og en ikke på programmet., Sæt anderledes; Du kan ikke nødvendigvis sige med sikkerhed, at et program fungerer, hvis du ikke kan pege på en model, hvor du kan måle resultatet uden det.
Start simpelthen
baselining og raffinering øvelse for denne klient var resultatet af et drev til at forenkle og bringe struktur til den måde, de nærmede incitamenter. En fusion med en stor konkurrent satte dem i en sammenligning af ældre programmer for at bestemme, hvad der fungerede, og hvad der ikke var.,
Ved hjælp af så mange Historiske data, som de havde til rådighed, målte virksomheden derefter basisresultater for hver gruppe, blot ved at se på forholdet mellem incitamenter, der blev betalt til salgsmængden. Dette er et vigtigt princip for succesfuldt at indarbejde dataindsigt i din markedsføring; start simpelthen, ideelt med en solid indikator. Optimer for denne indikator, og kig derefter efter andre målinger eller elementer, der skal tilføjes til din ROI-analyse.,
måling SPIFF Program ROI
for at beregne SPIFF program ROI skal du arbejde med følgende variabler:
s = indtægter fra SPIFF-gruppen.
C= Indtægter fra kontrol-gruppen
R1= Antallet af forhandlere i kontrol-gruppen
R2 = Antallet af forhandlere i SPIFF-gruppen
I = det Samlede program bruger
Tag indtægter af både kontrolgruppen og SPIFF-gruppen og opdele hver af antallet af forhandlere i hver gruppe. Dette giver dig indtægterne pr. Træk derefter kontrolgruppens gennemsnitlige indtægter fra SPIFF-gruppen., Dette giver dig de ekstra indtægter, der er oprettet fra SPIFF. Multiplicer derefter dette antal med antallet af samlede forhandlere, der modtager SPIF, og divider det med det samlede betalte SPIFF-dollars. Dette giver dig ROI. Formlen ser sådan ud:
(((s/R2) – (C/R1))*R2)/i)
denne ligning producerer ROI udtrykt som en procentdel. En positiv ROI udtrykkes som en positiv værdi, og ligeledes er en negativ ROI en negativ værdi.,
i vores kundecasestudie brugte klienten deres tidligere præstationsdata til at projicere, hvad der ville ske, hvis de absolut ikke gjorde noget; i betragtning af run rating, historisk præstation, sæsonbestemt og bygget en prognose derfra.
for at måle ROI for deres SPIF-programmer kiggede teamet derefter på baseline, projektion og faktiske tal for hver af deres kontrolgrupper. De målte projiceret lift vs. faktisk lift vs. samlet programforbrug og ekstraherede og udtrykte deres ROI-mål derfra.,
som et resultat af denne forenklingsøvelse har denne klient opbygget et stærkt fundament til at køre effektive, fleksible, gentagelige og forudsigelige SPIFF-programmer. At have disciplinen til at strippe alt ned og starte fra bunden har givet deres team friheden til at fokusere på at optimere andre faktorer i deres programmer, der har opbygget værdi for både deres detailpartnere og mærket., For eksempel har de brugt 360insights-platformen til at få bedre information om, hvilken pris deres produkter sælges til, hvilket hjælper dem med at forstå, hvordan programmerne kører marginer (derved værdi for partnere) sammen med volumen.
den vigtigste del at huske er at isolere en gruppe med SPIF og en uden den. Ydeevneforskellen er den inkrementelle værdi produceret af SPIF. ROI er simpelthen dette divideret med investeringen i SPIF-programmet.