quando sua equipe de vendas vai de 0 para 1 ou 1 para 2, treinamento de vendas é fácil. Lidere por exemplo com o seu treinamento de vendas e você terá um forte número dois disposto a segui-lo para a batalha.
Sua nova contratação começa a trabalhar ao seu lado e absorver o processo de vendas, veja como você lida com objeções, e onde você encontra pistas.
mas assim que começar a escalar a sua inicialização, poderá dizer adeus a esses dias despreocupados.,sem falta, você será levado por outras tarefas, e o treinamento de vendas para novos membros da equipe será empurrado sobre outra pessoa na empresa.como gerente de vendas, diretor ou fundador, é seu trabalho dar a sua equipe de vendas as ferramentas necessárias para ter sucesso. Sem processos de treinamento de vendas eficazes e técnicas no lugar, você está basicamente jogando um grande jogo de telefone com seus valores e estratégias. O que ensinaste às tuas primeiras contratações pode ser transmitido correctamente. Ou talvez não.e a próxima ronda de contratações?, Antes que dês por isso, a tua visão foi completamente posta de lado e o teu departamento de vendas transformou-se num “free-for-all”.
os recursos de treinamento de vendas certos permitem que você baixe todos os seus conhecimentos, experiência, truques e estratégias de vendas em um formato facilmente digerível para novas contratações. É como se o Neo se ligasse à Matrix e aprendesse Kung-fu numa questão de segundos.
Nota: fizemos uma parceria com receitas previsíveis para lhe trazer 8 modelos personalizáveis que lhe permitirão (e à sua equipa!) para treinar de forma consistente e eficaz a sua equipa.,
agora, infelizmente, não podemos esperar esse tipo de resultados instantâneos. Mas você pode olhar para as melhores práticas de treinamento de vendas comprovadas para ajudar a garantir que sua equipe é criada para o sucesso real.a sua formação de vendas pode abranger tudo, desde novas contratações onboarding até ao desenvolvimento das suas competências, estabelecendo critérios que lhes permitirão mudar e adaptar-se ao mercado. Se conseguires fazer tudo isto, vais montar os blocos de construção para uma máquina de vendas imparável.esta não é uma tarefa pequena., Então vamos dar este passo de cada vez, começando com a avaliação de sua própria equipe, encontrar os métodos certos para entregar seu treinamento de vendas, e depois terminar com as 10 peças de treinamento de vendas que sua equipe precisa para ter sucesso.
Avaliar a sua equipe (ou a sua própria) pontos fortes e fracos
Se você é uma equipe de 1 ou 100 anos, sua equipe de vendas tenha seus próprios pontos fortes e fracos. Quando você está começando a montar o seu processo de treinamento de vendas você precisa saber isso de dentro para fora.,
mas que perguntas você deve estar fazendo para realmente investigar os detalhes?quando a consultora Melissa Raffoni falou com 50 directores executivos de empresas com equipas de 10 a 1000, ela encontrou estas oito questões a surgir várias vezes ao avaliar a qualidade de uma equipa de vendas: Qual é a sua proposta de valor? Parece simples, mas é surpreendente como é difícil para algumas empresas explicar claramente por que um cliente deve escolhê-los em vez de um concorrente. E se a tua equipa de vendas não consegue fazer isto, não têm hipótese.tem um processo de vendas claro?, Se você faz (e você deve), está funcionando tão bem como deveria ser? Se você colocar mais recursos sobre ele, ele vai crescer ou quebrar a pressão? Se você precisar de Ajuda para montar um processo de vendas, confira nosso guia de 8 passos para construir um processo de vendas que obtém resultados.acha que o seu custo de venda está onde deveria estar? As tuas vendas estão a sugar os teus lucros? O que o faz pensar que os seus custos são aceitáveis? Está a comparar com um padrão da indústria ou mapear com vendas projectadas?que medidas-chave está a utilizar para controlar a eficácia das vendas?, Está a medir o que precisa de ser medido? E esses números são facilmente acessíveis num painel de instrumentos para ter a certeza que estás no caminho certo? Não se pode otimizar Se não se sabe que alavanca se quer puxar.o que está a fazer para aumentar o funil de vendas e/ou aumentar a sua relação próxima? Você tem um plano claro para o crescimento das vendas? Sabes para onde ir para novas pistas quando o poço secar? Você tem um bom processo para ficar em cima de seu oleoduto de vendas? Ou experiências que você quer fazer para aumentar a quantidade de vendas que estão fechando?,a compensação de vendas está a conduzir os comportamentos certos? Sabemos que a compensação é um motivador poderoso para as equipas de vendas, mas a sua estrutura de bónus está a conduzir as acções certas? Há valor suficiente para fazer valer a pena para a sua equipa de vendas pressionar para atingir os seus objectivos de vendas?como está a tirar partido das mudanças no mercado? É um mundo em mudança, com novos concorrentes e soluções a sair todos os meses. O que estás a fazer para experimentar? Você tem uma cultura de falhar rápido ou você é lento para tirar vantagem de novos canais de vendas?tem as pessoas certas?, A tua equipa deve ser a tua maior força. São? Em caso negativo, porquê? São as pessoas, a cultura ou o treino?ir mais fundo nestas questões dar-lhe-á uma grande visão geral de como a sua equipa funciona, onde está a matá-la e onde as coisas estão a desmoronar-se. A partir desta informação você pode começar a criar o básico de seu treinamento de vendas.
mas fazer estas perguntas uma vez e depois seguir em frente é uma receita para o desastre. Treinamento de vendas, como todas as partes de seus esforços de vendas, vai evoluir constantemente à medida que sua equipe e produto muda e se adapta ao mundo real., Então é inteligente revisitar essas perguntas pelo menos anualmente para ver onde você pode querer mudar as coisas.
Escolher o formato certo para o seu treinamento de vendas
Com as matérias-primas em vigor a partir de sua avaliação, você vai querer ir ver as diferentes maneiras que você pode implementar o seu treinamento de vendas.
Há uma grande variedade de opções na tabela, e ninguém é certo para cada empresa ou cada equipe., Em vez disso, você vai querer experimentar com o que está obtendo o melhor engajamento e resultados e o que funciona com a estrutura de sua equipe.por exemplo, se você é um startup inicial com uma pequena equipe de vendas, montar alguns cursos curtos ou realizar workshops em pessoa pode ser uma ótima maneira de construir as habilidades da sua equipe enquanto se junta como um grupo.à medida que você escala e cresce, pode fazer sentido trazer um consultor externo ou enviar membros chave de sua equipe de vendas para grandes conferências para ver o que está chegando e adaptar adequadamente a sua formação de vendas.,
vamos dar uma olhada em alguns dos formatos mais comuns para a prestação de treinamento de vendas:
cursos
Não, Não estamos falando em Enviar sua equipe de vendas de volta para a faculdade. Mas o formato típico do curso, seja em pessoa ou online, é uma ótima maneira de transferir seu conhecimento de vendas para companheiros de equipe. Além disso, o formato do curso pode permitir que seus vendedores para fazer o seu treinamento em um horário que funciona para eles, permitindo que você mantenha o controle de seu progresso.,oficinas em pessoa Oficinas curtas em pessoa para a sua equipa de vendas interrompem o dia de trabalho e podem ser uma ótima maneira de criar excitação em torno da sua formação de vendas. Se conseguires lidar com toda a equipa a tirar umas horas de folga, vale a pena fechar a loja e reunir toda a gente.apenas certifique-se de que está selecionando um provedor que realmente oferece oficinas que serão de valor para a sua equipe de vendas. Isso significa definir objetivos específicos para a sua presença com antecedência, e comunicar ao treinador de vendas de sua escolha o que estes são., Há uma abundância de empresas de coaching que são grandes em marketing eles mesmos para outros
contratando consultores externos
quando a sua equipe fica muito grande ou você não pode entregar treinamento interno eficaz, pode ser hora de olhar para a contratação de um consultor externo para entrar. Pode parecer estranho trazer alguém fora de sua equipe, mas um bom consultor traz toneladas de valor em tudo, desde ferramentas de vendas personalizadas, uma riqueza de experiência e informações valiosas do mercado. Ele também pode ajudá-lo a entrar com sua equipe mais rápido, trazendo um “especialista”.,
as conferências
não só são fantásticas para a criação de redes, como também permitem que a sua equipa aprenda com líderes comprovados e tenha pulso no que está a surgir no seu mercado. E lembrem-se das palavras do filósofo romano Seneca: “enquanto ensinamos, aprendemos.”Certifique-se de colocar a pressão adicional de trazer de volta o valor para a empresa não apenas para garantir que toda a sua equipe recebe o benefício dos poucos escolhidos que participam de uma conferência, mas para ajudar aqueles que foram solidificar o que eles ouviram.
testes internos de equipe
às vezes a melhor maneira de aprender é ser jogado no fundo., Realizar uma auditoria de ciclos de vendas passados, tanto bem sucedidos como mal sucedidos, como uma equipe é uma ótima maneira de treinar sua equipe de vendas sobre as aplicações do mundo real do que você está ensinando a eles.
bases de dados e wikis
embora não necessariamente uma técnica de treinamento de vendas como os outros, ter recursos de auto-serviço disponíveis para sua equipe ensina-os a estar sempre aprendendo. Configure um wiki ou uma placa Trello com processos e recursos para perguntas mais frequentes. E quando a tua equipa te perguntar coisas específicas, aponta-as nesta direcção., Pode parecer um pouco frio, mas está a treiná-los para se ajudarem a si próprios.
existem muitas empresas que realmente usam os conselhos que compartilhamos em nossos blogs e livros para treinar seus funcionários.como esta startup que está a ganhar mais de 15 milhões de dólares em receitas que está a usar as Demos do nosso produto de livros que vendem para treinar a sua equipa de vendas. (Você pode pegar sua cópia gratuita do livro aqui.)
ou ResQ Club, uma empresa da Finnland que está usando nossos recursos de vídeo grátis para treinar a bordo novos representantes de vendas.,
para a Direita, temos todos os principais canais que você pode oferecer um treinamento de vendas para sua equipe, agora é hora de falar sobre o que exatamente o seu treinamento de vendas irá precisar de uma capa—de modo que você pode avaliar todas as opções sobre a mesa para a sua organização.a formação de vendas eficaz pode cobrir tudo desde como criar um plano de vendas até superar seus medos de rejeição, ficar motivado todos os dias, e muito mais.,o objetivo aqui é que cada componente individual de seu treinamento de vendas ajuda sua equipe a crescer e progredir, de modo que ninguém se sinta como se tivesse atingido um teto em sua carreira.,
Se você precisar de alguma inspiração sobre o que incluir em seu próprio programa de treinamento de vendas, ou deseja certificar-se de que você escolha o direito de facilitador, aqui estão 10 peças essenciais de treinamento de vendas, você deve trazer para sua equipe:
Como se tornar um eficaz ouvinte
Como o filósofo grego Epiteto de forma sucinta, explica, “Você tem dois ouvidos e uma boca, você deve usá-los em que proporção.,”
na pressa de explicar características e benefícios do que você está vendendo, é fácil falar sobre sua perspectiva. Este é um erro comum que muitos recrutas de vendas fazem. E o problema é que, assim que alguém pensa que não estás a ouvir, perdeste-os.a escuta activa é verdadeiramente a habilidade silenciosa das vendas. Ao longo do ciclo de vendas, as perspectivas vão deixar pistas sobre o que eles estão pensando, como eles estão se sentindo, ou problemas que eles precisam ser resolvidos. Abordar estes pode fazer ou quebrar a sua venda. Mas vais sentir a falta deles se não estiveres a ouvir.,
Aqui estão algumas dicas para incorporar na sua formação de vendas que ajudarão a sua equipa a ouvir com mais atenção:
- pratica a escuta activa: isto significa ouvir o que a sua perspectiva está a dizer, compreendê-la e depois responder com um breve resumo do que estão a dizer. Fazer isso não só mostra que você está ouvindo e respeitar o que eles estão dizendo, mas também vai ajudá-lo a focar nas pistas que você precisa para fechar a venda.,
- mentalmente ecoa o que uma perspectiva está dizendo: uma das barreiras para uma boa escuta está ficando animado e começando a formular uma resposta antes que a outra pessoa tenha parado de falar. E é claro, assim que você está pensando sobre o que eles disseram, Você está agora afinando o resto do que eles estão dizendo. Para combater isso, tente ecoar o que eles estão dizendo em sua cabeça enquanto eles falam e esperar alguns segundos depois que eles terminam de falar antes de responder.,
- resuma o que eles disseram: uma vez terminado de falar, tome um momento para resumir e repetir de volta o que eles disseram. Por exemplo, ” parece que você está feliz com o seu CRM atual, mas gostaria de algo um pouco mais amigável para novos companheiros de equipe.”Isso vai ajudar a esclarecer quaisquer mal-entendidos no local e é uma grande técnica para obter mais informações de sua perspectiva, como eles geralmente vão um passo mais profundo agora que eles sabem que você está ouvindo.,
usando empatia e treinando-se a si mesmo para pensar como um solucionador de problemas
é provavelmente uma aposta segura que os robôs não estão aceitando seu trabalho de vendas em breve. Isso é porque trabalhar em vendas requer constante resolução de problemas, empatia, e a capacidade de pensar rápido e agir em conformidade. Para incutir essas qualidades em sua equipe, eles precisam adotar uma mentalidade de resolução de problemas-o que pode felizmente ser feito através de um treinamento de vendas adequado.este começa com empatia, vendo o mundo através dos olhos da sua perspectiva., Ouvir só vai tão longe e você deve sempre assumir que o problema que sua perspectiva comunica não é necessariamente o problema real que eles precisam resolver. Olha para o quadro geral.os grandes vendedores vão além da simples resolução dos problemas dos seus clientes e encontram os problemas que os seus clientes desconhecem.como Daniel Pink, autor de To Sell is Human, disse em uma entrevista recente: “se os clientes sabem exatamente qual é o problema, eles podem encontrar uma solução., Onde você é mais valioso é quando eles não sabem qual é o problema, ou eles estão errados sobre o problema, e você pode identificar um problema que eles não percebem que têm. Ou você pode olhar para o fundo da estrada e dizer ‘ aqui está um problema que você vai enfrentar. É melhor preparares-te para isso agora.”
para fazer isso, você precisa desenvolver tanto uma mentalidade de resolução de problemas e de resolução de problemas que, quando combinada com empatia, lhe permitirá encontrar os problemas que seus clientes realmente precisam ser resolvidos. Comece por fazer algumas perguntas simples:
- Quais são os problemas que o meu cliente ainda não está ciente?,como posso resolvê-los?como posso vender a solução?leve o seu tempo e seja criativo.a resolução destes problemas invisíveis que as suas perspectivas têm é uma ferramenta poderosa para obter a venda. Reitere a importância de manter estas questões no topo da mente ao longo de seu processo de treinamento de vendas.
Crafting scripts to deal with the most common objections
Knowledge is power. E os melhores vendedores têm sempre uma base sólida para trabalhar.
Use a sua formação de vendas para preparar a sua equipa para identificar objecções que surgem vezes sem conta., Você pode, em colaboração, criar scripts para ajudá-los a lidar com esses problemas. Agora, a ideia de usar scripts é controversa na comunidade de vendas. Ninguém quer parecer um robô, e isto não é o que devias estar a defender aqui. Em vez disso, estes scripts devem ajudá-lo a testar os medos dos clientes e passar para as questões reais mais rapidamente.pensa nisto como uma equipa de basquetebol., Eles passam horas e horas praticando o básico-driblando, atirando, defendendo, se recuperando—de modo que quando se trata de dia de jogo, eles não têm que pensar sobre isso e podem se concentrar em se adaptar à equipe que estão jogando.
da mesma forma, os scripts ajudam sua equipe de vendas a passar rapidamente as objeções comuns e passar para formas criativas de fechar a venda. Não só isso, mas você terá um modelo que você pode compartilhar em toda a sua equipe e ajudá-los a nivelar seu jogo de vendas rapidamente.,
Como parte de seu treinamento de vendas, ter a sua equipe:
- criar uma lista de objeções comuns que ouvir de perspectivas (como “é muito caro” ou “estamos felizes com o nosso atual serviço’)
- Brainstorm soluções ou perguntas para responder a essas objeções
- Vir até com short scripts com base nessas respostas sobre como ultrapassar as objecções
Identificar os sinais de alerta de maus clientes
o Tempo perdido correndo atrás de errado perspectivas pode esmagar seus esforços de vendas e até mesmo a sua empresa. Grandes contas podem, por vezes, levar 6-18 meses para fechar., Mas isso só se forem próximos. E às vezes um mau cliente pode ser ainda pior do que uma venda perdida, perdendo o seu tempo, pedindo reembolsos e falando mal da sua empresa.
Sua equipe precisa saber o que Procurar para se certificar de que eles estão indo na direção certa—que é onde boa formação de vendas entra em jogo. E como alguém experiente em vender seu produto ou serviço, você viu em primeira mão os sinais que levaram a uma venda, e os que fizeram você sair do telefone o mais rápido possível.,
Aqui está algumas bandeiras vermelhas, você deve estar usando um treinamento de vendas para ensinar sua equipe que olhar para fora para:
- Perspectivas que desagradáveis durante o processo de vendas: Quando um prospect não entrou na linha pontilhada, em geral, não há razão para não estar em seu melhor comportamento. Então, se você vê sinais de uma má atitude cedo, você pode ter certeza de que eles não vão ficar melhor uma vez que eles colocaram dinheiro na mesa e fecharam o negócio.sem respeito pelos limites: liga-me agora. Preciso de falar imediatamente. Emergência., Se você está recebendo e-mails com assuntos como este a qualquer hora do dia (especialmente à noite ou aos fins de semana) de uma perspectiva que você está falando, eles provavelmente não valem a pena o problema.
- a garantia-er: a menos que você tenha especificamente alguma forma de garantia, você não pode se comprometer a acertar metas para uma perspectiva. E se eles estão tentando fazer você dizer que vai, ou eles não confiam em você ou não sabem a complexidade de seu próprio problema. Seja como for, vais ter problemas.,
- a rápida conclusão: isto pode parecer contraintuitivo, mas uma perspectiva disposta a saltar para a cama consigo antes que a primeira chamada de vendas termine pode transformar-se num pesadelo. Estes compradores impulsivos geralmente não têm uma compreensão completa do que eles estão se metendo ou o que você está oferecendo, e vai atrás de você (mesmo que eles estão em falta). Aqui você pode querer desacelerar o processo e sugerir outra chamada ou gastar tempo extra explicando tudo (por escrito, se você puder).,
O básico do frio e-mail
Se você estiver usando o frio de divulgação através de e-mail como uma de suas principais estratégias de vendas, você vai querer ter algum tipo de formação sobre os princípios básicos de como você se conectar com perspectivas através de e-mail.em primeiro lugar, porquê e-mail? Bem, apesar de os doomsayers dizerem sobre a venda social de E-mail matar, o e-mail é 40X mais eficaz em obter novos clientes do que o Facebook e o Twitter juntos., Nós montamos uma coleção de 17 Dicas de E-mail de vendas que você pode verificar, mas aqui estão as principais peças que você deve estar cobrindo em seu treinamento:
Como escrever linhas de assunto que são abertas: pode ser apenas uma linha, mas é a que mais importa. Escreva como um humano, evite slogans, use texto minúsculo, e inclua o nome do seu destinatário, se possível.
Como escrever uma cópia de E-mail eficaz: não perca o seu tempo. Seja breve. Contextualizar. E terminar com um claro apelo à ação. Cada frase precisa mostrar seus adereços de valor e empurrar sua perspectiva mais perto do próximo passo.,
maneiras incomuns de fazer seus e-mails se destacar: todos nós temos caixas transbordantes. Então, para se destacar, tente alguns truques como: agregação de valor na sua assinatura, incluindo as recentes postagens de blog, notícias ou vídeos; incluir uma nota pessoal ou de alguma empresa humblebrag no P. S.; e usar a formatação para a sua vantagem por negrito e informações importantes usando listas com marcadores.
experiências de E-mail a executar: até os melhores modelos de E-mail ficam obsoletos. Comece por decidir o que deseja testar: taxa aberta ou taxa de resposta/acção., Em seguida, tente alguns experimentos como A / B testando linhas de assunto, mudando o ‘de nome’, usando personalização, ou enviando em um momento diferente.
Como acompanhar adequadamente: se as suas perspectivas de frio não estão a responder, implemente esta fórmula de seguimento no seu processo de formação de vendas:
- 1 dia após o seu e-mail frio em um momento diferente: Follow-up 1. Uma versão modificada do seu email original.
- 2 dias após enviar o seu segundo e-mail: Follow-up 2. Repete a tua chamada para a acção apenas.
- 4-5 dias após o seu terceiro e-mail: Follow-up 3., Diga adeus à perspectiva (isto é apostar em sua aversão à perda e que eles vão se sentir compelidos a responder).
pode automatizar facilmente os seus seguimentos usando sequências de E-mail de perto. Configure as suas sequências de E-mail uma vez e envie automaticamente a sua sequência de seguimento ao longo de dias ou semanas. Você também pode registrar linhas em massa em uma seqüência, garantindo que você está sempre no topo do seu jogo.
o básico de chamar frio
Se seus vendedores estão pegando o telefone, você certamente vai querer treiná-los sobre o que fazer quando sua perspectiva responder.,
O frio estratégia de chamada deve começar com um funil, que se parece com algo assim:
- Discagem de números de telefone
- Chegar perspectivas
- Qualificar as perspectivas
- Demonstração das perspectivas
- Fechar o negócio
Para ajudar sua equipe a obter mais sucesso a partir deste funil, você vai querer fornecer-lhes algumas ferramentas simples e de formação em torno de levar abastecimento, vendas scripts de chamada, e como lidar com objeções.lembre-se de incorporar o ensino de sua equipe para mantê-lo simples e foco em um passo de cada vez ao longo de sua formação de vendas.consegue contactar uma pessoa?, Qualificar essa pessoa? Mostrar uma perspectiva? Fechar um acordo? O treinamento deve se concentrar em Avançar e levar cada perspectiva para o próximo passo. Então não se preocupe se os números de conversão são maus para começar.Close torna simples para as equipas de vendas aumentar a sua produtividade de chamadas a frio. Com a chamada embutida, as equipes de vendas podem facilmente fazer chamadas, tomar notas, gravar chamadas, deixar mensagens de voz pré-gravadas, e muito mais. Fechar não só coloca mais tempo de volta em suas equipes de vendas dia, eliminando a entrada de dados manuais, mas também através de marcação preditiva., O mostrador preditivo em Close permite que as equipes de vendas para chamar várias pistas de uma vez e encaminha o próximo representante de vendas disponível quando uma resposta principal-economizar tempo de marcação, ouvir mensagens de voz, e muito mais.
Como articular claramente valor para as perspectivas
Nada mata uma venda mais rápido, então, não ser capaz de dizer a alguém por que eles precisam do que você está vendendo. As pessoas compram resultados, não apenas produtos ou serviços.,
seus vendedores precisam saber como articular claramente o valor que seu produto ou serviço irá fornecer para a perspectiva. Eles precisam ser educadores e contadores de histórias, explicando por que o que você está vendendo é tão grande e, em seguida, obter a perspectiva de se imaginar em uma vida melhor por causa de você.comece por rever os seus perfis de clientes. Porque é que eles têm boas perspectivas para o que estás a vender? Como podes mostrar-lhes o valor que estás a dar? Você tem estudos de caso ou depoimentos que você pode usar?,Role play and get your team to practice articulating the value of your product until they can do it without even thinking.se você está lidando com treinamento de vendas para vendedores novos ou menos experientes, você vai querer treiná-los não só sobre como vender, mas como se sentir bem sobre fazê-lo.ligar ou mandar e-mails a estranhos e pedir-lhes para comprarem o que estão a vender não é algo que normalmente fazemos. E o medo só é natural quando se é colocado num lugar desconhecido., Tomar o tempo para treinar sua equipe sobre como lidar com esse medo vai torná-los mais confiantes, amigáveis e, em última análise, mais felizes.
comece por olhar para todos os lugares em seu processo de vendas onde sua equipe pode estar sentindo ansiedade ou medo e como lidar com isso:
- medo de rejeição: quando o frio chama ou e-mail, é natural ter medo de rejeição. Mas ouvir ” Não ” Não faz parte da venda. Não ignores nem esmagues este medo., Em vez disso, abrace-o, verbalize-o, e em vez de tentar evitar o fracasso, Faça com que o seu vendedor aponte para o fracasso e fique motivado a ultrapassar as rejeições. Dar-lhes a liberdade de falhar espectacularmente algumas vezes e ficar confortável naquele espaço. Essas poucas pistas perdidas valem a pena a longo prazo.medo de apresentação: se você tem medo de ficar na frente de um grupo e lançar soluções, você pode pensar que você não está talhado para as vendas. Mas superar esse medo de performance não é tão difícil quanto você poderia pensar. Tente criar um roteiro duro para que não haja espaço para erros., Pode parecer robótico nas primeiras vezes, mas uma vez que o seu vendedor se sinta confortável o seu medo irá desaparecer e a apresentação vai soltar-se.
- medo de pedir a venda: alguns vendedores são grandes em conversa fiada, mas não podem se trazer para pedir a venda. Isto remonta ao medo da rejeição, mas se chegaste até aqui, não queres deitar fora a venda. Em vez disso, dê-lhes algumas técnicas de manual para fechar a venda. Uma vez que eles se sentem confortáveis com o básico, atualizar para truques mais avançados.,
de Como, quando e a frequência de seguir-up
a Maioria das pessoas pode assumir que não há interesse no que eles estão vendendo, se não obter uma resposta. Mas o seguimento é a sua chave para taxas de conversão mais elevadas, e sem ele você não é provável que feche muitos negócios a longo prazo.Steli, o CEO da Close, segue uma filosofia de acompanhamento simples: alcance o máximo de vezes necessário até obter uma resposta. Se um prospect diz que estão ocupados por duas semanas, ele marca um lembrete para 14 dias.,
agora, sua própria filosofia de acompanhamento virá de seus valores e processo de vendas, mas a chave aqui é que você precisa ter algo que sua equipe pode seguir. Decidir que frequência você vai seguir, como você vai rastrear suas mensagens, e que Meio você vai usar. Então, ensine a sua equipa a usar o seu julgamento e experiência.
formas de pedir o fechamento
uma das mais importantes peças de treinamento de vendas que sua equipe precisa é como fechar o negócio.,
Sem fornecer diretrizes e processos para pedir o fechamento, você basicamente está dando a sua liberdade de equipe para perguntar sempre que eles querem. E infelizmente, muitos vendedores esperam até aquele “momento perfeito” inexistente para perguntar.
Aqui estão algumas técnicas que você pode tentar adicionar à sua formação de vendas:
O fecho virtual: assim que você tiver qualificado a sua liderança e dado-lhes o seu passo, peça a venda. Neste momento, basicamente sabes que eles vão dizer não. Então, siga-se perguntando, ” Qual é o processo que precisamos passar para que você esteja pronto para comprar?,”Com esta simples pergunta, você está fazendo com que eles desenhem um roteiro para a venda que você eventualmente vai conseguir.tire a venda: quando as objeções chegam à 11ª hora, é fácil ficar desesperado e fazer promessas que você não pode cumprir. Em vez disso, ensine seus vendedores a “tirar a venda”, sendo decisivo em preços, enfatizando que você está construindo uma relação de longo prazo, e impondo uma pausa na conversa. Usando esta técnica, você não está apenas empurrando as pessoas para fechar, mas mostrando-lhes que você valoriza o serviço ou produto que você está vendendo.,a aprendizagem nunca pára a formação em Vendas e a contratação nunca acaba.
existem sempre novas técnicas, melhores scripts, novas objeções a serem superadas, novos problemas a serem resolvidos, outro competidor entrando no mercado que você e sua equipe precisarão aprender a combater.
os melhores vendedores têm uma motivação para aprender e ser os melhores, e seu treinamento de vendas irá ajudá-los a chegar lá. Invista nisso cedo e terá uma equipa que não pode ser vencida.,
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