o seu campo de vendas pode fazer ou quebrar o Acordo, por isso é uma boa ideia ter isso pregado antes de se encontrar com o seu cliente. É a tua linha de abertura, o teu cartão verbal, e a primeira coisa que o teu cliente vai ouvir quando ligares ou te encontrares com eles.estou em vendas há quase 16 anos e já ouvi a minha parte de grandes e menos estelares lançamentos.
para este post, eu gostaria de discutir a anatomia de um bom campo de vendas e compartilhar exemplos dos melhores campos de vendas que já ouvi.,
o que é um campo de vendas?
um campo de vendas é uma apresentação de vendas condensada onde um vendedor explica a natureza e os benefícios do seu negócio, idealmente em menos de um ou dois minutos. Os lançamentos de vendas são muitas vezes referidos como “lançamentos de elevador” porque eles devem ser capazes de ser entregues dentro das limitações de tempo de um único passeio de elevador.
os vendedores passaram do ponto de dar perspectivas apresentações de hora para vender produtos ou serviços., Ninguém tem esse tempo e, para ser honesto, se precisar de uma hora para transmitir a sua proposta de valor, está a fazê-lo mal.chamam-se lançamentos de elevador por uma razão. Idealmente, se me está a dar um, devo ser capaz de entender o que tem para oferecer no tempo que for preciso para ir do átrio para o meu andar.
um bom vendedor deve ser capaz de transmitir a sua mensagem de forma compelente e concisa. Se conseguires acertar o teu discurso de vendas, é provável que tenhas mais tempo para falar a sério.
How to Make a Sales Pitch
- Make it short.,deixe claro.explique quem são os seus clientes.explique o problema que enfrentam.
- explique como o seu produto pode resolvê-lo
- descreva como será o sucesso como resultado da utilização do seu produto.
torná-lo curto.um campo de vendas não é uma apresentação convencional. Não vais ter slides powerpoint. Não vais ter bolos de cortesia numa mesa de reuniões. E, acima de tudo, você não vai ter o tempo e a paciência do seu público por muito tempo — pelo menos não até que eles sejam vendidos em seu campo.,deixe claro.
isto está relacionado com o ponto anterior. Não tens tempo para fazer tangentes ou falar de nada, a não ser da mensagem que estás a tentar passar. O teu lançamento tem de ser inclinado e directo. Tem de se registar com o seu ouvinte imediatamente. Isso significa falar com intenção e clareza.explique quem são os seus clientes.considere a imagem que vai pintar no seu tom. Dê aos seus ouvintes uma perspectiva sobre quem está a comprar o seu produto ou serviço. Querem saber que tens um mercado lucrativo em mente., Seja específico na identificação de quem estará interessado em seu produto, e tente transmitir por que seus ouvintes devem estar interessados neles.
explique o problema que eles estão enfrentando.cubra a razão pela qual a sua base de clientes precisa de si. Seu mercado alvo é tão valioso quanto os problemas que você pode resolver para eles. Transmitir um problema que eles enfrentam consistentemente. Se você está lançando um software de planilha para contadores com funcionalidade que o Excel não tem, você pode discutir o quão difícil é a contabilidade sem as características únicas do seu software.explique como o seu produto pode resolvê-lo.,
Aqui é onde você começa a trazer tudo para casa. Já estabeleceu a quem está a vender. Já sabes porque lhes vendes. Agora, você tem que estabelecer por que eles comprariam de você. O que pode fazer melhor do que a sua concorrência? No exemplo de contabilidade, você pode tocar em como suas características únicas de visualização de dados tornam o trabalho de ônibus mais eficiente.
descreva o sucesso com que o seu produto se parecerá.
mostre os benefícios do seu produto numa escala mais ampla., No exemplo que temos vindo a usar, você pode falar sobre como os contabilistas que usam o seu software têm mais tempo para passar com clientes importantes ou a flexibilidade para passar tempo com as suas famílias. Mostre como seu produto torna a vida de seus clientes melhor como um todo.
idealmente, seu passo deve ser um liner resumindo o que sua empresa faz, como eles fazem, e para quem. E isso não é apenas um requisito para representantes de vendas. Qualquer um na sua empresa — do CEO a consultores de vendas precisa saber o seu campo de vendas de uma linha de coração.para a minha empresa, InsideSales.,com, o one-liner seria: “nós ajudamos vendedores a construir e fechar mais pipeline mais rápido usando Inteligência artificial.então, como você deve começar o seu campo de vendas?
the Sales Pitch Framework
This is the one-line version, but if you have time to properly expand and work on a conversation, touch on points of interest. Aqui está uma estrutura que você pode usar para construir o seu campo de elevador:
- problema: comece com uma declaração ou pergunta sobre o problema que você resolve e compartilhe estatísticas de abertura de olhos. Responde ao porquê.,
- Value Statement: Share a very clear, concise statement of value. Ser orientada para a ação e os resultados focados. Evite usar jargão. Partilhar benefícios.
- Como o fazemos: destacar diferenciadores únicos e explicar o que você faz.pontos de prova: fornecer exemplos de referência claros e listar realizações reconhecíveis. Share industry validation and awards.histórias de clientes: partilhar exemplos de clientes e sucessos. Conta histórias emocionais e personalizadas de clientes. Torna-o real e tangível.,pergunta envolvente: fechar o campo com uma pergunta aberta criando um espaço para ter uma conversa.muitas empresas usam histórias de sucesso nas suas áreas para garantir a venda. Descartar nomes realmente funciona, por isso certifique-se de usar isso a seu favor. E se o seu produto é pequeno ou leve o suficiente para manter no seu bolso, você deve sempre ter um na mão para mostrar a sua perspectiva.eu sempre sublinho a necessidade de um campo de vendas conciso. Portanto, mantenha-o livre de jargão profissional, não se meta nas ervas daninhas e certifique-se de falar mais sobre sua perspectiva e seus problemas do que você mesmo.,nada é mais desconcertante do que um vendedor a gabar-se de si próprio, da sua empresa ou dos seus serviços. Isso é o que eu chamo de “o meu monstro”.”O actor da tua história é o cliente, não o teu período.por último, a apresentação e a distribuição são tudo. Você precisa entregar seu campo de vendas para a pessoa certa no momento certo com as ferramentas certas na mão (como uma demo, ou teste gratuito, ou apresentação).
a venda começa com a sua lista de contactos., Defina a sua lista e as suas personalidades, conheça as suas informações de contacto correctas, obtenha uma introdução e certifique-se que as contacta numa altura do dia em que é provável que respondam. É aqui que entra a tecnologia de vendas inteligente.
ideias sobre o campo de vendas
- conte uma história.
- incluem uma proposição de valor.Personalize o campo de vendas.muda de Tom.pratica o teu arremesso.tente não usar metáforas.criar um momento WOW.atrai-os emocionalmente.corrobora com factos.,invistam no medo de perderem.educá-los.como pode fazer o seu campo de vendas o melhor que pode ser? Aqui estão algumas ideias de vendas.
conte uma história.Mantenha seus ouvintes ocupados contando uma breve história. A história pode ser sobre a empresa ou como um cliente encontrou sucesso através de seu produto ou serviço.
incluem uma proposição de valor.
que valor irá fornecer a esta pessoa ou à sua empresa? Enquanto o seu campo deve ser curto e doce, a proposta de valor é o núcleo de seu campo de vendas.,Personalize o campo de vendas.com quem estás a falar? Certifique-se de que seu campo de vendas é relevante para eles e coloca seu interesse. Você será capaz de personalizá-lo para que ele aborda os itens que são mais importantes para a pessoa com quem você está falando.muda o passo.,
Há uma variedade de vendas tipos para escolher:
- Uma Palavra de Vendas
- A Questão de Vendas
- As Rimas de Vendas
- A Linha de Assunto de Vendas
- O Twitter de Vendas
- A Pixar passo de Vendas
Dependendo do potencial cliente e situação, altere o tipo de campo que você usa.pratique o seu passo.
Prática, Prática,Prática. Uma vez criado o seu campo, pratique-o para que se sinta confortável em apresentá-lo à frente de potenciais clientes.
tente não usar metáforas.,o mais provável é que o seu campo de vendas não esteja a acontecer numa sala de aula de Inglês. A ideia de incorporar comparações vívidas e inteligentes pode parecer eficaz em teoria, mas há uma boa hipótese de confundires a tua perspectiva. Lembre-se, você quer manter as coisas claras.criar um momento WOW.uma forma de garantir que o seu passo é memorável é surpreendendo o ouvinte ou o receptor. Você pode fazer isso afirmando um fato que é contra-intuitivo, demonstrando o ponto de Melhor venda do produto/serviço de uma forma chocante, contando uma história bizarra, ou enfatizando sua característica mais única.,apelamos emocionalmente para eles.compreender os seus clientes é fundamental para os lançamentos de vendas e, quando o faz, é bom transmitir isso. Uma maneira de fazer isso é girar parcialmente o seu campo em torno de sua experiência de vida e semelhanças entre você e eles.
Back it up with facts. enquanto os consumidores tomam decisões com mais frequência com emoção, eles ainda precisam racionalizar a decisão para si mesmos e / ou outros principais interessados., Ao fornecer estatísticas ou estudos de casos que apoiam o apelo emocional, está a dar credibilidade que os ajudará a sentir que estão a tomar a decisão certa.
Toque no seu medo de perder.
medo de perder (fom) é um motivador poderoso e pode criar um grande senso de urgência. A última coisa que você quer é que eles sejam deslumbrados com o seu discurso de vendas, mas procrastinar o tempo suficiente para que esse sentimento para desaparecer. Em vez disso, faça-os agir imediatamente.educá-los.
você quer estabelecer – se como uma autoridade no seu espaço., Alguns fatos interessantes e relevantes podem ajudar a chamar a atenção dos seus clientes e adicionar um certo grau de legitimidade e confiabilidade ao seu lançamento.
grandes exemplos de campo de vendas
prometi dar-lhe alguns exemplos de grandes campos de vendas, e eles têm sido muito divertidos para coletar. Brightfunnel é uma plataforma de atribuição de marketing projetada para ajudar os comerciantes a entender o verdadeiro valor de seus toques de marketing e seu impacto na receita e viagem do comprador.,”
os dados mostram que um passo curto é melhor. Gong.io por exemplo, demonstra que falar da sua empresa por mais de dois minutos mata a sua venda. O nosso concurso também serviu como uma boa experiência. Tivemos quase 7.500 votos no nosso concurso de vendas, e os dois primeiros foram os mais curtos com menos de 35 segundos. Quanto mais tempo o lançamento, menos votos tem.eu não posso enfatizar isso o suficiente: ajudar o seu cliente a entender o que você faz, para quem você faz, e como em menos de dois minutos.,
Seu cliente está ocupado e não tem mais de dois minutos para passar com você. Um breve campo de vendas ajuda você como um vendedor também, porque quanto mais rápido você pode desqualificar pessoas que não estão interessadas em sua oferta, mais rápido você pode chegar a alguém que é.
Conga
“somos um conjunto de soluções inteligentes de automação para a Salesforce, para tudo, desde dados, documentos até relatórios.”
Este foi o número dois na lista e o segundo mais popular do nosso concurso. Tínhamos mais de 2.000 votos para este., Este pequeno passo superou outros na Conferência Anual da Salesforce Dreamforce porque simplesmente fala às necessidades do Usuário. Em uma breve frase, fico com o caráter (usuários da Salesforce), o problema (lidar com muita informação e pouca percepção), o plano (usando soluções de automação inteligentes) e o sucesso (lidar com tudo isso através da automação).
Innclusive
“eu percebi que não era apenas eu, que este era um problema sistêmico com as pessoas sendo discriminadas com base na raça, orientação sexual, e muito mais., Decidimos agir e construir uma nova plataforma onde pessoas de todas as origens podem viajar e ficar com respeito, dignidade e amor… Innclusive.com nasceu.”
Aqui está um grande exemplo de um campo de vendas baseado em texto. Em sua página de nossa história, o fundador e CEO da Innclusive conta sua história pessoal de descobrir sobre a discriminação na indústria de viagens e reservas. Esta história descreve um problema e, em seguida, posiciona a organização como uma solução para esse problema. os humanos estão ligados à história, e é isso que torna este passo tão eficaz.,
Vidyard
“we are a B2B video platform for businesses. Nós mudamos a forma como as organizações comunicam seu conteúdo de vídeo através de On-boarding, treinamento e compartilhamento de conhecimento, bem como externamente através de vendas, marketing e suporte ao cliente. Podemos mostrar o ROI de suas iniciativas de marketing de vídeo, rastreando quem assiste seus vídeos, e por quanto tempo, para que você possa justificar o gasto nesses vídeos.,”
Vidyard é uma empresa que foi fazer ondas — principalmente porque os vendedores estão encontrando vídeo de uma eficaz ferramenta de prospecção. Eles encontraram grandes lançamentos de vendas são personalizados, e que melhor maneira de fazer isso do que adicionar um rosto humano à sua mensagem?o seu campo de vendas não é apenas porque identificam claramente a sua perspectiva a partir da primeira frase (empresas B2B que utilizam plataformas de vídeo para vendas, marketing ou promoção), mas também se concentram na vantagem competitiva que têm desde o início., Eles não vendem apenas este serviço, eles “mudam a forma como você se comunica”, e isso faz a diferença.
A Gong.io os dados também mostraram deixar a discussão sobre a concorrência demasiado tarde na conversa geralmente mata a sua venda. Vidyard sabe disso, e é por isso que eles se certificam de incluí-lo em seu lançamento.
LISNR
“Em 2012, uma única crença uniu os fundadores de LISNR: o áudio ultrassônico é melhor. Estes indivíduos compreenderam a crescente necessidade de uma solução independente de dispositivo e plataforma para o envio de comunicações curtas para a frente e para trás a nível de software., Eles acreditavam que as empresas não deveriam ter que gastar em hardware ou processos caros para impulsionar experiências mais sem atrito e conectadas.”
encontrado no site LISNR, este campo de vendas usa sua história de origem para explicar tanto como sua organização veio a ser e o que eles pretendem realizar. Isso dá mais contexto ao seu produto, fazendo compras com eles mais do que apenas uma transação, mas também uma contribuição para uma maior missão e sistema de crenças.”automatizamos e simplificamos o processo de comissão para as organizações de vendas., Para muitas empresas, isso significa tirar-te de uma planilha Excel ou de um sistema pesado. A vantagem absoluta é que estamos na nuvem desde 2005. Temos sido capazes de anonimizar todos os dados de nossos clientes para permitir que você alavancar diferentes pontos de dados ao tomar sua decisão.”
o campo de vendas Xactly centra — se no problema que o cliente tem-uma parte importante de um passo bem sucedido. Eu discuti o” me monster ” acima, e você deve ter cuidado com ele ao criar um lançamento. Xactly Faz isto bem., O truque é resolver os problemas e preocupações do seu cliente e destacar como o seu produto ou serviço resolve esses problemas. No caso do Xactly, trata-se de tirar as pessoas de sistemas antigos complexos e planilhas Excel.
G2Crowd
“G2Crowd é a plataforma de voz do Usuário para as pessoas dizerem com precisão o que pensam sobre software e não serem informados por analistas ou pessoas que não o usam, ou obter uma referência do melhor cliente. Eles realmente ouvem diretamente do Usuário e se envolvem com pessoas que realmente usam o produto.,”
Esta é uma forma interessante de construir seu projeto: Fazer uma observação de que realmente irrita o seu cliente e passo de como o serviço pode resolver esta queixa. É outra maneira de reformular a necessidade do cliente, e funciona porque é uma maneira poderosa de descrever a situação.
Quando eles discutem como você está sendo dito por analistas o que fazer, ou pessoas que não usaram um produto, eles destacam uma clara desconexão no mercado entre o que você precisa e o que você recebe., A empresa permite que usuários verificados de produtos escrevam resenhas e se torna um recurso essencial para seus usuários.
Por Um Curto passo de Vendas é Um Bom Campo
Uma observação importante a fazer sobre esses arremessos de vendas é de que eles são todos incrivelmente otimizado para uma pequena conversa — e os representantes de venda foram extremamente eficiente com o seu tempo.,
Todos os principais lançamentos de vendas na Conferência Anual da Salesforce Dreamforce foram de menos de 35 segundos, enquanto os dois primeiros vencedores (representantes de vendas da Brightfunnels e Conga) foram capazes de explicar o que sua empresa faz em 19 e 9 segundos, respectivamente.não consigo sublinhar o quanto a brevidade é importante para um campo de vendas. Falar demais, usar palavras de enchimento, e falar sobre a sua empresa por mais de dois minutos pode facilmente matar uma conversa. Então, mantenha o seu campo de vendas curto, limpo e simples! Os seus clientes vão agradecer-lhe.
