provando o valor das campanhas de marketing pode ser difícil, especialmente nas fases iniciais do funil de marketing onde conversões e KPIs não estão diretamente ligados às vendas ou receita.Isso torna difícil colocar um valor monetário em estratégias como marketing de conteúdo ou campanhas de publicidade individuais que podem ser essenciais para gerar leads, mas não fechar o negócio eles mesmos.,
Calculando com precisão o retorno do investimento (ROI) de cada ação de marketing é crucial para provar que eles contribuem para gerar receita – quer seja diretamente ou mais abaixo na jornada de consumo., Não só os executivos de negócios esperam que você mostre o valor de seus esforços de marketing em números simples, você também precisa saber que estratégias são rentáveis.
neste artigo, nós explicamos como você pode calcular o ROI de marketing de forma mais eficaz, por que é tão importante fazê-lo e algumas das dificuldades/limitações que você pode experimentar ao longo do caminho.
o que estamos olhando neste artigo?
nossa prioridade com este artigo é ajudá-lo a calcular com precisão o ROI de suas campanhas de marketing., Além de provar o valor de ações de marketing bem sucedidas, isso também lhe permitirá identificar áreas para melhoria e otimizar suas campanhas para melhorar o desempenho.dito isto, é importante entender que o ROI não é o KPI perfeito – uma armadilha em que muitos comerciantes e proprietários de negócios caem. No marketing, não há uma métrica para governá – los a todos e ROI deve ser usado ao lado de outros indicadores de desempenho para construir uma imagem completa do desempenho da campanha-algo que vamos explicar em mais detalhes ao longo deste artigo.,
Aqui está uma antevisão do que estamos olhando:
- Marketing ROI definição
- livre marketing ROI calculadora
- Por que ROI é tão importante?os prós e contras do ROI são sobrevalorizados?
- outras métricas importantes e KPIs
Uma vez terminado, você deve ter tudo o que precisa para calcular o ROI das suas campanhas de marketing e uma melhor compreensão de como usar (e não usar) o retorno do investimento como um KPI de marketing.,
Roi de Marketing: A definição obrigatória
em artigos como este, é sempre uma boa prática começar por definir o assunto para garantir que todos estão na mesma página. Então, o que é o marketing ROI? Bem, o retorno do investimento (ROI) pretende dizer-lhe quanto lucro você está recebendo em troca de seu total gasto de marketing.em outras palavras, o ROI mede a diferença entre quanto você gasta em atividades de marketing e quanto dinheiro eles geram.,
ROI é medido como uma porcentagem e existem inúmeras maneiras de calculá – lo-várias das quais vamos estar olhando neste artigo. O método mais básico de calcular o ROI é subtrair o seu gasto de marketing a partir da receita gerada, dividir este valor pelo seu gasto de marketing e, em seguida, vezes o valor resultante em 100.,
assim sua fórmula básica de cálculo de ROI seria algo parecido com isto:
ROI = receita de Marketing-gastos de marketing/gastos de marketing x 100
digamos que uma de suas campanhas de marketing gerou receita de $100.000 ao longo do último exercício financeiro e o total gasto de marketing nessa campanha chega a $38.000.
O seu cálculo de ROI de comercialização seria o seguinte:
100.000 – 38. 000 = 62. 000
62. 000/38. 000 = 1. 63*
1.,63 * x 100 = 163%
* números arredondados à centésima decimal mais próxima
de modo que esta é a fórmula básica de cálculo do retorno do investimento, mas, na realidade, calcular com precisão ROI de marketing é um pouco mais complexo do que isso – algo que vamos explicar com mais detalhes ao longo do restante deste artigo.
primeiro, no entanto, vamos dar uma olhada na nossa calculadora ROI.
calculadora ROI de Marketing
para o ajudar a calcular o ROI de marketing de diferentes estratégias, construímos uma calculadora ROI, alimentada por TrueNorth.io e construído usando Leadformly., Você pode até mesmo incorporar este formulário em seu próprio site, preenchendo-o e clicando no link embed na página de resultados finais.
Para calcular o ROI de marketing, basta seguir os passos no formulário acima, começando com o quanto você gastou em qualquer campanha ou estratégia – por exemplo: de r $10.000.
Clique no botão Continuar e o próximo passo pedir-lhe-á para fornecer os seguintes três detalhes:
- conversões: Quantas conversões você gerou a partir do seu investimento.,objetivo de conversão: que tipo de objetivo de conversão você está medindo (vendas, inscrições, pistas ou visitas).rendimento: o total das receitas geradas por estas conversões.
esta fase é importante porque o obriga a atribuir receitas aos seus objectivos de conversões. Por exemplo, se você está calculando o ROI de uma estratégia de geração de chumbo, você precisa entender o valor médio de cada chumbo – não apenas os que levam a compras.,
digamos que você gasta $10.000 numa campanha que gera 3.000 pistas – números bastante realistas, embora convenientemente redondos. Você já pode tirar disso que você está gastando uma média de US $3,33 em cada liderança desta campanha, que é uma métrica crucial para entender o valor das estratégias de marketing antes da venda.
Agora, tudo que você precisa fazer é atribuir a receita total gerada por esta campanha., Vamos com uma modesta taxa de 1% de sucesso de transformar leads em clientes e dizer que você recebe uma média de US $3.000 de cada cliente. Isso lhe dá um retorno total de $90.000 para esta campanha e você está pronto para calcular o seu ROI de marketing.
preencha o formulário e os seus resultados revelam um ROI de campanha de 800% e um retorno de $30 por cada pista (vs $3.33 gastos).
calculando o ROI desta forma você pode identificar também espaço para melhorias., Claro, você poderia aumentar o investimento e esperar gerar ainda mais receita de uma campanha tão rentável.
Alternativamente, você pode olhar para a taxa de conversão de 1% de leads em clientes e decidir que há espaço para melhorias aqui. Ao otimizar suas estratégias de Nutrição líder e transformando mais deles em clientes pagantes, você pode aumentar a receita sem aumentar o seu investimento.outro ângulo a tomar pode ser aumentar o valor ao longo da vida de cada cliente., Então, em vez de gerar uma média de US $3.000 por cliente, você poderia incorporar campanhas de vendas cruzadas e de vendas com o objetivo de aumentar isso para uma média de US $4.000, o que lhe daria até US $120.000 de receita de US $90.000.
o ponto é: quanto mais detalhado seu cálculo ROI é, mais precisa se torna e mais insights você tem para melhorar o desempenho em todas as campanhas em cada etapa da jornada do cliente.por que o ROI é tão importante?
Escusado será dizer que o ROI é um dos KPIs mais importantes para os comerciantes e empresas., Não existe uma estratégia de marketing livre e, acima de tudo, você precisa saber que você está gerando receitas suficientes para justificar a despesa em suas atividades de marketing.
mais especificamente, existem várias razões pelas quais o ROI é tão importante para os comerciantes, especificamente.
provar que a sua estratégia de marketing é rentável (ou não)
o retorno do investimento não é de forma alguma a única medida de sucesso de marketing e também não é um KPI perfeito., Vamos olhar para os prós e contras de ROI como uma métrica mais tarde, mas, por agora, vamos dar-lhe o crédito que merece como uma das medidas mais importantes e úteis do sucesso do marketing.
A primeira razão pela qual o ROI é uma métrica tão importante é que ele ajuda a estabelecer que as campanhas de marketing são rentáveis. Se você está investindo $ 38.000 por ano em marketing e gerando $ 100.000 ,então você tem uma estratégia de marketing rentável.
calcular o potencial de crescimento
a segunda razão pela qual o ROI é tão importante é que também o ajuda a calcular o potencial de crescimento., Se suas estratégias de marketing alcançarem um ROI de 163% e gerarem receita de US $100.000 de investimento de US $ 38.000, então, em teoria, você deve ser capaz de dobrar sua receita e lucro, dobrando o investimento.
é claro que as coisas nem sempre são tão simples como isto, mas o ROI dá-lhe uma forte indicação do potencial de crescimento e permite-lhe identificar estratégias específicas de marketing que valem a pena aumentar o seu investimento.digamos que a sua estratégia de SEO tem actualmente um ROI de 123%, enquanto a sua estratégia de publicidade paga tem um ROI mais rentável de 238%., Isso dá-lhe uma forte indicação de que aumentar o seu orçamento PPC é o passo mais rentável a tomar com o próximo ano de gastos de marketing.
proteger o seu orçamento de marketing
o retorno sobre o investimento é também uma medida valiosa de falha e identificar com precisão estratégias de marketing com desempenho inferior ou negativo ROIs pode salvar o seu orçamento de marketing – ou mesmo toda a sua empresa.
um ROI pobre não significa necessariamente que você precisa pausar sua estratégia ou abandoná-la completamente, no entanto., Uma vez que você identifica estratégias ou campanhas com desempenho inferior, você pode otimizá-las para melhorar o desempenho e aumentar o ROI geral de suas estratégias de marketing coletivo.também funciona nos dois sentidos. Você pode aprender lições de suas estratégias/campanhas de alto desempenho e aplicá-las para melhorar os resultados das menos bem sucedidas.
falha dos atributos & sucesso
acima de tudo, o ROI permite-lhe provar onde o sucesso e as falhas estão nos seus esforços de marketing., Se você precisa provar resultados aos diretores, identificar estratégias de sucesso ou otimizar campanhas individuais, o ROI fornece uma medida simples e responsável de sucesso.
Você pode usar isso para testar novas estratégias, demonstrar seus sucessos, identificar fracassos e aprender lições cruciais ao longo do caminho.isto não significa que o ROI seja a medida perfeita do sucesso ou a única que você precisa. Tal como acontece com todas as métricas de marketing, existem prós e contras para usar o ROI como seu KPI primário e é importante entendê-los.,
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Saber quais as campanhas que vai trabalhar sem perder o orçamento com o nosso mais novo empreendimento, TrueNorth.os prós e contras de ROI
como um rácio de receitas vs despesas, o retorno do investimento é uma ótima maneira de medir a eficácia das suas campanhas de marketing. No entanto, muitos comerciantes caem na armadilha de priorizar o ROI quando há uma abundância de outras métricas importantes que devem ser consideradas ao lado dele.,todos os KPIs têm as suas limitações e fraquezas, o que é bom – desde que saiba quais são. Retorno sobre o investimento não é diferente e compreender os prós e contras do ROI vai ajudá-lo a usá-lo de forma eficaz.
os prós do ROI
ROI é fácil de entender
uma das maiores forças que o ROI tem como um KPI é que é fácil de entender do ponto de vista do relatório. Se a sua campanha tem um ROI de 163%, então você sabe que está gerando lucro e adicionando valor ao seu negócio.,da mesma forma, quaisquer campanhas com um ROI inferior a, digamos, 50% estão prejudicando seu orçamento de marketing. A partir desta única métrica, você pode ver que campanhas estão trabalhando para você e quais precisam otimizar para melhorar o desempenho – ou cair completamente.
O aspecto fácil de entender do ROI é valioso para demonstrar a eficácia das campanhas para não-Comerciantes, também. Se você está enviando relatórios para executivos que querem saber que seus esforços de marketing estão pagando, ROI vai ser um dos primeiros KPIs que eles procuram.,falar com não-Comerciantes sobre ações de impressão, valor de vida do cliente e taxas de retenção nem sempre comunica o valor das estratégias de uma forma que eles estão interessados. O retorno do investimento é uma medida rápida e sem sentido para demonstrar todas as coisas boas que você está fazendo.
Fast & comparações fáceis
a natureza sem sentido de ROI é grande para os comerciantes, também-especialmente quando você precisa de uma maneira rápida e fácil de comparar a eficácia de diferentes estratégias ou campanhas.,se o seu objectivo é aumentar a receita para o próximo ano, pode utilizar o ROI para ver quais as estratégias que irão obter a maior receita através do aumento do investimento.por outro lado, se o seu objectivo é aumentar as receitas sem investir mais, pode optimizar as estratégias com os RIS mais baixos para melhorar o desempenho, aumentar o ROI e gerar mais receitas com as mesmas despesas de marketing.,
atingir qualquer um destes objectivos é mais fácil dizer do que fazer, é claro, mas o ROI torna fácil comparar o desempenho através de uma única métrica e ajudá-lo a dar prioridade onde os seus esforços de marketing (e orçamento) são mais bem gastos.
Universal e divisível
outra grande força de retorno sobre o investimento como uma medida de desempenho é que você pode aplicá-lo a qualquer estratégia de marketing e calculá-lo para cada campanha. Você pode usar o ROI para medir o desempenho de todos os seus esforços de marketing, cada estratégia individual, cada plataforma sendo utilizada e campanhas específicas.apesar de algumas métricas e KPIs serem apenas úteis para certos tipos de campanha, o ROI é universal e divisível em todos os níveis da sua actividade de marketing.,
os contras do ROI
ROI é difícil de calcular
o maior problema com o ROI de marketing é que é difícil calcular com precisão. Como mencionado anteriormente, há tantas variáveis envolvidas no marketing que ROI pode ser uma métrica elusiva.o maior desafio da medição do RI de marketing é a atribuição.
Como você prova o valor de cada post individual de blog, ad view, campanha de E-mail e estratégia de geração de liderança? Se você pode atribuir todos estes pontos de toque para as vendas que eles levam a, então você pode calcular o ROI com algum tipo de precisão.,
infelizmente, isso é impossível com 100% de precisão. Códigos de rastreamento não são infalíveis e existem certas interações têm valor, mas você simplesmente não pode medir – por exemplo, impressões de anúncios que constroem a consciência da marca, mas não convencer os usuários a clicar na primeira vez que eles os vêem.
é um modelo de previsão não confiável
outro problema com o retorno do investimento como uma métrica de marketing é que ele não é confiável como um modelo de previsão. O ponto é, o ROI nunca foi projetado para ser usado para modelos de Previsão e não é adequado para este propósito.,muitos comerciantes cometem o erro de calcular o ROI e pensam que obterão resultados lineares simplesmente aumentando o gasto.
ROI é uma medida de retorno vs gastar no momento do cálculo, não uma previsão. Duplicar o teu investimento não duplica necessariamente o teu retorno. Na verdade, o RI raramente é linear e uma das razões para isso é a lei da diminuição dos rendimentos, que descreve um ponto em que o aumento do investimento resulta num aumento desproporcionado das receitas.,
Outro motivo é que existem muitas variáveis que podem influenciar a fiabilidade do ROI como uma única métrica, a previsão do tempo, hora do dia, eventos políticos atuais, a estabilidade econômica, o fim-de-semana desportivo de resultados e um número infinito de fatores que nada têm a ver com o marketing.
Você pode superar parcialmente este problema rastreando o ROI ao longo do tempo e, em seguida, usar esses dados para prever retornos futuros., Isso torna o ROI uma medição significativamente mais confiável do desempenho, mas é importante entender que não é para isso que o ROI é projetado.
ROI pode capturá-lo para fora
a simplicidade de ROI como uma métrica de desempenho captura um monte de comerciantes e proprietários de empresas para fora. Se você não sabe como usá – lo corretamente – ou confiar nele muito fortemente-ROI como um KPI de marketing pode levá-lo a se desviar e incentivá-lo a tomar algumas decisões pobres.,anteriormente, falávamos sobre a lei da diminuição dos rendimentos e a incapacidade de compreender este princípio pode ser dispendiosa – especialmente se aumentarmos os nossos gastos numa Campanha apenas para ver resultados pouco impressionantes.
outro problema comum com o uso indevido de ROI é que os comerciantes podem pausar campanhas que não estão gerando receita, mesmo que estejam adicionando valor crucial., Por exemplo, você pode parar uma campanha de mídia social que não está gerando vendas sem perceber que esses anúncios estão construindo a consciência da marca e aumentando o número de pessoas que procuram por seu negócio no Google ou pegar o telefone e chamá-lo diretamente.
Uma vez que você cortar esta oferta de leads, você começa a vender menos através das outras campanhas que suporta.
é por isso que a atribuição é tão importante no cálculo do verdadeiro ROI das campanhas.o ROI é sobrevalorizado?
o retorno do investimento não é sobrevalorizado, mas é muitas vezes mal compreendido e mal utilizado pelos comerciantes., ROI nunca foi projetado para o complexo mundo do marketing digital e é irrealista esperar qualquer métrica única para medir com precisão o desempenho de suas campanhas.
ROI é útil para avaliar a eficiência de seus esforços de marketing, mas você tem que entender suas limitações. Outro problema que você vai experimentar é não ter as ferramentas necessárias para calcular o ROI com 100% de precisão, especialmente para campanhas que não geram diretamente receita.
não importa quão bons são os seus processos de dados, você não vai atribuir cada clique para a compra final.,ROI não é um valor absoluto para a rentabilidade ou eficiência de suas ações de marketing, é mais um guia áspero. Dito isto, você pode aumentar a precisão e utilidade do ROI como uma métrica calculando-o em maior detalhe e atribuindo cada ponto de dados possível.
é por isso que a nossa calculadora ROI lhe Pergunta Quantas conversões gera a sua campanha e qual o tipo de conversão de que está a medir o valor.,
outras métricas & KPIs to measure
um dos maiores erros que os marketers cometem com o uso de ROI como um KPI é colocá-lo no topo de sua lista de prioridades e desenvolver visão de túnel. Otimizar o ROI máximo não é um objetivo de marketing viável e tira a sua atenção do que realmente mais importa: o lucro.o retorno do investimento pode ajudá-lo a estimar a rentabilidade de suas campanhas de marketing, mas não é o objetivo final., Em vez disso, o ROI deve ser usado ao longo de outros indicadores de desempenho cruciais para construir uma imagem arredondada da sua rentabilidade de marketing.
estes incluem:
- lucro: geralmente há três níveis de cálculo do lucro: lucro bruto, lucro de exploração e lucro líquido – cada um com usos diferentes.margem de lucro: cada nível de cálculo do lucro tem um cálculo subsequente da margem de lucro – margem de lucro bruta, margem de lucro de exploração e Margem de lucro líquida.
- despesas operacionais: quanto custa executar as suas estratégias de marketing., quota de mercado: a sua receita em percentagem da receita total gerada no seu nicho.taxa de crescimento: um calendário das receitas ao longo dos períodos mensal, trimestral e anual.
- custo por aquisição: O montante médio que gasta para converter cada cliente.valor ao longo da vida do cliente: o valor corrente de cada cliente para a sua empresa.retenção de clientes: a percentagem de clientes que continuam a comprar-lhe.taxa de Churn: a percentagem de clientes que deixam de comprar a você durante um período definido.,
a lista continua, mas o ponto chave é que o ROI sozinho não pode lhe dar um cálculo confiável de marketing ou desempenho empresarial. Por exemplo, não importa quão grande é o ROI calculado de uma campanha se você não tem o orçamento disponível necessário para alcançar o seu retorno alvo.ao rodear o ROI com outros KPIs importantes, você pode construir uma imagem mais precisa do desempenho de marketing (e Negócios). Isto, por sua vez, leva a previsões mais precisas e decisões de marketing informadas em todas as fases do percurso do consumidor.,
Prove o valor de suas campanhas de marketing
o retorno do investimento é um dos KPIs mais importantes para os comerciantes, mas também um dos mais esquivos. Calcular com precisão ROI de marketing pode ser complicado e saber como usá-lo corretamente é mais complexo do que parece.
no entanto, tendo o tempo para construir cálculos precisos do ROI permite-lhe provar o valor das estratégias de marketing em todos os níveis – a partir de cada post e impressão de anúncio blog Para As ações “last touch” que clinch a venda.,
E quanto mais granular você obtém com seus cálculos de ROI, mais oportunidades você vai descobrir para otimizar para melhorar os resultados, enquanto tem os insights necessários para medir o desempenho.