Existem muitas métricas que os empresários precisam de saber quando operam a sua empresa. Coisas como a margem bruta e o custo dos bens vendidos são informações essenciais para a gestão do seu negócio.
um par de outros números muito importantes às vezes se perdem na baralha. São o valor ao longo da vida (LTV) e o custo de aquisição (CAC) de um cliente.,
simplificando, você precisa saber quanto valor um cliente traz para o seu negócio ao longo da vida de sua relação. E precisas de saber quanto dinheiro foi preciso para conseguir o negócio de um cliente.porquê? Porque quando você sabe quanto um cliente vale para você, você pode começar a pensar sobre o quanto você precisa gastar para atraí-los e/ou quão eficiente você precisa ser para ficar à frente do jogo. Isso pode ser um grande negócio e estes cálculos podem ajudá-lo a tomar as decisões/mudanças necessárias para melhorar o desempenho do seu negócio.,se falar com as suas finanças e contabilistas, estes cálculos podem tornar-se muito detalhados e complicados muito rapidamente. Para os nossos propósitos, vamos subir um pouco mais alto.
como calcular o valor ao longo da vida (LTV)
LTV representa a receita/lucro que irá receber de um cliente ao longo de toda a sua relação—não apenas de uma única venda, mas de todas as actividades geradoras de receitas em que se envolve com esse cliente.,
pode calculá-lo desta forma:
o valor médio de uma venda X número médio de transacções repetidas X período médio de retenção para um cliente (em anos).
este cálculo funciona para as grandes operações de vendas iniciais, bem como para as operações repetidas. Você também deve ter em conta qualquer serviço de manutenção ou pós‑venda que você possa fazer como parte da receita geral.vamos usar o exemplo de uma empresa especializada em sistemas de aquecimento, ventilação e ar condicionado., Ele vende grandes sistemas comerciais de controle climático que pode custar em qualquer lugar de US $15.000 a US $100.000, dependendo do cliente, mas em média US $25.000.
o valor de uma relação contínua
a relação comercial geralmente não termina aí. Os clientes tendem a usar a empresa para suas necessidades de manutenção no sistema por uma média de 15 anos após a compra inicial.,
Assim, usando nossa fórmula para este negócio, a venda inicial de cálculo seria:
a$25.000 médio de venda X 1 transação (compra do sistema) X 1 (a nossa taxa de retenção é limitado a este um tempo de grande valor de compra) = r $25.000
no Entanto, há a manutenção contínua que vem com a possuir estes sistemas como a inspeção do duto de trabalho e motores, filtros, etc. A manutenção anual custa, em média, 150 dólares ao proprietário., Então, isso é adicionado ao nosso cálculo também:
$150 venda média X 1 transação de manutenção anual por ano X 15 anos = $ 2,250
assim, o nosso LTV global torna-se $27,250.
como calcular o custo de aquisição (CAC)
Agora que sabemos o valor de um cliente para o negócio, precisamos determinar quanto custa fazer um novo cliente comprar um sistema. Para isso, precisamos de saber quanto dinheiro estamos a gastar nos nossos esforços de vendas e marketing.,
Para o cálculo do CAC, a fórmula seria:
(Vendas despesas + custos de marketing) / Número de novos clientes adquiridos através de suas atividades
Para o nosso exemplo de empresa, eles tem um vendedor que ganha r $70.000 por ano e tem de negócios anual de custos de um adicional de $10.000 para fazer o seu trabalho (por exemplo, material de escritório, transporte, computadores). A empresa gasta mais 100 mil dólares anuais em marketing (por exemplo, Site, Marketing de motores de busca, Feiras comerciais, correio direto, anúncios de impressão). Como resultado desses esforços, a empresa adquire em média quatro novos clientes por mês., Então, nosso cálculo CAC torna-se:
($80.000 em custos de vendas + $100.000 em custos de marketing) / 48 novos clientes por ano = $3.750 por cliente
então o que significa tudo isso?para começar, estes cálculos podem ajudá-lo a determinar a viabilidade a longo prazo da sua empresa. Neste exemplo, o LTV é maior do que o CAC, o que é bom. Custa menos adquirir um novo cliente do que o seu valor global para a empresa. Isso coloca o negócio em uma posição favorável à medida que cresce.mas, e se o oposto fosse verdade? E se o CAC fosse maior que o LTV da nossa empresa de exemplo?, E se vendessem apenas um sistema de mês para mês? De repente, dá para ver que o negócio está em perigo.
($80.000 em custos de vendas + $100.000 em custos de marketing) / 6 novos clientes por ano = $30.000
uma regra de ouro para a sua empresa
dependendo da referência que você olhar, uma orientação muito geral para a empresa é que o seu LTV deve ser 2,5 a 3 vezes o seu CAC.assim, se um cliente vale 100 dólares ao longo de sua vida, não deve custar mais de 40 dólares (com uma proporção de 2,5 vezes) para adquiri-los.