quando as pessoas me perguntarem como avaliar o ROI das suas campanhas de marketing, digo-lhes para começarem com o seu custo de aquisição do Cliente (CAC). Essa métrica, juntamente com o valor vitalício de um cliente (LTV) são seus melhores amigos no mundo do marketing B2B., Uma vez que você entenda seu CAC dentro de cada canal de marketing e publicidade, você sabe duas coisas: (1) quais canais investir mais e menos em; e (2) os pontos fortes e fracos do seu departamento de marketing. Este último pode ser verificado comparando os seus CACs com os parâmetros de referência da indústria.
O objetivo deste artigo é ajudá-lo a entender como um bom CAC Se Parece dentro de sua indústria. Pode até ser útil comparar o seu CAC com indústrias adjacentes para ver se você está dentro da gama mais ampla de outros negócios B2B.,antes de começarmos, vamos tirar definições e clarificações do caminho.
- I define o custo de aquisição do cliente como: despesa total de marketing dividida pelo total de novos clientes. Este cálculo é feito numa base canal a canal. Por exemplo, se você gastasse $1,000 adquirindo 5 clientes através da SEM, seu CAC para a SEM seria $200.
- o gráfico de comparação abaixo compara CACs nas 17 indústrias com as quais a nossa empresa tem mais experiência. Dentro de cada indústria, eu compartilho dois tipos de CAC: orgânico e inorgânico., (Todas as estratégias de geração de chumbo podem ser separadas em uma ou outra.) Por “Orgânico”, quero dizer SEO & orgânico Social. Por “inorgânico” quero dizer publicidade paga / SEM; e Social paga.
- esta análise não inclui CACs para email marketing, eventos pessoais, direct mail, Publicidade Ao ar livre ou outras formas de geração de chumbo sobre as quais a minha empresa não tem dados.
- todos os dados provêm de contas de análise de clientes, obtidas anonimamente., Note que nossos dados sobre CAC orgânico são mais pesados em relação à SEO, porque somos uma empresa SEO; e nossos dados sobre CAC inorgânico são mais pesados em relação à PPC / SEM do que Social pago, como nossos clientes são principalmente B2B.
espero que você ache esta informação útil na avaliação da eficácia de seus vários programas de marketing.
custo médio de aquisição de clientes (CAC) por Indústria
abaixo estão os CAC médios em 17 indústrias, repartidos em orgânico e inorgânico para cada indústria., Você vai notar que a maioria dessas indústrias são B2B, embora algumas sejam de alta bilheteira B2C.
as estratégias de Geração de chumbo B2B mais eficazes para uma baixa CAC
Uma vez que este artigo só diz respeito A Formas online de geração de chumbo B2B, tenha em mente que algumas estratégias de geração de chumbo offline, tais como assistir a feiras comerciais ou eventos executivos, pode ser extremamente eficaz, particularmente se o seu negócio gira em torno de redes antiquadas., Dentro da geração de liderança on-line, no entanto, somos claros sobre quais estratégias tendem a ter o CAC mais baixo, tornando-os o uso mais eficiente de seus dólares de marketing.
no geral, o SEO baseado na liderança do pensamento, por vezes referido como marketing de conteúdo, tem o CAC mais baixo de qualquer estratégia de geração de chumbo. Este fato, naturalmente, varia por indústria, onde B2B SaaS, Serviços Financeiros, imóveis e empresas de tecnologia tendem a beneficiar mais com SEO, enquanto seguros comerciais, construção e Aviação tendem a beneficiar menos.,baixa-CAC colchete é:
- publicidade do LinkedIn, que, a partir de nossos estudos, surgiu como mais valioso do que o Google Adwords / SEM
- Webinars, quando produzido com regularidade e profissionalmente
- endereço de E-mail marketing (principalmente porque é mais barato fazer em massa)
Como Seu CAC Relaciona-se com Valor de Vida do Cliente
Onde o CAC diz quanto custa para adquirir um novo cliente, do cliente um valor de tempo de vida (LTV), faz o oposto: ele diz a você o quanto de lucro, em média, a cada novo cliente fornece., A maneira mais simples de fazer isso é dividir o seu lucro mensal ou anual pelo número de clientes únicos que você viu nesse período de tempo. Você pode então multiplicar esse resultado pelo número de anos que o cliente médio continua a comprar de você para encontrar o seu cliente médio LTV.
Você deve apontar para um LTV de pelo menos 3 vezes o seu CAC. Isso proporciona um buffer confortável em cada lado, garantindo que você não está gastando demais em marketing. Você também deve pesar esta relação com as tendências históricas, e quando possível, Dados de competidores diretos para fornecer o contexto., Se, por exemplo, a sua razão LTV para CAC é apenas 2:1, mas há um forte crescimento em comparação com as tendências históricas, isso não significa que você deve cortar o seu gasto de marketing para tentar reduzir o seu CAC. Nesse caso, a sua LTV continuará a aumentar à medida que os clientes mais novos regressam e continuam a fazer compras.
isto é especialmente útil para ter em mente se você acabou de lançar uma nova campanha de marketing ou comprometido com uma estratégia de longo prazo. Digamos que começou uma campanha de SEO., Levará cerca de 4-6 meses antes de você começar a ver resultados, o que significa que a sua relação LTV para CAC vai ter um sucesso para esses primeiros meses. Uma vez que a campanha está bem encaminhada, no entanto, a sua proporção começará a aumentar e deve continuar a fazê-lo durante a duração da sua campanha.
próximos passos para alcançar um CAC baixo através da comercialização orgânica
você pode ter notado que CAC orgânico bate CAC inorgânico em quase todos os casos. Isto é por duas razões., A primeira é que um investimento em canais orgânicos levará mais tempo para pagar, mas resulta em geração de liderança sustentável que não requer um fluxo constante de dinheiro para manter. A segunda razão é que o seu CAC orgânico depende mais da habilidade e criatividade. Você precisa encontrar uma boa empresa para trabalhar, mas se você fizer, seu CAC será muito mais baixo do que seus concorrentes que dependem de canais inorgânicos.se você gostaria de saber mais sobre a utilização de canais de comercialização orgânicos para baixar o seu CAC, sinta-se à vontade para entrar em contato., Nós ajudamos as empresas em muitas indústrias B2B a usar o SEO para criar uma estratégia de geração de liderança orgânica sustentável.
Evan Bailyn é um autor best-seller e orador premiado sobre os temas de SEO e liderança do pensamento. Contacta o Evan.