modelo de probabilidade de elaboração (ELM)

este artigo fornece uma explicação prática do modelo de probabilidade de elaboração (ELM). Depois de ler, você vai entender o básico desta poderosa ferramenta de comunicação.

Qual é o modelo de probabilidade de elaboração?

o modelo de probabilidade de elaboração (ELM) de persuasão é uma teoria de processo dual que descreve a mudança de atitudes e comportamento. A teoria explica como as atitudes são formadas e reforçadas por argumentos persuasivos., A idéia é que quando uma pessoa é apresentada com a informação, esta pessoa processará esta informação em um determinado nível de elaboração. Neste contexto, isto significa o esforço que uma pessoa faz para avaliar, lembrar e aceitar ou rejeitar a mensagem. De acordo com o modelo, isso é possível de duas maneiras. O nível de esforço pode ser baixo ou alto. O nível de elaboração determina subsequentemente a rota de processamento que a mensagem toma: central ou periférica.,

O modelo de probabilidade de elaboração (ELM) foi projetado para descobrir como é possível que existam diferenças na persuasão e como essas diferenças afetam as atitudes das pessoas. A elaboração deste modelo refere-se, portanto, à ação cognitiva que ocorre ao analisar um argumento persuasivo. Por outras palavras, porque é que uma pessoa a toma outra decisão depois de ouvir o mesmo argumento que a pessoa B? Além disso, o modelo de probabilidade de elaboração (ELM) descreve os processos e variáveis básicos em comunicação persuasiva, como em um campo de vendas., Também mede a vontade das pessoas de se envolverem na elaboração. Isto depende da sua motivação e competência. Em geral, as pessoas são mais motivadas a elaborar quando a mensagem é importante para elas. Competência refere-se ao conhecimento e outros meios que são necessários para avaliar todos os aspectos de um argumento.

A Elaboração Probabilidade do Modelo (ELM) foi projetado por psicólogos Richard E. Petty e John T. Cacioppo nos anos 80.

Elaboração Probabilidade de Modelo e Persuasão

Persuasão, muitas vezes, tem uma reputação negativa., Está ligado a burla ou a ser confrontado com coisas que as pessoas não estão a pedir. No entanto, a persuasão não é inerentemente negativa. Na verdade, a persuasão está em todo o lado, e é um processo de influência. Esta influência pode ser usada positiva ou negativamente. Na sua teoria “a dinâmica da persuasão”, Richard Perloff explica exactamente qual é o poder da persuasão.para começar, persuasão é comunicação. O cerne da persuasão reside numa mensagem forte e clara que é trocada entre duas partes. Esta mensagem é transmitida numa tentativa de persuadir., O sucesso desta tentativa depende de quão bem o público-alvo é conhecido e compreendido. Persuasão não é apenas sobre as palavras na mensagem. É também sobre estética, interação, facilidade de uso, e outros fatores. Isto significa que a persuasão não é força. Afinal, nesse caso, a segunda parte não teria voto na matéria. Em vez disso, a persuasão consiste em mudar a opinião do outro através de bons argumentos, apesar dos contra-argumentos.de acordo com o modelo de probabilidade de elaboração (ELM), a persuasão pode reforçar as atitudes., Os académicos têm tentado explicar como funciona a persuasão sobre os indivíduos e o seu comportamento durante anos, mas os autores da ELM foram os primeiros a ter sucesso.

rotas de persuasão

tornou-se claro que o MLE postula que quando uma pessoa é confrontada com informações persuasivas, esta pessoa irá processar isso em um certo nível de elaboração. Isso significa o quanto essa pessoa se dá ao trabalho de processar, avaliar, lembrar e aceitar ou rejeitar a mensagem., O modelo de probabilidade de elaboração (ELM) determinou que, como resultado, há duas rotas que a mensagem pode tomar, dependendo da motivação pessoal, oportunidade ou capacidade que influenciam a mensagem.

processamento Central de rotas

processamento Central de rotas implica que o público-alvo cuida da mensagem e, portanto, terá um elevado nível de elaboração. Neste caso, o público investiga o conteúdo da mensagem, em vez de apenas ler através dela. Isso é porque eles são altamente motivados e sabem o que é importante para eles.a via central é poderosa., Exige uma cuidadosa consideração dos argumentos contidos na mensagem. Portanto, o leitor ou espectador deve estar altamente envolvido e considerar todos os argumentos de todos os ângulos possíveis. O destinatário utiliza o pensamento, o julgamento crítico e a avaliação para investigar cuidadosamente as ideias.em suma, a persuasão central exige dois elementos: argumentos e informações suficientes na mensagem para analisar esta questão e a vontade do destinatário de participar na elaboração.,

processamento de rotas Periféricas

no processamento de rotas periféricas, o público-alvo não se importa tanto com a mensagem e, portanto, tem um baixo nível de elaboração. O público vai se esforçar menos para investigar a mensagem e é influenciado por fatores secundários, como a credibilidade da fonte, visualizações, apresentação, humor ou comida.

O processamento da rota periférica é fraco, e o engajamento do receptor é baixo. A mensagem não é cognitivamente analisada e não é criticamente considerada., Portanto, o destinatário não tem certeza se concorda ou discorda da mensagem. Ele pode ser distraído do núcleo por questões secundárias, como o material de embalagem e campanhas de marketing.os dois fatores mais influentes que afetam a rota de processamento que uma pessoa usa para processar a mensagem são a motivação e a capacidade de elaborar. Um terceiro factor foi acrescentado.a motivação pode ser influenciada pela atitude. Um exemplo disso é a teoria da dissonância cognitiva., A dissonância cognitiva ocorre quando uma pessoa experimenta uma tensão desagradável causada por convicções, ideias ou convicções contraditórias. Ou quando ele age violando as suas próprias convicções.

capacidade

capacidade refere-se à disponibilidade de recursos cognitivos e ao conhecimento necessário relevante para investigar e analisar argumentos. A capacidade de processar uma mensagem pode ser afetada por, por exemplo, ruído como sons de fundo em uma biblioteca tranquila. A familiaridade com um assunto também determina se o engajamento para incentivar o pensamento profundo é alcançado.,

oportunidade

alguns psicólogos listam a oportunidade sob a capacidade, uma vez que está particularmente relacionada com o tempo e o lugar e quanto tempo uma pessoa tem para tomar uma decisão.

modelo de probabilidade de elaboração exemplo

Imagine que dois indivíduos, Daniela e Marta, precisam de uma nova televisão. Daniela está muito interessada em dispositivos técnicos e um cliente regular da Amazon. No entanto, Marta raramente faz compras on-line e está particularmente interessada em Obter valor para o dinheiro. Amazon quer persuadir ambas as pessoas a comprar sua nova TV através de seu site.,Daniela e Marta provavelmente têm um certo nível de processamento de rotas centrais. Em particular, o preço desempenha frequentemente um papel importante nesta via. No entanto, Daniela estará mais atenta às especificações indicadas na mensagem devido ao seu interesse em características técnicas, mais do que Marta.

Marta simplesmente procura por televisores e filtra estes de alta para baixa audiência. Depois de ter decidido qual TV comprar, ela clica a opção ‘Comprar Agora com um clique’., Isto porque a Amazon guardou todas as suas informações durante as suas visitas anteriores e já preencheu isto por facilidade de Utilização.não foi difícil vender uma televisão à Marta. Se o processamento da rota central for positivo, Marta provavelmente vai comprar novamente da Amazon no futuro. Isso tornará mais difícil para os concorrentes da Amazon convencê-la a comprar deles.

o processamento de rotas Periféricas

Amazon coloca em todos os esforços relativos à concepção e apresentação. Isto é feito principalmente para seduzir o potencial comprador casual., Marta, a potencial cliente menos motivada, está principalmente curiosa sobre quanto TV ela pode obter por seu dinheiro. Marta seleciona os resultados da pesquisa com um filtro, o preço de baixo para alto, e então seleciona a opção que ela só quer ver resultados com quatro ou mais estrelas. Ela não toma o tempo ou o esforço para ler as críticas, mas se contenta em ver o número de estrelas. Marta então vê as opções e seleciona a televisão com a maior classificação para o melhor preço. Além disso, o site afirma em letras grandes que os produtos são entregues gratuitamente.,

apelar para o desejo do usuário de obter um bom negócio é um exemplo clássico de persuasão de rota periférica. Aqui, vemos que ambas as rotas levam à mesma conclusão: vender uma televisão. Elementos de Design, especificações e outras motivações não são exclusivos a uma determinada rota. As pessoas muitas vezes processam informações em um nível diferente de ambas as rotas. Como tal, ambas as rotas se complementam. Daniela processa as informações na descrição do produto com especificações através da rota central, mas usa a classificação de estrelas como uma escala para estimar como as pessoas com ideias semelhantes avaliam o produto.,o que achas? Reconhece a explicação do modelo de probabilidade de elaboração (ELM)? Quais são os factores que afectam a forma como as pessoas são influenciadas? Como você acha que pode aplicar esta teoria na prática? Tem alguma dica ou comentários adicionais?Compartilhe sua experiência e conhecimento na caixa de comentários abaixo.se gostou deste artigo, por favor subscreva a nossa Newsletter gratuita para as últimas publicações sobre modelos e métodos. Você também pode nos encontrar no Facebook, LinkedIn, Twitter e YouTube.,mais informações achou este artigo interessante? a sua classificação é mais do que bem-vinda ou partilha este artigo através das redes sociais!

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