The concept of “Challenger” has captured the interest of the mainstream press and social media and sounds appeal to many sales leaders who are looking for new ways to drive business in a slow-growth economy.várias vozes na nossa indústria têm argumentado contra a abordagem da Challenger sales training. Minha reação inicial foi reconhecê — lo como uma abordagem que eu não comprei-viver e deixar viver., Mas o interesse no treino de vendas da Challenger que vi levou-me a juntar a minha voz.
as mudanças no ambiente de venda criam oportunidades para novas abordagens
apenas se tem que passar uma semana na reunião de campo com os clientes para saber que o jogo mudou. Estratégias de vendas e táticas que funcionaram bem no passado não muito distante já não são suficientes. Há uma escassez de novos modelos. Mas na procura de substituir modelos inadequados por novos modelos, não podemos recuar e esquecer a singularidade de cada comprador ou a psicologia da venda.,a abordagem Challenger contribuiu para sublinhar a necessidade de os vendedores tirarem partido da investigação e dos dados de que dispõem. Challenger também inspirou marketing para chegar até a placa com o compartilhamento de conhecimento relevante que pode ser transformado em insight vendedores podem usar para envolver os clientes e adicionar valor.desafio-os a avançar reconhecendo que o melhor ensino é com perguntas inteligentes. Sim, os vendedores devem trazer idéias para os clientes para ajudá-los a crescer seus negócios e resolver problemas de negócios.,
Desafiando o Challenger de Vendas, Abordagem de Treinamento
Como é que um vendedor presumir que, no início de um cliente de reunião que eles têm uma visão única para trazer quando os seus clientes, que trabalham em seus negócios todos os dias e, provavelmente, têm equipas a lutar em quadros para identificar e resolver problemas, de acordo com todas as pesquisas, mais inteligente do que nunca. O link em falta é uma validação da perspectiva do cliente através do questionamento e diálogo.os vendedores sabem mais do que os clientes em muitas áreas. Mas como os clientes individuais pensam não é um deles., Vendedores sabem o que suas soluções podem realizar. Eles têm mais experiência com os benefícios e armadilhas. Eles conhecem a indústria. Eles podem guiar o processo para um encerramento eficiente. As suas equipas de marketing podem ter-lhes fornecido histórias de sucesso e mensagens de marketing. Mas a menos que sejam Leitores de mente, vendedores não sabem o que os clientes têm ou não consideraram, o que é único sobre eles, como eles percebem as coisas, e como eles reagiriam a ser “ensinados” o que fazer.,
os clientes querem conselhos, e os vendedores devem ser preparados com um portfólio de conhecimento para fornecê-lo com confiança no momento certo. Eles precisam das habilidades para validar como os clientes percebem as questões. Um insight “desafiador” pode ser usado para impulsionar o valor que o vendedor pode fornecer através de um diálogo consultivo, não substituí-lo.
vender sempre foi Sobre Informação. Mas hoje não são apenas dados. O valor dos dados está na interpretação. Como ele ajuda um cliente a resolver desafios de negócios e alcançar resultados? O intérprete é um papel importante que o vendedor pode desempenhar., O bar foi levantado mais alto do que qualquer coisa que já vimos antes no que é preciso para os vendedores para agregar valor. A venda complexa exige que os vendedores tenham aumentado o conhecimento da indústria, a perspicácia empresarial e a habilidade, e as ferramentas para pesquisar e compartilhar e interpretar dados. As forças de vendas precisam de ser reformuladas e os sistemas antigos renovados. Os vendedores devem estar preparados para compartilhar idéias e entrar em reuniões de vendas como iguais. Mas não como superiores.é fundamental não confundir marketing com venda., Compreender uma personalidade de cliente não é o mesmo que compreender o cliente vivo, respirador real e sua percepção do mundo e desafios de negócios, política ou ego. O Challenger é apoiado pela pesquisa. Mas estando neste negócio por muitos anos, eu gostaria de ter visto o perfil de um verdadeiro vendedor Consultivo representado na pesquisa não ser confundido com o vendedor relacionamento estritamente definido. Se a categoria consultiva tivesse existido, poderia ter feito melhor do que a categoria desafiadora aparentemente triunfante.,
valor acrescentado para o cliente
há um ditado que para um martelo, tudo é um prego. Então foi com este martelo desafiador. Os clientes querem saber que o vendedor sabe como vê o mundo. Certamente, relacionar-se a nível pessoal com os clientes é importante, mas ser amigo não é disso que estou a falar aqui. Conhecer os clientes significa entender o que resolve seus desafios de negócios e o que os leva a comprar ou não comprar.
ir armado para as guelras com um portfólio completo de conhecimento, insights, dados e idéias., Use esse portfólio para envolver os clientes, compartilhando insights e fazendo perguntas de desafio de negócios que mostram que você sabe do que está falando e que levam ao seu valor.as perguntas inteligentes fornecem tanto insight quanto as respostas. Eles lhe dão insights sobre o pensamento do cliente e iniciam o processo colaborativo. Eles também ajudam você a validar que sua visão é relevante., Para suceder vendedores no ambiente de venda de hoje deve misturar um portfólio maior de conhecimento com habilidades de diálogo ainda mais fortes para se tornar um verdadeiro parceiro de pensamento com seu cliente e construir relacionamentos de longo prazo e fechar mais negócios-que ainda é o nome do jogo.